Comment créer une stratégie de mise sur le marché (GTM)

Pour lancer un produit SaaS, vous avez besoin d'une stratégie de mise sur le marché. Le document du plan GTM décrit diverses stratégies, tactiques et méthodes pour cibler des clients potentiels, les convertir en clients et générer des revenus.

Posons les bases : 

Avant de planifier votre stratégie, vous devez disposer d'une base solide pour votre stratégie GTM. Cela implique :

Hypothèses : Identifiez clairement vos hypothèses concernant le marché, le problème que vous résolvez et les chances de survie de votre solution. Ces hypothèses influenceront vos décisions et doivent être réexaminées et validées tout au long du processus GTM.

du marché. : Effectuez des études de marché pour comprendre la taille, les tendances et les besoins des clients de votre marché cible. Tenez compte de tous les obstacles et options possibles.

Analyse de la concurrence : Analysez les forces, les faiblesses, les stratégies de prix et le positionnement de vos concurrents. Savoir cela vous aidera à comprendre le potentiel de différenciation de votre produit et guidera votre compréhension du paysage du marché.

Avant de commencer à planifier votre marketing et vos ventes, vous devez bien comprendre qui vous voulez atteindre. Pensez à ces deux étapes :

Déterminez le profil de votre client idéal (ICP): Considérez votre ICP comme une description détaillée de votre client idéal. Allez au-delà des données démographiques de base et examinez leurs besoins, leurs motivations et leurs comportements. La profondeur et le détail de votre ICP influencent le niveau de personnalisation que vous pouvez atteindre pour les besoins de vos clients.

Pour construire l'ICP, tenez compte des éléments suivants :

• Données démographiques: Quels sont leur âge, leur emplacement, leur sexe, leur niveau de revenu, leur niveau d'éducation ?
• Entreprise: Quel est leur intitulé de poste, la taille de leur entreprise, leur secteur d'activité, le chiffre d'affaires de leur entreprise ?
• Besoins et points faibles: Quels sont leurs défis quotidiens ? Quels sont leurs objectifs et leurs aspirations ? Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?
• Technographiques: Quelles technologies utilisent-ils actuellement ? Sont-ils à l'aise avec les solutions infonuagiques ?
• Psychographie: Quelles sont leurs valeurs, leurs attitudes et leurs intérêts ? Qu'est-ce qui les motive ?
• Comportement d'achat: Comment prennent-ils leurs décisions d'achat ? Quelles sont leurs sources d'information préférées ? Quel est leur budget ?

Mener une étude de marché approfondie: Maintenant que vous avez une définition claire de votre client idéal, élargissez votre perspective et analysez le marché dans son ensemble. Obtenez une connaissance approfondie du paysage concurrentiel, des tendances actuelles et des lacunes dans les besoins des clients.

• Analyse concurrentielle: Comprendre vos concurrents est important pour votre stratégie GTM. Connaître les besoins de vos utilisateurs et la concurrence peut guider le positionnement du produit et la différenciation sur le marché.
  • Identifier les principaux concurrents: Consultez SEMrush, SimilarWeb et Crayon pour identifier vos principaux concurrents.
  • Analyser les stratégies des concurrents: Étudiez leurs sites Web, leurs supports marketing et leurs stratégies de prix. Quels sont leurs forces et leurs faiblesses ? Comment se positionnent-ils sur le marché ?
  • Matrice concurrentielle: Créez une grille pour comparer les caractéristiques et les avantages de votre produit à ceux de vos concurrents. Analysez votre concurrence pour identifier vos forces et vos faiblesses potentielles, afin de différencier stratégiquement votre offre.
  • Les tendances du secteur: Le paysage SaaS est en constante évolution. Observer et comprendre les tendances récentes influencera les ajustements stratégiques, lesquels auront un impact sur les perspectives de succès à long terme.
  • Restez informé: Abonnez-vous aux publications de l'industrie, participez à des webinaires et suivez les leaders d'opinion pour rester au fait des dernières tendances.
  • Identifier les opportunités : Existe-t-il des technologies émergentes ou des attentes changeantes des clients qui auront un impact sur votre produit ou créeront de nouvelles opportunités ?

• Besoins des clients : Bien que votre ICP fournisse une représentation hypothétique de votre client idéal, effectuer une recherche réelle auprès des clients vous donnera un retour réaliste sur leurs besoins et leurs préférences.
  • Mener une étude de marché auprès des clients: Utilisez des enquêtes, des entrevues, des groupes de discussion et des outils de retour d'information pour comprendre les données relatives aux besoins et aux points faibles de votre public cible.
  • Analyser les données clients: Si vous avez des clients existants, analysez leurs données d'utilisation pour comprendre leurs besoins et voir où des améliorations peuvent être apportées.

Connaître votre public et vos concurrents vous permet de créer un message captivant qui illustre la proposition de valeur de votre produit aux clients potentiels.

Présentez vos propositions de vente uniques (USP): Qu'est-ce qui différencie votre produit de la concurrence ? Pouvez-vous expliquer les avantages que vous offrez par rapport à vos concurrents ? Définissez clairement ces USP afin que votre public cible comprenne bien.

Utilisez un message convaincant: Traduisez les caractéristiques de votre produit en avantages concrets pour vos clients afin qu'ils comprennent ce qu'ils gagneront. Soyez clair, concis et convaincant, pour répondre aux besoins spécifiques de votre public cible.

• Canevas de proposition de valeur: Pour illustrer la valeur de votre produit ou service, schématisez les caractéristiques de votre produit, les avantages qu'il offre et les points faibles qu'il aborde. Cela permettra de répondre aux besoins des clients et de montrer comment votre produit s'y aligne étroitement.
• Cadres de messagerie: Pour structurer votre message, pensez à utiliser un cadre de mise sur le marché existant comme :

Problème, Agitation, Solution (PAS) : Décrivez le problème, insistez sur les points faibles, puis proposez votre produit comme solution.

Caractéristiques, Avantages, Bénéfices (FAB) : Mettez en évidence les caractéristiques de votre produit, expliquez leurs avantages, puis reliez-les aux bénéfices perçus par les clients. 

Avant-Après-Pont (BAB) : Décrivez la situation du client avant d'utiliser votre produit, dépeignez sa vie après l'utilisation de votre produit, puis expliquez comment votre produit rend cette transformation possible.

Définissez précisément comment vous atteindrez votre public cible et le convertirez en clients payants. Définissez votre stratégie de vente et développez un plan marketing complet. 

Familiarisez-vous avec les principales stratégies de croissance :

• Croissance axée sur le produit (PLG) : Concentrez-vous sur l'acquisition de clients par le biais du produit lui-même (par exemple, modèle freemium, essais gratuits).
• Croissance axée sur les ventes (SLG) : S'appuyer sur une équipe de vente pour stimuler l'acquisition de clients.
• Approche hybride (PLG avec assistance commerciale) : Combiner le PLG avec le support commercial pour une approche plus complète.

Déterminez votre stratégie de vente : Choisir la bonne approche de vente est essentiel pour atteindre votre public cible et conclure des affaires efficacement. Pensez aux options suivantes :

• Ventes internes: Rentable pour cibler les PME, la vente interne implique souvent la vente à distance par téléphone, e-mail et visioconférence.
  Outils: Logiciel CRM (p. ex., Salesforce, HubSpot), plateformes d'engagement commercial (p. ex., Outreach, SalesLoft), outils de visioconférence (p. ex., Zoom, Google Meet).
• Vente terrain : Implique la vente en face à face, généralement utilisée pour les transactions au niveau de l'entreprise avec des cycles de vente plus longs.
  Allocation des ressources: Nécessite un investissement supplémentaire dans le personnel de vente, les budgets de voyage et les activités de développement des relations.
• Alliances stratégiques : Formez des alliances avec d'autres entreprises pour potentiellement atteindre un public plus large et accéder à de nouveaux marchés.
  Types de partenaires : Revendeurs, affiliés, partenaires technologiques, alliances stratégiques.
• Fournir des options libre-service pour certains produits: Certains produits, en particulier ceux dont le prix est bas et l'interface utilisateur simple, sont bien adaptés aux processus d'achat et d'intégration libre-service.
• Choisir et intégrer le traitement des paiements : Pour commencer à accepter les paiements, sélectionnez une solution de paiement et mettez-la en œuvre avec votre plateforme. Tenez compte de la gestion des taxes de vente, des méthodes de paiement prises en charge (cartes de crédit, portefeuilles numériques, etc.) et de la facilité d'intégration avec vos systèmes existants, par exemple, PayPro Global – une solution de paiement populaire pour les entreprises SaaS.
  Fonctionnalités principales : Navigation sur le site Web, Tarification transparente, Achats en ligne, Intégration automatisée.
• Processus de décision : Pour choisir la bonne stratégie de vente, créez une matrice de décision afin d'évaluer chaque option en fonction de facteurs tels que :
  

Créez votre stratégie marketing : Ceci est votre plan pour générer de la notoriété, de l'intérêt et de la demande pour votre produit. Il doit inclure une variété de canaux et de tactiques, travaillant ensemble pour atteindre vos objectifs marketing.

• Marketing de contenu: Le contenu est la pierre angulaire du marketing moderne. Créer un contenu informatif et engageant ciblé sur votre public peut influencer la notoriété de la marque, la génération de prospects et le développement de la relation client.
  • Formats de contenu : Articles de blog, ebooks, livres blancs, études de cas, webinaires, vidéos, infographies.
  • Distribution de contenu : Site Web, blog, médias sociaux, marketing par e-mail, syndication de contenu.
  • Choisissez vos canaux : Déterminez les canaux efficaces pour atteindre votre public cible (organique, payant, social, relations publiques, etc.).
  • Calendrier de contenu : Planifiez votre création de contenu à l'aide d'un calendrier de contenu.

• Proposer des outils d'engagement à votre segment cible pourrait affecter votre taux de conversion.
  • Créer une liste de diffusion : Offrez du contenu de valeur, des aimants à prospects et des essais gratuits pour encourager les inscriptions.
  • Automatisation des e-mails : Utilisez des outils d'automatisation des emails pour entretenir les prospects, envoyer des messages ciblés et intégrer les nouveaux clients.

• Communication sur les réseaux sociaux: Interagissez avec votre public cible via les réseaux sociaux pour renforcer la notoriété de votre marque et susciter l'intérêt.
  • Choisissez les plateformes pertinentes : Trouvez les plateformes où votre public cible passe son temps.
  • Stratégie de contenu : Créez un contenu attrayant et pertinent pour votre public cible et conforme aux meilleures pratiques de chaque plateforme.
  • Veille des réseaux sociaux : Surveillez les réseaux sociaux pour les mentions de votre marque et les conversations pertinentes dans votre secteur.

• Publicité externe : Investissez dans la publicité payante pour augmenter votre portée et le trafic de votre site web.
  • Canaux payants : Google Ads, publicités sur les réseaux sociaux, publicité display, campagnes de retargeting.
  • Options de ciblage : Ciblez vos publicités en fonction des données démographiques, des intérêts, du comportement et des mots-clés.
  • Créativité publicitaire : Créez des textes et des visuels publicitaires convaincants qui correspondent à votre cible.

• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : Le SEO est le processus d'optimisation de votre site web et de son contenu pour un meilleur classement dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Cela augmentera votre visibilité auprès des clients.
  • Recherche de mots clés : Déterminez les mots-clés pertinents que votre public recherche.
  • Optimisation on-page : Optimisez votre contenu, vos méta-descriptions et vos balises de titre avec les mots-clés appropriés.
  • Optimisation off-page : Créez des backlinks de haute qualité vers votre site web à partir d'autres sites web réputés.

• Relations publiques (RP) : Interactions avec les médias axées sur la création de couverture médiatique pour votre entreprise et votre produit, influençant la réputation et la crédibilité de la marque.
  • Relations avec les médias : Établissez la confiance avec les journalistes et les influenceurs et présentez-leur des articles sur votre entreprise et votre produit.
  • Presse: Publiez des communiqués de presse pour annoncer les lancements de nouveaux produits, les partenariats et les actualités pertinentes de l'entreprise.

• Calendrier marketing : Planifiez vos activités marketing avec un calendrier visuel. Il est important de mettre en œuvre des stratégies pour gérer et rationaliser efficacement les initiatives marketing, en encourageant la cohésion et la cohérence entre tous les composants.

Votre stratégie GTM n'est aussi bonne que les personnes qui l'exécutent. La réalisation réussie de votre vision et de vos objectifs repose sur la constitution d'une équipe possédant l'expérience et l'engagement nécessaires.

Constituez votre équipe : Identifiez les rôles clés nécessaires à votre stratégie GTM (marketing, ventes, succès client).

Allouer le budget : Déterminez votre budget pour les activités de marketing, de vente et de support client.

Engagez les bons talents : Recrutez des professionnels expérimentés de la vente et du marketing qui possèdent les compétences et l'expérience nécessaires pour exécuter votre stratégie GTM.

• Définir les rôles et les responsabilités: Définir clairement les rôles et les responsabilités de chaque membre de l'équipe, y compris les représentants commerciaux, les spécialistes du marketing, les créateurs de contenu et les responsables de la réussite client.
• Rechercher la compatibilité culturelle : S'assurer que les nouvelles recrues adhèrent à la culture et aux valeurs de votre entreprise. Plusieurs considérations, tant internes qu'externes, peuvent contribuer à un environnement propice.
• Prioriser l'expérience : Rechercher des candidats ayant une expérience avérée dans l'industrie SaaS, en particulier dans des rôles pertinents pour votre stratégie GTM.

Adaptation des compétences : Il faut donner la priorité aux programmes de formation continue afin de doter votre équipe de l'adaptabilité nécessaire pour relever les défis en constante évolution dans un environnement dynamique.

• Formation sur les produits : S'assurer que votre équipe a une compréhension approfondie de votre produit, de ses fonctionnalités, de ses avantages et de ses cas d'utilisation.
• Formation à la vente : Offrir une formation à la vente sur des sujets tels que la qualification des prospects, l'analyse des besoins, le traitement des objections, les techniques de clôture et l'utilisation du CRM.
• Formation en marketing : Offrir une formation sur les meilleures pratiques du marketing numérique, la création de contenu, le référencement (SEO), le marketing sur les réseaux sociaux, l'email marketing et l'analyse de données.
• Formation à la réussite client : Former votre équipe de réussite client sur les meilleures pratiques d'intégration, les techniques d'assistance client et les stratégies d'adoption de produits.

OKR et KPI pour l'équipe : 

• Définir les objectifs et les résultats clés (OKR) : Définir des objectifs clairs et des résultats clés mesurables pour votre équipe GTM.
• Établir des KPI : Suivre les indicateurs clés de performance pour mesurer les progrès et identifier les points à améliorer.

Le lancement du produit est un moment charnière de votre stratégie GTM. Une planification et une exécution minutieuses sont essentielles pour susciter l'enthousiasme et encourager l'adoption rapide.

Définir des objectifs SMART : Définissez des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps (SMART) dans votre liste de contrôle de lancement de produit. Cette fonctionnalité peut aider à suivre les progrès et à évaluer les résultats.

Créer une liste de contrôle détaillée pour le lancement : Décrivez les étapes de votre liste de contrôle de lancement de produit, y compris les activités de pré-lancement, de lancement et de post-lancement.

• Phase de pré-lancement : Il est crucial de créer de l'enthousiasme et de l'élan autour du lancement prochain du produit afin de susciter l'intérêt et l'adoption dès le début.
  • Assurez-vous que votre processeur de paiement est entièrement intégré et testé avant le lancement pour éviter tout problème susceptible d'entraver les ventes.  
  • Tests bêta : Recrutez des bêta-testeurs pour fournir des commentaires sur votre produit et identifier les bogues ou les problèmes d'utilisation.
  • Programmes d'accès anticipé : Offrez un accès anticipé à un groupe sélectionné de clients pour générer de l'enthousiasme et recueillir les premiers commentaires.
  • Campagnes de précommande : Offrez aux clients la possibilité de passer des précommandes avant la sortie officielle du produit.
  • Création de contenu : Créez des articles de blog, des pages de destination et du matériel marketing pour informer votre public cible sur votre produit.

• Jour de lancement : Planifiez des activités pour le jour du lancement afin d'attirer l'attention et potentiellement encourager une adoption rapide.
  • Webinaires et démos : Organisez des webinaires et des démonstrations de produits pour présenter votre produit et répondre aux questions des clients.
  • Présence sur les réseaux sociaux : Utilisez les plateformes de médias sociaux pour informer les clients de votre expertise et générer du trafic vers le site Web.
  • Communiqués de presse : Publiez des communiqués de presse pour annoncer le lancement de votre produit aux médias.
  • Annonces par e-mail : Envoyez des annonces par e-mail à vos abonnés et prospects.

• Après le lancement : Lancez le processus d'intégration des nouveaux clients, maintenez leur engagement et mettez en œuvre des améliorations continues du produit.
  • Intégration des clients: Aidez les nouveaux clients lors de la configuration initiale et familiarisez-les avec les fonctionnalités du produit.
  • Engagement continu : Interagissez avec vos clients via des newsletters, les médias sociaux et des forums communautaires.
  • Produit : Recueillez et analysez régulièrement les commentaires des clients pour identifier les points à améliorer en termes de fonctionnalités et d'ergonomie du produit.

Diagramme de Gantt : Utilisez un diagramme de Gantt pour visualiser votre calendrier et suivre la progression de vos étapes clés. Cela limitera les risques de perturbations dans votre planning.

Lancez votre produit : Analysez ensuite les données de performance et modifiez la stratégie de mise sur le marché si nécessaire pour obtenir un succès durable.

• Suivre les indicateurs clés de performance : Le suivi des indicateurs clés de performance est essentiel pour comprendre les performances de votre stratégie GTM et identifier les points à améliorer.
• Coût d'acquisition client: Calculez le CAC en divisant le total de vos dépenses marketing et commerciales par le nombre de nouveaux clients acquis.
• Valeur vie client : Estimez le bénéfice net prévu attribué à l'ensemble de la relation future avec un client (CLTV). Cela permet de mesurer les avantages à long terme associés à l'acquisition et à la fidélisation des clients.
• taux de désabonnement: Suivez le taux d'abandon de votre produit par les clients. Le taux de désabonnement suggère des opportunités potentielles d'améliorer le produit, les prix ou les stratégies de support client.
• Revenu mensuel récurrent: Mesurez le revenu mensuel récurrent généré par vos abonnements chaque mois. Il s'agit d'une mesure clé pour les entreprises SaaS.
• Trafic du site web : Suivez le nombre de visiteurs sur votre site web, leur comportement sur votre site et les sources de votre trafic.
• Taux de conversion : Surveillez le pourcentage de visiteurs qui effectuent des actions mesurables, telles que s'inscrire à un essai gratuit, demander une démo ou effectuer un achat.
• Satisfaction client: Calculez la satisfaction client à l'aide d'enquêtes, de formulaires de commentaires et d'avis en ligne.
• Visualiser les données : Développez un tableau de bord qui suit les mesures importantes au fil du temps. Google Analytics, Mixpanel et Databox peuvent être utiles pour créer des tableaux de bord informatifs.

Itérer et améliorer en continu : Votre stratégie GTM n'est pas un événement ponctuel. C'est un document évolutif qui doit être examiné, analysé et optimisé en fonction de vos données et de vos commentaires.

• Tests A/B : Menez des tests A/B pour améliorer vos campagnes marketing, pages de destination, stratégies de prix et même les fonctionnalités de vos produits.
• Retour des clients : Obtenez les commentaires des clients par le biais d'enquêtes, d'entrevues et d'avis en ligne. Utilisez les commentaires pour apporter des modifications au produit et à la stratégie GTM.
• Analyse de marché : Restez au fait des tendances du marché, des activités de la concurrence et des technologies émergentes. Mettez à jour votre stratégie GTM au besoin pour garder une longueur d'avance.