Indicateurs clés de performance et mesures SaaS
Qu'est-ce que le TCV vs l'ACV dans le SaaS ?
Qu'est-ce que le TCV vs l'ACV dans le SaaS ?
La valeur totale du contrat (TCV) est une métrique SaaS qui identifie la valeur totale d'un contrat client sur toute sa durée.
La Valeur Annuelle de Contrat (ACV) est une métrique SaaS qui désigne la valeur contractuelle moyenne par an.
Ces deux mesures sont pertinentes pour les entreprises SaaS, car elles mesurent les revenus générés et offrent une vue d'ensemble complète de la performance des revenus d'abonnement.
Quelle est la différence entre l'ACV et la TCV ?
La différence entre le TCV et l'ACV réside dans la période mesurée. Alors que le TCV prend en compte la valeur totale du contrat, l'ACV divise cette valeur en tranches annuelles.
La raison pour laquelle les entreprises SaaS ont besoin des deux est qu'elles nécessitent des perspectives à court et à long terme pour évaluer la performance des revenus.
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Aspect |
TCV |
ACV |
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Période |
Durée totale du contrat |
Valeur annuelle |
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Frais uniques |
Inclus |
Exclu |
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Contrats pluriannuels |
Peut impacter le TCV |
L'ACV n'est pas affecté |
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Prévisions |
Permet le suivi du revenu total |
Aide à la planification annuelle |
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Rapports de ventes |
Se concentre sur la valeur de l'accord |
Met en évidence les revenus récurrents |
Comment l'ACV et le TCV diffèrent-ils dans les modèles SaaS et d'abonnement ?
Le TCV et l'ACV sont deux métriques SaaS qui surveillent les revenus d'abonnement sous deux perspectives.
Les entreprises par abonnement ont tendance à privilégier l'ACV car cela leur permet de surveiller la performance annuelle.
Les investisseurs préfèrent le TCV car il offre une vision à long terme et contribue à évaluer la cohérence.
Les différences entre les deux métriques apparaissent généralement dans les domaines suivants :
- Contrats d'entreprise pluriannuels
- Accords avec des frais d'intégration ou de mise en œuvre
- Accords à long terme remisés
- Paliers de tarification à l'usage
- Renouvellements annuels par rapport aux engagements à long terme
Comment calcule-t-on l'ACV ?
Pour calculer l'ACV, vous devez diviser la valeur totale récurrente du contrat par le nombre d'années du contrat.
Formule :
ACV = Revenu Récurrent Total ÷ Durée du Contrat (années)
Exemple :
- Abonnement de deux ans d'une valeur de 50 000 $ (récurrent uniquement)
- ACV = 25 000 $
- Évitez de prendre en compte les frais uniques
- L'ACV est la métrique SaaS préférée pour comparer les offres ayant des durées de contrat différentes.
Comment calcule-t-on le TCV ?
Le TCV détermine le revenu récurrent total sur la valeur totale du contrat, y compris les frais uniques.
Formule :
TCV = (Revenus récurrents × Durée du contrat) + Frais uniques
Exemple :
- Revenus récurrents sur deux ans = 50 000 $
- Frais d'intégration = 5 000 $
- TCV = 55 000 $
Comment les remises, les frais uniques et la durée du contrat impactent-ils l'ACV et le TCV ?
Les remises, les frais uniques et les durées de contrat impactent l'ACV et le TCV de différentes manières :
- Remises : Diminuent le prix annuel, affectant les deux indicateurs
- Frais uniques : Augmentent la valeur totale du contrat, mais pas les revenus récurrents
- Durées plus longues : Augmentent TCV; l'ACV reste stable si la tarification annuelle reste inchangée
- Mises à niveau en cours de contrat : Peuvent augmenter les deux ACV et le TCV
Conclusion
Le TCV et l'ACV représentent deux métriques SaaS qui examinent les revenus récurrents sous différents angles. Cependant, ils sont tout aussi importants.
Les entreprises par abonnement préfèrent s'intéresser à l'ACV car il offre une mesure de performance structurée, tandis que les investisseurs ou l'équipe financière suivent le TCV pour sa perspective à long terme.
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