Calculateur de la rétention brute des revenus (GRR) SaaS

Pensez à Rétention brute des revenus (RBR) comme le seau percé d'une entreprise SaaS, plus le pourcentage est élevé, plus l'entreprise perdra de revenus en raison du désabonnement des clients.

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    Valeur stratégique du GRR

    Le GRR est un outil précieux qui permet aux entreprises de fixer leurs prix, de se concentrer sur le service client et de planifier le développement de leurs produits.

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    Impact opérationnel du GRR

    Un GRR élevé réduit la nécessité pour une entreprise d'investir du temps et des ressources dans la recherche de nouveaux clients, ce qui permet de se concentrer sur le produit et la satisfaction client.

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    Stabilité financière grâce au GRR

    En maintenant un RBR élevé, une entreprise crée une source de revenus plus stable, ce qui soutient la croissance et le réinvestissement.

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Taux de rétention des revenus bruts (GRR) SaaS

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Le taux de rétention des revenus bruts (GRR) mesure le pourcentage de revenus récurrents conservés des clients existants, à l'exclusion des revenus d'expansion. Il prend en compte à la fois le taux de désabonnement et la contraction des revenus.

Comment calculer le taux de rétention des revenus bruts (GRR) SaaS

Suivez ces étapes pour calculer votre taux de rétention des revenus bruts SaaS (GRR) : 

  1. Identifiez votre ARR de début de période. Il s'agit de votre revenu annuel récurrent au début de la période que vous mesurez, comme le début de l'année ou du trimestre. Pour vous assurer que ce chiffre fondamental est exact, vous pouvez consulter notre guide sur comment calculer le revenu annuel récurrent (ARR). Exemple : une petite entreprise SaaS pourrait commencer avec un ARR de 500 000 $, tandis qu'une plus grande pourrait commencer avec 5 000 000 $.
  2. Déterminez votre ARR de contraction. Cela comprend les revenus perdus des clients existants qui passent à une offre inférieure ou réduisent leur utilisation pendant la période. Exemple : une contraction de 20 000 $ peut se produire si les clients passent à des forfaits moins chers ou réduisent le nombre de postes.
  3. Calculez votre ARR de désabonnement. Cela représente les revenus perdus provenant de clients qui annulent leurs abonnements. Exemple : Une petite entreprise pourrait perdre 30 000 $, tandis qu'une plus grande pourrait perdre 300 000 $.
  4. Calculez le revenu conservé en soustrayant l'ARR de contraction et l'ARR de désabonnement de l'ARR de début de période. Exemple : Pour une petite entreprise, 500 000 $ – 20 000 $ – 30 000 $ = 450 000 $, et pour une plus grande, 5 000 000 $ – 100 000 $ – 300 000 $ = 4 600 000 $.
  5. Divisez le revenu conservé (de l'étape 4) par l'ARR de début de période (de l'étape 1) pour trouver le GRR. Exemple : Pour la plus petite entreprise, 450 000 $ / 500 000 $ = 0,90 ou 90 %, et pour la plus grande, 4 600 000 $ / 5 000 000 $ = 0,92 ou 92 %.

Remarque : Assurez-vous que tous les points de données (ARR initial, contraction et taux de désabonnement) concernent la même période. Le GRR mesure exclusivement la rétention des revenus existants, sans inclure les nouveaux revenus des nouveaux clients ni les revenus d'expansion des clients existants. Pour voir comment l'expansion impacte la rétention des revenus des clients existants, vous effectuez généralement un calcul du taux de rétention net des revenus (NRR).

Rétention des revenus bruts SaaS (GRR) = ((ARR de début de période – ARR de contraction – ARR de désabonnement)/ARR de début de période).

Comprendre la rétention des revenus bruts SaaS (GRR)

Ioana Grigorescu

14 janvier 2025

Qu'est-ce que la rétention brute de revenus ?

Imaginez une entreprise comme un seau, et son chiffre d'affaires comme l'eau qu'il contient. Le taux de rétention des revenus bruts (GRR) agit comme un inspecteur qui vérifie si le seau est assez solide pour contenir l'eau qu'il contient déjà, sans tenir compte de l'ajout d'eau nouvelle. Cet examen se concentre uniquement sur l'eau (chiffre d'affaires) qui était initialement dans le seau, à la recherche de fuites telles que la perte de clients ou la réduction des dépenses.

Taux de rétention des revenus bruts est techniquement défini comme le ratio du revenu récurrent à la fin d'une période par rapport au revenu récurrent total au début de cette période, en soustrayant toutes les pertes dues aux déclassements et à l'attrition des clients. Un GRR élevé indique que l'entreprise maintient une base stable de revenus existants, soulignant sa capacité à fidéliser les clients et à maintenir ses revenus sans dépendre de nouvelles ventes.

  • Maintenez vos revenus en mettant en évidence les revenus récurrents conservés auprès des clients existants.

  • Guider la stratégie en fournissant des informations sur la réussite client, la tarification et la satisfaction produit. Par exemple, comprendre la satisfaction client grâce à Score de satisfaction client (CSAT) un calcul peut éclairer les efforts d'amélioration du GRR.

  • Évaluez les performances pour identifier les points à améliorer en matière de fidélisation de la clientèle.

Exemples pratiques de rétention brute de revenus SaaS (GRR)

  • Exemple 1: Dans un cas concret, le passage à un modèle d'abonnement dans une entreprise SaaS a entraîné une augmentation de la rétention brute de revenus (GRR) de 100 000 $ à 150 000 $ par mois. Ce changement était directement lié à des revenus mensuels plus réguliers, grâce à la prévisibilité des paiements d'abonnement.
  • Exemple 2 : En prolongeant les périodes d'abonnement, une entreprise a constaté une augmentation de la GRR, qui a progressé de 20 %. Les abonnements annuels précédents de 200 000 $ sont passés à 240 000 $ de revenus annuels après la prolongation, ce qui témoigne de la satisfaction des clients quant aux conditions d'engagement plus longues.
  • Exemple 3: Une entreprise a mis en place un parcours de mise à niveau pour les clients existants, ce qui a entraîné une augmentation de la GRR de 75 % à 85 %. Les clients optant pour des services de niveau supérieur, avec une augmentation de prix moyenne de 50 $ à 75 $, ont directement influencé cette croissance.
Période MRR de départ MRR perdu MRR déclassé MRR de fin GRR Changement du GRR
Mois 1 $500,000 $10,000 $5,000 $485,000 97% –
Mois 2 $485,000 $12,000 $3,000 $470,000 96.9% -0.1%
Mois 3 $470,000 $8,000 $2,000 $460,000 97.9% +1.0%

Analyse des tendances : Dans cet exemple, le taux de rétention des revenus bruts (GRR) affiche une légère baisse entre le mois 1 et le mois 2, passant de 97 % à 96,9 %, indiquant une perte de revenus plus importante. Cependant, il remonte au mois 3 à 97,9 %, montrant une amélioration de la rétention des revenus. Cette tendance indique que, malgré quelques pertes de revenus initiales, l'entreprise améliore sa capacité à retenir ses revenus au fil du temps.

GRR = (470 000 $ – 8 000 $ – 2 000 $) / 470 000 $ = 97,9 %

Différentes façons de calculer la rétention brute de revenus SaaS (GRR)

  • GRR simplifié : Mesure les revenus à la fin d'une période par rapport au début, ajustés en fonction du taux de désabonnement et des rétrogradations, donnant un aperçu des capacités de rétention des revenus.
  • Taux de croissance des revenus (GRR) par cohorte : Suit les revenus des clients inscrits au cours de la même période, en utilisant des cohortes pour analyser le comportement des clients au fil du temps.
  • GRR pondéré : Cette approche met l'accent sur la fidélisation des clients à forte valeur en tenant compte de leur impact sur les revenus. Pour évaluer les revenus des contrats individuels pour une telle pondération, un outil de détermination de la valeur annuelle du contrat (ACV) peut être utile.

Comment améliorer la rétention brute des revenus de votre SaaS

  • Comprendre les raisons du départ des clients : Suivez et analysez les raisons pour lesquelles les clients partent, que ce soit parce qu'ils passent à un concurrent ou qu'ils sont insatisfaits du service. Ces données guideront vos stratégies de fidélisation.
  • Améliorer le service client : Fournissez un support et un service exceptionnels pour répondre rapidement à toute préoccupation, en veillant à ce que les clients se sentent valorisés et soutenus.
  • Maintenir une communication régulière : Restez en contact avec vos clients grâce à des mises à jour régulières, des conseils utiles ou des newsletters pour maintenir le contact et rester présent dans leur esprit.
  • Offrir une formation et un soutien : Aidez les clients à tirer le meilleur parti de votre service en fournissant une formation et des ressources complètes, augmentant ainsi leurs niveaux de réussite et de satisfaction.
  • S'adapter en fonction des commentaires : Recueillez régulièrement les commentaires des clients et utilisez-les pour apporter des ajustements éclairés à votre feuille de route produit, en vous assurant qu'elle est alignée sur les besoins des clients.
  • Offrir des options flexibles : Proposez une variété de conditions contractuelles, de niveaux de prix et d'options de personnalisation des fonctionnalités pour répondre aux divers préférences et besoins des clients.
  • Surveiller les clients à haut risque : Configurez des alertes pour une faible utilisation ou des abonnements expirés afin d'identifier les clients à risque. Intervenez rapidement pour les réengager et répondre à leurs préoccupations.

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