Comment augmenter les revenus d'abonnement : Un guide étape par étape

Cela vous semble-t-il un problème compliqué et peut-être même impossible ? Eh bien, si votre objectif est de développer votre le revenu d'abonnement (Et comment pourrait-il en être autrement ?), vous ne pouvez pas vous contenter de penser qu'en ajustant un seul élément, tous vos problèmes seront résolus. Alors, bien que ce soit complexe, nous pouvons vous aider. Tout d'abord, examinez la vue d'ensemble : la tarification, la façon dont les gens vous trouvent et comment vous les fidélisez (et croyez-nous, faire une erreur dans l'un de ces domaines, c'est là que l'argent est perdu).

Ce guide aidera les fondateurs et les développeurs à y voir clair sans perdre la tête. Lisez l'intégralité du guide, et vous pourrez identifier où vous perdez de l'argent, comment tirer davantage de vos comptes existants, et quel est le coût réel de l'acquisition de nouveaux utilisateurs.

Divisez votre base d'utilisateurs en groupes basés sur leurs exigences spécifiques et tout ce qui limite leur budget. Ce faisant, vous vous assurerez que tout effort de marketing sera pertinent pour l'utilisateur ciblé spécifique. Considérez par exemple les développeurs individuels ou les responsables d'entreprise. Déterminer les segments à forte valeur vous aidera à diriger avec précision les ressources d'ingénierie vers les fonctionnalités que des utilisateurs spécifiques sont prêts à financer.

Pour ce faire, prenez les 100 dernières inscriptions et regroupez-les par taille et fréquence d'utilisation, car environ 77 % des personnes souhaitent des services qui, selon elles, correspondent à leurs buyer persona. Vous pourriez également envisager le Jobs to be Done (JTBD) cadre pour vous aider à identifier le principal point douloureux que les utilisateurs essaient de résoudre.

Surveillez les actions à forte valeur ajoutée. Par exemple, si un utilisateur du niveau “Basique” intègre trois API différentes ou exporte des données plus de cinq fois par semaine, il est plus enclin à payer pour un flux de travail “Pro” automatisé.

Identifiez les autres outils utilisés par vos utilisateurs. Si un prospect utilise Salesforce ou des ERP de niveau entreprise, il dispose probablement d'un budget pour des offres de niveau supérieur SaaS d’entreprise qui proposent des intégrations natives.

C'est là qu'un modèle de tarification échelonnée peut vraiment prendre tout son sens ; si vous y réfléchissez, vos utilisateurs intensifs et vos utilisateurs occasionnels peuvent vraiment bénéficier de cette stratégie. Voici trois petits mots pour vous – Basique, Pro et Entreprise – qui peuvent tout changer pour vous et vos clients.

Restez simple et essayez de satisfaire tout le monde en leur offrant exactement ce dont ils ont besoin sans aucune confusion. Cela permet également aux clients de passer au niveau supérieur lorsqu'ils en ont besoin. Alors oubliez le modèle « taille unique » et laissez vos utilisateurs faire correspondre la valeur à la demande.

La différenciation est obtenue par mettre en correspondance des fonctionnalités spécifiques aux problématiques de chaque segment. L'offre Starter se concentre sur les fonctionnalités essentielles (ex. : suivi du temps), tandis que l'offre Grow ajoute des fonctionnalités d'efficacité (ex. : paie automatisée, planification). L'offre Enterprise se concentre sur la conformité et les risques (ex. : SSO, journaux d'audit, support conciergerie).

Incluez une offre haut de gamme même si ce n'est pas votre produit principal, car cela rend l'offre intermédiaire plus précieuse et plus abordable par comparaison. Explorez d'autres stratégies de tarification SaaS aussi.

Placez votre offre la plus populaire au centre de votre page de tarification. Cela attire d’abord le regard et sert de base au processus de décision de l’utilisateur.

Passer à un abonnement payant d'un essai gratuit est une part importante de l'ensemble du cycle de revenus ! La première chose à décider est de savoir si vous voulez faire passer à votre client le processus de saisie de ses coordonnées bancaires dès le début. Ou… proposer un essai sans carte. Il est vrai que les essais sans carte augmenteront certainement le nombre d'inscriptions, il est également vrai que les essais qui exigent une carte de crédit d'avance sont plus susceptibles d'entraîner des taux plus élevés de conversion. C'est parce qu'il filtre naturellement les utilisateurs ayant une intention d'achat sincère.

Des recherches menées auprès de milliers d'entreprises montrent une moyenne taux de conversion des essais de 42 %. Mais si le taux de conversion est inférieur à 25 %, utilisez une séquence d'e-mails automatisée qui incite un utilisateur à accomplir une tâche spécifique.

Ces étapes clés sont importantes. Identifiez le fameux moment “Aha!”—l'action spécifique qui est réellement corrélée à la rétention à long terme. Par exemple, pour un outil de communication, cela pourrait être quelque chose comme “l'envoi des 10 premiers messages.”

Faire en sorte que les choses semblent urgentes est une stratégie courante. Envoyez une “Essai expirant” notification 48 heures avant la date de fin. Offrez une réduction unique Early Bird (10 % de réduction sur la première année) s'ils effectuent une mise à niveau avant la fin officielle de l'essai. En savoir plus sur la stratégie d'essai.

Utilisez une liste de contrôle d'intégration. Utilisez des barres de progression. Les utilisateurs sont plus susceptibles de finaliser une configuration s'ils voient qu'ils sont déjà “complétés à 60 %” d'après les étapes d'inscription initiales. Améliorez votre expérience d'intégration client.

Revenus d'expansion est simplement un revenu généré par les clients existants, mais il est mesuré par la vente incitative et la vente croisée. Il est généralement cinq fois plus rentable de générer des revenus d'un utilisateur existant que d'en acquérir un nouveau. Vous voudrez monter dans ce train en marche – proposez des modules complémentaires ou des forfaits de niveau supérieur aux utilisateurs actuels et vous pourrez augmenter le Valeur vie client (LTV) sans dépenser d'argent supplémentaire en marketing !

Rappels sont essentiels. Mettez en place un déclencheur automatique au sein de vos notifications in-app dès qu'un utilisateur atteint 80 % de la limite de son forfait actuel (par exemple, « Vous avez utilisé 8 de vos 10 Go, mettez à niveau dès maintenant pour éviter toute interruption dans votre travail »).  

N'obligez pas les clients à passer à un forfait entièrement nouveau juste pour une seule fonctionnalité supplémentaire. Parfois, une petite option additionnelle suffit. Quelque chose de simple, comme cinq dollars par mois pour des données historiques supplémentaires ou une personnalisation de la marque, est souvent un choix plus facile. Par exemple, une option additionnelle à 5 $/mois pour “Données historiques supplémentaires” ou “Personnalisation de la marque.”

N'oubliez pas mises à niveau! Offrez deux mois gratuits si un abonné mensuel passe à un forfait annuel. Cela augmente les flux de trésorerie immédiats et fidélise l'utilisateur sur une plus longue période.

Excellente idée – Si les revenus d'expansion sont faibles, votre métrique de tarification pourrait être incorrecte. Passez d'une métrique “par utilisateur” à une “métrique de valeur” (par ex., le nombre de messages envoyés, la quantité de stockage utilisée) qui augmente naturellement à mesure que le client trouve plus de valeur dans votre produit.

Gestion du taux de désabonnement est le processus visant à réduire le taux auquel les abonnés annulent leur service. Des taux de désabonnement élevés peuvent annuler les gains réalisés grâce à l'acquisition de nouveaux utilisateurs. En se concentrant sur disponibilité du service et le service client s'assure que les utilisateurs maintiennent leurs abonnements suffisamment longtemps pour que l'entreprise amortisse les coûts d'acquisition.

Pour gérer l'attrition involontaire due aux cartes expirées ou aux refus bancaires, utilisez un automatisée gestion des relances calendrier:

Jour 0 : Première notification pour transaction échouée (ton doux).

Jour 3 : Deuxième notification demandant de mettre à jour les informations de facturation.

Jour 7 : Dernier avis pour informer de la suspension du compte.

Avez-vous envisagé d'utiliser des enquêtes de désabonnement? Lorsqu'un utilisateur clique sur “Annuler,”, présentez un sondage à 1 question. S'il choisit “Trop cher,”, proposez immédiatement une “Mettre l'abonnement en pause” ou une réduction de 2 mois. Consultez notre enquête de sortie bonnes pratiques.

Participer à des plateformes comme Reddit ou des forums techniques vous permet de trouver des utilisateurs à la recherche de solutions à des problèmes spécifiques. Cette méthode réduit le coût d'acquisition client (CAC) en utilisant l'interaction directe plutôt que de la publicité payante.

L'un des moyens les plus simples de trouver des clients potentiels sans dépenser d'argent en publicité est d'écouter. Surveillez ce que les gens disent en ligne – sur les forums, les fils Reddit et les communautés de niche. Des outils comme f5bot peuvent vous aider à suivre des expressions telles que « alternative à [Competitor] » ou « comment automatiser [Specific Task] », afin que vous sachiez qui recherche activement une solution. Une fois que vous avez trouvé ces conversations, rédiger un guide détaillé sur la façon de résoudre le problème dans votre niche peut être très efficace – quelque chose comme « Comment sécuriser une application React » pour les développeurs, par exemple.

Mais ne croyez pas que vous puissiez simplement y introduire votre produit à l'aveuglette ; au lieu de cela, mentionnez-le à la fin comme un moyen utile de simplifier le processus. Et transparence est important—si quelqu'un se plaint qu'un concurrent manque d'une fonctionnalité, assurez-vous de l'assumer. Quelque chose comme : « Je suis le fondateur de [Product], nous avons développé cette fonctionnalité parce que nous avons constaté que les gens rencontraient des difficultés avec », est généralement bien mieux reçu que des discours marketing creux. Il n’est pas surprenant que les gens soient sensibles à l'honnêteté. Cela instaure la confiance tout en prouvant que vous êtes réellement attentif à leurs besoins et que vous souhaitez sincèrement les aider.

Afin d'augmenter les revenus d'abonnement, le processus de paiement doit être fluide. Un obstacle majeur pour les entreprises SaaS internationales est le taux élevé de refus des cartes de crédit dû aux filtres anti-fraude transfrontaliers et aux limitations bancaires. La localisation Méthodes de Paiement est souvent plus efficace que de se fier uniquement aux cartes traditionnelles.

Alors, quel est l'impact des méthodes de paiement locales (MPL) ?

Alors voilà : si vous vendez dans le Pays-Bas et que vous ne proposez pas iDEAL, vous laissez fondamentalement de l'argent sur la table. Plus de 60 % des transactions là-bas passent par iDEAL, donc l'ignorer peut faire chuter votre taux de finalisation des paiements d'environ 30 %. C'est fou la différence qu'une seule option de paiement local peut faire.

Maintenant, passons à Allemagne et c'est une autre histoire. Les gens là-bas adorent Prélèvement SEPA et Sofort. Honnêtement, ces méthodes convertissent 15 à 25 % mieux que les cartes de crédit classiques. Donc oui, si vous êtes sérieux en matière de ventes mondiales, supposer simplement que tout le monde veut utiliser une carte… eh bien, ça ne suffira pas.

Alors qu'en Brésil Pix est nécessaire car les cartes internationales connaissent souvent des taux de refus pouvant atteindre 50 % en raison des restrictions bancaires locales.

Et en Chine Alipay et WeChat Pay dominent en termes de pénétration du marché.

Ces taux de refus élevés sur les transactions internationales déclenchent souvent des codes “Ne pas honorer”. Mais l'utilisation de banques acquéreuses locales et traitement multi-devises peut augmenter les taux d'autorisation de 10 % à 15 %.