Comment étendre votre activité SaaS dans de nouveaux pays

Pour étendre efficacement votre activité SaaS dans de nouveaux pays, vous devez utiliser une stratégie qui tient compte des dynamiques du marché, des nuances culturelles et de la conformité légale et réglementaire. Ce guide présente un éventail de considérations pour aider les entreprises à gérer les complexités liées à l'expansion internationale.

Avant d'entrer sur un nouveau marché, il est essentiel d'effectuer des études de marché. Les entreprises qui mènent des études de marché ont tendance à connaître un taux de croissance plus rapide que celles qui ne le font pas, avec une différence observée de 2 à 3 fois. Cela implique plusieurs facteurs :

Indicateurs économiques : Évaluez l'environnement macroéconomique du pays cible. Examinez les taux de croissance du produit intérieur brut (PIB), les taux d'inflation, les niveaux d'emploi et la parité de pouvoir d'achat pour comprendre la santé économique globale du marché et le pouvoir d'achat potentiel des clients.

Comportement des clients : Recherchez les schémas de comportement des clients locaux, y compris les nuances culturelles, les habitudes d'achat, la sensibilité aux prix, la fidélité à la marque et les canaux de communication préférés. Recueillez des informations détaillées sur le comportement des clients au moyen de sondages, de groupes de discussion et en analysant les données des clients via les médias sociaux et d'autres plateformes en ligne.

Tendances du marché : Identifiez et analysez les tendances actuelles du marché, y compris les technologies émergentes, l'évolution des préférences des clients et les changements sociétaux. La compréhension de ces tendances est essentielle pour anticiper les besoins du marché et surpasser vos concurrents.

Paysage concurrentiel : Analysez l'environnement concurrentiel. Identifiez les concurrents directs et indirects, leurs parts de marché, leurs forces, leurs faiblesses, leurs stratégies de prix et leurs offres de produits. Cette évaluation permettra de suggérer un positionnement efficace des produits ou services et d'identifier les lacunes potentielles du marché.

Environnement réglementaire : Familiarisez-vous avec le cadre juridique et réglementaire du pays cible, y compris les politiques commerciales, les droits de douane, les restrictions à l'importation et toute réglementation sectorielle. Le respect des lois locales est essentiel pour éviter les amendes et les poursuites judiciaires et pour garantir la continuité de vos activités dans le pays.

L'identification et la sécurisation du bon partenaire local sont des étapes clés pour l'expansion internationale. Un partenaire local peut vous aider à comprendre le marché, à naviguer dans le processus d'entrée et à vous connecter aux réseaux existants. Voici quelques points à prendre en compte lors de la recherche d'un partenaire local potentiel :

• Alignement de la vision et des valeurs : Assurez-vous que les partenaires potentiels partagent la vision, les valeurs et les objectifs de votre entreprise. L'alignement entre les parties est nécessaire pour atténuer les conflits et construire une collaboration à long terme. Effectuez une diligence raisonnable sur leurs pratiques commerciales, leur réputation et leur culture d'entreprise.
• Connaissance du marché et réseau : Un partenaire approprié doit posséder une connaissance approfondie du marché local et un solide réseau de contacts, comprenant des clients, des fournisseurs et des organismes de réglementation. Bien que l'impact du réseau sur l'entrée et l'expansion sur le marché soit incertain, il peut entraîner des variations dans le temps et les ressources nécessaires pour développer de nouvelles relations.
• Forces et capacités complémentaires : Recherchez des partenaires qui offrent des forces et des capacités complémentaires. Cela peut inclure une expertise sectorielle spécifique, des réseaux de distribution, des capacités marketing ou un savoir-faire technologique.
• Stabilité financière et ressources : Évaluez la stabilité financière et les ressources des partenaires potentiels. L'accès aux financements d'expansion et le soutien à la durabilité opérationnelle au cours des premières phases de croissance peuvent dépendre de la nature spécifique d'un partenariat et de la disponibilité des ressources.
• Conformité légale et réglementaire : Assurez-vous que votre partenaire local a un historique impeccable en matière de conformité légale et réglementaire. Bien que la non-conformité puisse potentiellement perturber les activités commerciales et l'image de marque, des mesures peuvent être prises pour réduire les risques. Engagez des experts juridiques pour examiner l'historique de conformité du partenaire.

Une fois que vous avez identifié un partenaire potentiel, élaborez un accord et négociez les termes. Ce processus doit couvrir tous les aspects du partenariat, y compris les rôles et responsabilités, les contributions financières, le partage des bénéfices, les droits de propriété intellectuelle, les mécanismes de résolution des conflits et les stratégies de sortie. Avant de finaliser un partenariat, envisagez de vous engager dans des projets pilotes pour tester la relation de travail et évaluer l'efficacité du partenaire dans des conditions réelles.

Sur chaque nouveau marché, tenez compte des différences culturelles qui pourraient affecter des domaines tels que la valeur du produit, les stratégies marketing et les décisions d'embauche.

• Recherche culturelle : Familiarisez-vous avec les normes, les valeurs, les styles de communication et les règles de bienséance de la culture cible. Cette recherche vise à améliorer la compréhension avec les parties prenantes locales et à combler les éventuels déficits de communication. Collaborez avec des experts ou des consultants locaux qui peuvent vous éclairer sur les nuances culturelles et leur incidence sur les activités commerciales. Leur compréhension des préférences locales peut être mise à profit pour adapter votre modèle d’affaires.
• Personnalisation des produits et du marketing : Adaptez vos produits, services et messages marketing pour qu'ils trouvent un écho auprès du public local. Cela peut impliquer de modifier les caractéristiques des produits, l'emballage ou les stratégies promotionnelles afin de les aligner sur les préférences et les sensibilités culturelles. La personnalisation devrait ajouter 2,95 billions de dollars à l'économie du commerce électronique, en fonction des besoins et des désirs des consommateurs.
• Adaptation du style de communication : Tenez compte des différences de styles de communication, qui peuvent varier considérablement d'une culture à l'autre. Comprendre si une culture valorise la communication directe ou indirecte peut influencer votre façon de négocier, de vendre et d'établir des relations.

Pour garantir des interactions efficaces et respectueuses : envisagez de proposer à votre équipe des formations de sensibilisation culturelle avec des partenaires, des clients et des collègues locaux.

Lorsque vous vous implantez sur un nouveau marché, vous devrez recruter une équipe internationale pour superviser les opérations de la région.

• Recrutement local : La compréhension des marchés régionaux est essentielle pour le recrutement de talents. La connaissance des nuances du marché par les employés locaux, notamment le comportement des clients, les réglementations légales et les pratiques commerciales, peut faciliter les initiatives de pénétration du marché.
• Diversité et inclusion : Mettez l'accent sur la diversité dans votre stratégie de recrutement. Lorsqu'une équipe reflète un large éventail de points de vue, cela peut influencer la variété des approches et des solutions envisagées, ce qui pourrait avoir un impact sur le processus de résolution de problèmes complexes et la génération d'idées novatrices. Visez l'égalité des chances dans le processus de recrutement en vous assurant que tous les candidats sont évalués sur la base du mérite.
• Recrutement sur mesure : Identifiez les compétences et les niveaux d'expérience spécifiques dont votre équipe des opérations internationales a besoin, puis adaptez vos efforts de recrutement pour trouver des candidats qui correspondent à ces critères. Vos priorités peuvent inclure des compétences linguistiques, une expérience du commerce international ou une expertise sectorielle spécifique. Au-delà des qualifications professionnelles, tenez compte de l'adéquation culturelle des candidats et de leur capacité d'adaptation. La réussite dans des rôles internationaux peut être corrélée à des traits tels que la flexibilité, la créativité, la résilience, l'adaptabilité, ainsi qu'à une sensibilité aux diverses perspectives et normes culturelles.
• Liste des postes à distance et hybrides : Cette approche peut avoir un impact limité sur la collaboration et la productivité, mais elle pourrait potentiellement élargir votre vivier de talents et offrir des modalités de travail plus flexibles, en fonction des rôles spécifiques et des individus impliqués.
• Conformité légale : Maintenez la conformité avec les lois et réglementations locales en matière d'emploi, qui varient considérablement d'un pays à l'autre. Cela comprend les contrats, les heures de travail, les avantages sociaux, les taxes de vente et les politiques de licenciement. Consulter des experts juridiques locaux peut vous aider à naviguer dans ces complexités et à éviter d'éventuels problèmes juridiques.

Après avoir terminé le processus d'embauche, pensez à allouer des ressources à des initiatives de formation et de perfectionnement qui pourraient améliorer les capacités de votre équipe à se développer sur les marchés internationaux, tout en reconnaissant la possibilité de variabilité des résultats. Cela peut inclure des cours de langue, des formations à la sensibilité culturelle et des séminaires sur les pratiques commerciales internationales.

Comprendre les langues utilisées sur votre marché cible est important pour des stratégies de communication et de localisation efficaces.

• Langues officielles et commerciales : Identifiez la ou les langues officielles du pays et toute variation régionale, y compris les langues utilisées dans les contextes commerciaux tels que les documents juridiques, les négociations et les communications d'entreprise.
• Préférences linguistiques des clients : Examinez les préférences linguistiques de votre clientèle cible. Les préférences peuvent varier considérablement au sein d'un même pays, en particulier dans les régions où l'on parle plusieurs dialectes ou langues, et l'adaptation de vos communications à ces préférences peut améliorer l'engagement des clients et la fidélité à la marque.
• Niveaux de compétence linguistique : Évaluez le niveau général de compétence linguistique dans le pays, notamment en anglais ou dans les autres langues utilisées par votre entreprise. Pour garantir une adaptation optimale aux besoins locaux, il est essentiel d'adapter la communication, les informations sur les produits, les supports marketing et le service client en conséquence. Cette approche peut conduire à une amélioration de l'engagement et de la satisfaction.

Une fois que vous avez évalué les langues de votre nouveau marché, déterminez le type d'efforts de localisation linguistique que vous devez entreprendre. Cela pourrait inclure :

• Localiser l'expérience de paiement : L'adaptation du processus de paiement à la devise, à la langue et aux options de paiement locales préférées du client peut contribuer à une diminution des abandons de panier et à une augmentation des conversions.
• Localisation des factures : Fournissez des factures traduites dans les langues de vos clients internationaux.
• Examiner e-mail automatisé des solutions de communication capables de gérer plusieurs langues pour améliorer la communication avec votre clientèle internationale.
• Coupons : Proposez des coupons et des promotions dans les langues locales et pour les jours fériés pertinents pour des publics spécifiques afin d'inciter aux achats.
• Portail client : Fournir un portail client pour gestion des abonnements en plusieurs langues pour améliorer l'expérience utilisateur.

Pour garantir une communication professionnelle efficace au-delà des barrières linguistiques, pensez à embaucher du personnel multilingue ou à collaborer avec des prestataires de services linguistiques réputés qui peuvent vous aider à traduire votre contenu en plusieurs langues. Cela pourrait améliorer la compréhension et l'engagement de votre public international.

Les entreprises internationales doivent maintenir une disponibilité sur différents fuseaux horaires pour fournir une assistance rapide aux clients, aux partenaires et aux employés du monde entier.

• Développement de la couverture du support client : Mettez en place des systèmes de support client capables de répondre aux besoins des clients internationaux dans leurs fuseaux horaires respectifs. Cela peut impliquer la mise en place de lignes d'assistance 24h/24 et 7j/7, l'utilisation de chatbots pour les demandes en dehors des heures de bureau et l'embauche de personnel de support dans différents fuseaux horaires. Choisissez un processeur de paiement qui offre une assistance client de facturation en direct par chat en direct, téléphone et e-mail 24h/24 et 7j/7.
• Mise en place d'horaires de travail flexibles : Envisagez d'adopter des horaires de travail flexibles pour permettre aux membres de l'équipe de gérer leurs obligations personnelles ou les décalages horaires dans les collaborations internationales.
• Adoption d'outils de planification et de collaboration à distance : Utilisez des outils de planification qui s'adaptent automatiquement aux différences de fuseaux horaires, tels que World Time Buddy ou l'horloge mondiale de Google Calendar, pour planifier des réunions sans la confusion des conversions de fuseaux horaires. Pour faciliter le travail asynchrone, utilisez des outils de collaboration à distance tels que Slack, Trello ou Asana, qui permettent aux membres de l'équipe de contribuer en fonction de leurs horaires tout en faisant avancer les projets.
• Mise en place de quarts de travail rotatifs : Pour les opérations qui nécessitent une attention constante, telles que le support informatique ou le service client, envisagez de mettre en place des quarts de travail rotatifs pour couvrir tous les fuseaux horaires. Cela signifie la présence continue d'une personne pour traiter les questions ou les demandes importantes.
• Définition de protocoles de communication clairs : Établir des protocoles de communication clairs qui précisent quand et comment communiquer entre les fuseaux horaires, y compris les heures préférées pour la planification des réunions et les délais de réponse attendus pour les e-mails.
• Respect des différences culturelles : Lors de la planification des réunions et des échéances, tenez compte des différences culturelles en matière d'équilibre entre vie professionnelle et vie privée et des jours fériés dans les différentes régions.

Bien que la traduction de votre produit et de vos supports marketing puisse sembler être une première étape logique de l'expansion internationale, il est important d'évaluer d'abord la véritable proposition de valeur de votre produit sur chaque marché international. Les préférences du marché peuvent varier considérablement d'un pays à l'autre, il est donc important de tenir compte des nuances culturelles, des différences économiques et des pressions concurrentielles lors de l'évaluation du succès potentiel d'un produit sur différents marchés.

L'évaluation des propositions de valeur de votre logiciel sur différents marchés permet de développer des messages spécifiques au contexte qui peuvent résonner auprès du public local, influençant potentiellement les résultats de votre stratégie d'expansion internationale. En adaptant votre proposition de valeur aux nouveaux marchés, vous répondrez aux préférences des clients locaux, aux conditions du marché et aux normes et valeurs culturelles locales, en ajustant votre communication pour qu'elle résonne efficacement sur le marché cible. Pendant les efforts d'expansion, soyez prêt à affiner votre proposition de valeur en fonction des nouvelles connaissances du marché. La première étape pour évaluer la valeur de votre produit sur un nouveau marché consiste à effectuer les études de marché suivantes :

• Déterminer les besoins et les désirs : Analysez les préférences, les défis et les habitudes d'achat des clients locaux, en évaluant les problèmes que votre logiciel résout dans ce contexte spécifique.
• Évaluer le paysage concurrentiel : Analysez les offres, les prix et les propositions de valeur de vos concurrents, en évaluant comment votre produit se différencie.
• Évaluez les facteurs économiques locaux : Tenez compte du pouvoir d'achat, des niveaux de revenu et de l'accessibilité financière pour votre public cible.

Une fois que vous avez évalué la manière dont votre SaaS s'intègre à ce nouveau marché, vous devrez adapter votre proposition de valeur pour refléter sa nouvelle position.

• Répondre aux besoins et aux préférences du marché : Mettez l'accent sur les fonctionnalités qui répondent aux besoins et aux préférences spécifiques identifiés dans votre recherche. Envisagez de mettre en œuvre différentes options de tarification ou modèles d'abonnement pour répondre à une variété de budgets et de préférences.
• Adapter le message aux normes culturelles : Assurez-vous que votre message résonne avec le contexte culturel local et évite les malentendus.
• Refléter tout ajustement du produit : Dans certains cas, il peut être nécessaire d'apporter des adaptations mineures au produit pour s'aligner sur les besoins ou les réglementations locaux. Assurez-vous que ceux-ci sont reflétés dans votre nouvelle proposition de valeur.
• Mettre en évidence la comparaison des valeurs : Utilisez des comparaisons objectives pour mettre en contraste les avantages de votre produit par rapport à la concurrence. Comparez votre produit à ses alternatives, en soulignant sa proposition de valeur unique plutôt que de se concentrer uniquement sur le prix.
• Mettez en évidence les avantages intangibles : Au-delà des avantages fonctionnels, mettez l'accent sur la valeur émotionnelle ou sociale qui résonne auprès du public cible.

La clé du succès sur les marchés internationaux réside dans l'adoption de leurs cultures de paiement uniques. L'exploration des variations de préférences de paiement entre les marchés, telles que la préférence pour les paiements mobiles en Asie et le recours aux virements bancaires en Europe, peut guider votre entreprise dans l'adaptation de son approche aux habitudes des clients et dans la fourniture d'une expérience de paiement transparente. Les entreprises doivent prêter attention aux considérations suivantes lorsqu'elles adoptent une stratégie de paiement sur de nouveaux marchés :

• Traitement des paiements : L'expérience de traitement des paiements peut influencer considérablement votre position sur le marché. Pour une expérience de paiement plus fluide et plus abordable, évaluez les collaborations potentielles avec des entités locales d'infrastructure financière, tout en gardant à l'esprit les implications potentielles sur le parcours utilisateur global et la fidélisation de la clientèle. Cela inclut la prise en charge de plusieurs devises, les méthodes de paiement locales (par exemple, Boleto, Alipay), et une gestion robuste des fraudes.
• Expérience utilisateur : Proposer des options de devise locale et des passerelles de paiement régionales peut être utile pour attirer un nouveau public, bien que leur impact puisse varier.
• Conformité réglementaire : Chaque marché a ses propres réglementations financières. Se frayer un chemin dans cette jungle réglementaire exige une approche proactive pour Protection des données et prévention des fraudes rassurer les clients quant à la sécurité de leurs transactions.
• Sécurité des paiements : Un cadre de cybersécurité robuste protège contre la fraude et les cybermenaces, ce qui est une nécessité technique et un élément important pour préserver la confiance des clients. Assurez-vous que votre processeur de paiement est conforme aux normes PCI DSS.
• Explorer les partenariats locaux : Les interactions avec les banques et les entités financières locales peuvent avoir un impact sur la logistique de l'entreprise et offrir une perspective locale sur le paysage des paiements. Les partenariats peuvent éclairer le comportement des clients, les défis réglementaires et les possibilités de marché au sein des régions locales.

En plus de ce qui précède, la solution de traitement des paiements que vous choisissez devrait :

• Prendre en charge toutes les fonctionnalités de localisation : Proposez des paiements localisés, des factures automatisées en plusieurs langues, des e-mails traduits automatiquement, des coupons et un portail client pour la gestion des abonnements (comme mentionné à l'étape 5).
• Tarification régionale : Ajustez les prix en fonction du pouvoir d'achat local et des conditions économiques pour potentiellement augmenter les ventes et les revenus.
• Campagnes marketing ciblées : Communiquer avec des groupes de clients spécifiques sur les marchés cibles pourrait avoir un impact sur l'acquisition de clients et la croissance des revenus, mais l'ampleur de cet impact est incertaine. La gestion des prospects peut avoir un impact sur les résultats globaux, notamment l'acquisition de prospects et leur qualification et conversion finales, ce qui peut affecter la génération de revenus potentielle.
• Gestion des relances : Gérer les paiements échoués de manière stratégique afin de minimiser le taux de désabonnement et potentiellement augmenter la valeur à vie du client.
• Routage des paiements : Tenez compte de l'impact potentiel du routage des paiements par différents canaux sur les coûts de transaction et la perception des revenus.
• Assurer des taux d'autorisation élevés : Assurez des taux d'approbation plus élevés sur vos marchés clés et adaptez-vous rapidement aux préférences et réglementations locales en matière de paiement, ce qui a un impact direct sur la croissance des revenus.

Les entreprises qui opèrent à l'international doivent se conformer à toutes les lois et réglementations locales. Cela peut nécessiter la conception d'une stratégie unique pour se conformer aux réglementations fiscales locales, aux lois sur la protection des données, aux normes d'emploi, aux obligations environnementales, etc. de chaque marché. Adapter votre modèle commercial à ces exigences signifie se plonger dans les lois locales et élaborer des stratégies pour maintenir la conformité sans compromettre l'efficacité opérationnelle ou la réputation de la marque.

Les complexités de Taxes de vente SaaS, en particulier dans le cadre d'une expansion mondiale, découlent de divers facteurs affectant les calculs des taxes.

• ! Les taux et les règles d'imposition varient : Les taux et les règles de la taxe de vente varient souvent d'un pays et d'une région à l'autre. En raison de la variabilité inhérente des réglementations, il peut être complexe de se tenir au courant des dernières exigences.
  

• Classifications des produits et services : La manière dont les logiciels SaaS, les logiciels et les produits et/ou services numériques sont classés à des fins fiscales peut varier considérablement d'une juridiction à l'autre. Pour éviter toute confusion ou toute erreur possible dans les calculs des taxes, il convient d'accorder une attention particulière à ce facteur.
• Détermination du lien : Déterminer où votre entreprise a un « lien » ou une présence significative à des fins fiscales peut être complexe, en particulier pour les entreprises en ligne.
• Enregistrement fiscal et conformité : L'enregistrement aux taxes de vente dans plusieurs juridictions et le maintien de la conformité peuvent être un processus long et gourmand en ressources.
  
• Transactions internationales et taxes de vente : Gestion de la taxe de vente sur les transactions internationales nécessite une attention particulière aux problèmes potentiels tels que la double imposition et la conformité transfrontalière.