Comment générer des prospects B2B pour le SaaS

Pour générer des prospects B2B pour une entreprise SaaS, vous avez besoin d'une stratégie qui combine des tactiques inbound et outbound. L'examen régulier des stratégies de génération de prospects est une pratique employée par les entreprises SaaS à différentes étapes de leur développement, que ce soit en phase de démarrage, de mise à l'échelle ou de maturité. Ce guide vous guidera tout au long du processus avec des exemples concrets pour illustrer chaque étape.

Pourquoi la génération de prospects B2B est importante pour le SaaS : 

Dans le paysage concurrentiel du SaaS, une génération de prospects régulière est essentielle à une croissance durable ; elle garantit un flux constant de clients potentiels. 

Selon une étude de Ruler Analytics, 91 % des spécialistes du marketing ont identifié la génération de prospects comme leur objectif le plus important.

Pour cibler efficacement vos efforts de génération de prospects, commencez par créer un profil client idéal (ICP) détaillé. Cela implique d'aller au-delà des données démographiques de base :

• Secteur d'activité : À quels secteurs d'activité spécifiques vous adressez-vous (par exemple, la santé, la finance, l'éducation) ? Existe-t-il des niches spécifiques au sein de ces secteurs dans lesquelles vous excellez ? Par exemple, si votre produit SaaS est un CRM, vous pourriez cibler des secteurs comme l'immobilier, l'assurance ou le conseil.
• Taille de l'entreprise : Ciblez-vous les petites entreprises, les entreprises du marché intermédiaire ou les grandes entreprises ? Tenez compte des besoins et des défis spécifiques qui se posent en fonction de la taille de l'entreprise. Par exemple, les petites entreprises peuvent privilégier l'abordabilité et la facilité d'utilisation, tandis que les grandes entreprises peuvent avoir besoin de fonctionnalités et d'intégrations plus avancées.
• Intitulés de poste : Qui sont les décideurs et les influenceurs au sein de ces entreprises ? (par exemple, PDG, directeurs techniques, responsables marketing) Comprenez leurs rôles et responsabilités dans le processus d'achat. Identifiez les principaux intervenants qui participeront au processus décisionnel et adaptez votre message pour répondre à leurs préoccupations spécifiques.
• Points faibles : À quels défis ou problèmes vos clients idéaux sont-ils confrontés ? Menez des recherches approfondies et des entrevues pour découvrir leurs problèmes les plus urgents. Cela pourrait impliquer l’analyse de rapports sectoriels, la réalisation de sondages ou des entrevues avec des clients actuels.
• Objectifs : Quels sont leurs objectifs et comment votre produit peut-il les aider à atteindre ces objectifs ? Chiffrez la valeur ajoutée de votre produit en termes d’efficacité, de revenus ou d’autres indicateurs pertinents. Par exemple, si votre produit aide les équipes de vente à conclure des affaires plus rapidement, mettez en évidence l’augmentation moyenne des taux de conclusion que vos clients constatent.
• Budget : Quel est leur budget typique pour des solutions comme la vôtre ? Adaptez vos prix et vos forfaits en conséquence. Envisagez d’offrir différentes gammes de prix pour tenir compte des différents budgets et démontrer le retour sur investissement de chaque niveau. 
• Pile technologique : Quelles technologies utilisent-ils actuellement ? Identifiez les intégrations potentielles ou les domaines où votre produit peut compléter leurs outils existants. Si votre produit s’intègre à des outils populaires comme Salesforce ou Hubspot, assurez-vous de le mentionner dans vos supports marketing.

Pour recueillir ces informations, vous pouvez utiliser diverses méthodes :

• Entretiens clients : Menez des entretiens approfondis avec les clients existants qui correspondent à votre profil idéal. Posez des questions ouvertes pour mieux comprendre leurs besoins et leurs motivations. Par exemple, vous pourriez demander : « Quels sont vos plus grands défis dans la gestion des relations avec la clientèle ? » ou « Comment notre produit vous aide-t-il à atteindre vos objectifs ? »
• Sondages : Créez des enquêtes ciblées pour recueillir des informations auprès d'un public plus large. Utilisez des outils comme SurveyMonkey ou Typeform pour collecter et analyser les réponses. Offrez des incitations pour encourager la participation et vous assurer d'obtenir un échantillon représentatif de votre marché cible.
• Étude de marché : Analysez les rapports de l'industrie et les données des concurrents pour comprendre les tendances du marché. Des ressources comme Gartner et Forrester peuvent fournir des informations précieuses sur les références de l'industrie, les technologies émergentes et les préférences des clients.
• Groupes et événements LinkedIn : Groupes et événements LinkedIn : Identifiez et connectez-vous avec vos ICP ; l'extraction de profils de groupes pertinents peut fournir une liste de prospects ciblés.
• LinkedIn Sales Navigator : Envisagez et utilisez des fonctionnalités de recherche et de filtrage avancées. Utilisez les opérateurs de recherche booléens (par exemple, « software startup » NOT « agency » NOT « consulting ») pour affiner vos recherches et éliminer les résultats non pertinents.

Le développement de campagnes marketing et d'argumentaires de vente étroitement alignés sur les préférences et les attentes de votre public cible pourrait potentiellement influencer les taux de conversion.

Le contenu est la pierre angulaire de la génération de prospects entrants. Cependant, produire des informations que votre ICP juge intéressantes et précieuses est plus important que de simplement produire n'importe quel contenu. Posez-vous les questions suivantes :

• Quels sujets sont les plus pertinents pour mon ICP ? Quels sont leurs plus grandes difficultés et leurs plus grands défis ?
• Quels formats sont-ils les plus susceptibles de consommer ? Aiment-ils regarder des vidéos, lire des articles ou écouter des podcasts ?
• Comment puis-je différencier mon contenu de celui de mes concurrents ? Quels points de vue ou perspectives particuliers puis-je apporter ?

Une fois que vous connaissez votre public et ses préférences, commencez à développer du contenu qui correspond à ses intérêts et à ses besoins. Voici quelques formats de contenu connus à prendre en compte :

• Articles de blog : Partagez des informations sur le secteur, des réflexions de leaders et des conseils. Utilisez des titres et des visuels qui attirent l'attention et adoptez un ton conversationnel. Par exemple, une société de logiciels de gestion de projet pourrait écrire un article de blog sur « X conseils qui ont amélioré la collaboration d'équipe de X % » ;
• Livres blancs et livres numériques : Fournir des informations et des perspectives sur des sujets pertinents, étayées par des données et des recherches. Par exemple, une société de logiciels de cybersécurité pourrait rédiger un livre blanc sur “The Top 10 Cybersecurity Threats Facing Businesses in 2024”;
• Webinaires et vidéos : Organisez des sessions en direct ou enregistrées pour former votre public. Utilisez un format questions-réponses pour répondre à leurs questions et préoccupations spécifiques. Une plateforme d'aide à la vente pourrait organiser un webinaire sur “How to Increase Sales Productivity with AI”;
• Développer infographies qui illustrent efficacement des données complexes à l'aide d'éléments visuels, par exemple, une plateforme d'automatisation du marketing pourrait créer une infographie sur “The Benefits of Email Marketing Automation”;
• Études de cas : Fournissez des informations et des exemples concrets, basés sur des données, montrant comment votre produit a aidé d'autres entreprises à atteindre leurs objectifs.  Utilisez des mesures et des témoignages pour démontrer la valeur de votre solution. Par exemple, une société de logiciels de service client pourrait publier une étude de cas sur la manière dont son produit a aidé un client à réduire les délais de réponse du support client de 50 %.
• Modèles & Listes de contrôle : Offrez des outils et des ressources pratiques que votre ICP peut utiliser pour résoudre ses problèmes, par exemple, une plateforme de marketing de contenu pourrait offrir un modèle d'article de blog gratuit ou un calendrier pour les médias sociaux ;
• Contenu interactif : Créez des quiz, des calculateurs ou des évaluations pour interagir avec votre ICP tout en recueillant des données précieuses auprès des prospects.

Pour que votre contenu soit facilement repérable d'un point de vue SEO, suivez ces quatre étapes principales :

• Recherche de mots clés : Identifiez les expressions pertinentes que recherche votre ICP. Utilisez des outils tels que SEMrush ou Ahrefs pour trouver des mots clés à volume élevé et faible concurrence. Examinez les mots clés de longue traîne, plus spécifiques et indiquant une intention d'achat plus élevée.
• Optimisation On-Page : Pour optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche, utilisez les mots clés de votre recherche dans les en-têtes, les titres, les méta descriptions et le corps du texte, et n'oubliez pas les liens internes pour relier les contenus connexes de votre site web.
• SEO Technique : Assurez-vous que votre site web est techniquement solide, avec un temps de chargement rapide, une réactivité mobile et une indexation correcte. Utilisez GSC (Google Search Console) pour identifier et résoudre les problèmes techniques.
• Construire des backlinks de haute qualité vers votre contenu pour améliorer le classement dans les recherches. Contactez des sites web et des publications pertinents pour des opportunités de publication d'articles invités. Surveillez votre profil de backlinks à l'aide d'Ahrefs ou de Moz.
• Promotion de contenu : Partagez du contenu sur les médias sociaux, les newsletters, et autres canaux pertinents, interagissez avec votre public et encouragez-le à partager également votre contenu.

Utilisez les plateformes de médias sociaux pour vous connecter avec votre ICP. Choisissez les plateformes qui correspondent à votre ICP et adaptez votre contenu et votre stratégie d'engagement en conséquence. Regardez : 

• YouTube : Créez des vidéos pédagogiques, des démonstrations de produits, des témoignages clients et des webinaires. Optimisez vos vidéos pour la recherche et partagez-les sur diverses plateformes de médias sociaux.
• LinkedIn pour le marketing B2B, le partage des actualités de l'entreprise et l'échange de connaissances sur le secteur. Recherchez des groupes pertinents (par exemple, Logiciel en tant que service (SaaS), et les discussions, envisagez également d'utiliser les fonctionnalités avancées de LinkedIn Sales Navigator, telles que les recommandations de prospects et la messagerie InMail.
• Twitter : Publiez des nouvelles de l'industrie et des mises à jour rapides. Utilisez des hashtags pertinents pour atteindre un public plus large et rejoignez les conversations Twitter (par exemple, SaaS Twitter, SaaS Sales) pour vous connecter avec le bon public.
• Facebook : Créez une communauté de marque, publiez des articles de blog et placez des publicités ciblées. Utilisez les groupes Facebook pour encourager la participation et le dialogue sur des sujets pertinents (tels que GrowthHacks).
• Instagram : Utilisez la plateforme pour présenter visuellement votre équipe, votre produit et votre culture d'entreprise. Créez du contenu attrayant comme des sondages, des questions-réponses, des votes avec les Stories et les Reels. Organisez des concours ou des cadeaux pour encourager la participation.

Pour générer des prospects SaaS B2B, les forums en ligne tels que Product Hunt, Hacker News et Indie Hackers peuvent être très utiles. Grâce à ces canaux, vous pouvez établir des liens avec des passionnés de technologie, des utilisateurs précoces et des clients potentiels à la recherche de solutions innovantes.

• Product Hunt : Partagez votre produit sur Product Hunt pour vous faire remarquer et trouver des utilisateurs précoces. Impliquez-vous dans la communauté en répondant aux questions, en participant aux discussions et en recueillant des commentaires.
• Hacker News : Partagez votre contenu et participez aux discussions sur les fils de discussion pertinents. Fournissez des informations et des solutions précieuses pour vous positionner comme un leader d'opinion.
• Indie Hackers : Connectez-vous avec d'autres entrepreneurs et partagez vos expériences de création d'une entreprise SaaS. Engagez le dialogue et offrez des conseils pour établir des relations avec des clients potentiels.

Communautés en ligne pertinentes pour le SaaS B2B

Le tableau ci-dessus fournit un point de départ. Explorez des communautés supplémentaires liées à votre niche.

En participant activement à ces communautés, vous pouvez renforcer la notoriété de votre marque, générer des prospects et recueillir des commentaires précieux de votre public cible.

Pour augmenter les conversions, utilisez des techniques de marketing par e-mail :

Aimants à prospects : Fournissez des supports tels que des listes de contrôle, des instructions ou des modèles en échange d'adresses e-mail. Faites la promotion de vos aimants à prospects via les médias sociaux, les articles de blog et la publicité payante. Assurez-vous que vos aimants à prospects offrent une réelle valeur ajoutée et sont pertinents pour votre ICP.

Nourrir les prospects par e-mail : Pour informer les prospects sur votre produit et les aider à progresser dans l'entonnoir de vente, créez des séquences d'e-mails automatisées. Utilisez des études de cas, du matériel personnalisé et des e-mails envoyés en réponse à des comportements particuliers, tels que les visites sur le site Web ou les téléchargements de contenu.

Personnalisation : Segmentez votre liste d'e-mails en fonction des caractéristiques, des loisirs ou des habitudes. Adaptez vos messages de manière appropriée pour augmenter les conversions et l'engagement. Personnalisez les e-mails avec un contenu dynamique basé sur les préférences ou les interactions individuelles.

Tests A/B : Pour améliorer vos campagnes, testez différents objets, contenus d'e-mails et appels à l'action. Essayez différentes fréquences et horaires d'envoi pour voir ce à quoi votre public réagit le plus.

Automatisation des e-mails : Pour automatiser vos campagnes et suivre les résultats, utilisez des solutions de marketing par e-mail telles que HubSpot ou Mailchimp. Créez des processus automatisés pour envoyer des e-mails à des moments prédéterminés ou en réponse à des activités particulières.

Fournir des essais gratuits ou des forfaits freemium peut affecter la génération de prospects et les taux de conversion du SaaS B2B, bien que l'impact spécifique puisse varier en fonction de divers facteurs. Offrir aux clients potentiels une expérience pratique grâce à un essai ou une démonstration peut influencer leur décision d'achat.

Essais gratuits: Offrez un essai gratuit de votre produit pour une durée limitée, généralement de 7 à 30 jours. Assurez-vous que la période d'essai soit suffisamment longue pour que les clients puissent explorer les fonctionnalités et les avantages de votre produit, mais pas trop longue pour qu'ils ne perdent pas leur intérêt ou ne l'oublient. Expliquez en détail les termes et conditions de l'essai, en tenant compte de toute limite ou restriction.

Formules Freemium: Offrez une version de base de votre produit gratuitement, avec des fonctionnalités limitées ou des restrictions d'utilisation. Encouragez les utilisateurs à passer à une formule payante pour accéder aux fonctionnalités premium. Grâce à ce modèle, vous pouvez présenter la valeur de votre produit aux clients potentiels et générer des revenus auprès des utilisateurs payants.

Les programmes de parrainage peuvent être rentables pour la génération de prospects, mais leur efficacité peut varier en fonction de facteurs tels que le secteur d'activité, le public cible et la conception du programme. Envisagez d'offrir des incitations aux clients existants pour qu'ils parrainent de nouveaux clients, ce qui pourrait entraîner une croissance organique grâce à leurs réseaux.

• Offrez des incitations au référent et au client référé. Il peut s'agir de fonctionnalités exclusives, de crédits de compte ou de remises.
• Faites la promotion de votre programme de parrainage par le biais du marketing par e-mail, des médias sociaux et de la messagerie intégrée à l'application. Les clients devraient trouver simple de partager leur lien de parrainage.
• Suivre le nombre de parrainages, les taux de conversion et la valeur vie client des clients recommandés pour évaluer l'efficacité de votre programme de parrainage.

Envisagez les webinaires et les événements de l'industrie comme des moyens de sensibiliser, d'établir des contacts et d'interagir avec de nouveaux clients ; organisez :

Webinaires : sur des sujets pertinents pour votre ICP. Utilisez les webinaires pour générer des prospects, renforcer la notoriété de la marque et établir un leadership éclairé.

Assistez à des conférences et des salons professionnels en tant que conférencier ou exposant pour réseauter avec des chefs d'entreprise. Présenter des démonstrations, distribuer des supports marketing et recueillir des prospects. Présenter des démonstrations, distribuer des supports marketing et recueillir des prospects.

Rencontres locales ou sessions de réseautage virtuel pour rencontrer des prospects potentiels. Préparer un argumentaire éclair concis et échanger des cartes de visite.

Tenez compte des points suivants pour accroître votre influence lors des webinaires et des événements du secteur :

Identifier les événements et les webinaires pertinents qui correspondent à votre public cible. Recherchez des événements qui attirent votre ICP et offrent des possibilités d'engagement.

Si vous exposez, créer un stand attrayant une conception qui met en valeur la proposition de valeur de votre produit ; si vous intervenez, préparer une présentation qui instruit et inspire votre public.

Suivi : Recueillez des prospects pendant l'événement, puis envoyez des e-mails personnalisés ou passez des appels téléphoniques pour effectuer un suivi. Pour poursuivre la discussion, proposez un essai gratuit, une démonstration ou une consultation.

Étant donné que votre site Web sert de boutique en ligne, il doit être optimisé pour convertir les visiteurs en prospects. Mettre en œuvre :

• Conception de sites Web : Privilégiez la réactivité mobile, une navigation simple et des appels à l'action clairs. Pour améliorer l'expérience utilisateur, utilisez un menu de navigation facile à utiliser et une hiérarchie de contenu claire.
• Vitesse de chargement rapide : Assurez-vous que votre site Web se charge rapidement pour éviter que les visiteurs ne le quittent en raison de mauvaises performances. Utilisez des stratégies telles que la mise en cache, la minification du code et la compression d'images pour accélérer le chargement des pages.
• Appels à l'action (CTA) clairs : Utilisez des appels à l'action (CTA) clairs et convaincants (par exemple, “Obtenir une démo gratuite”, “Télécharger le livre blanc” et “S'inscrire pour un essai gratuit”) pour diriger les visiteurs vers les points de conversion. Vos CTA se démarqueront si vous utilisez des couleurs contrastées.
• Pages de destination : Pour collecter efficacement les informations sur les prospects, créez des pages de destination spécifiquement pour les campagnes. Assurez-vous que chaque page de destination a une proposition de valeur claire et est adaptée au message de la campagne.
• Preuve sociale : Pour établir la crédibilité et la confiance, incluez des témoignages de clients, des études de cas et des avis sur votre site Web. Pour mettre en valeur votre participation et votre activité sur les médias sociaux, utilisez des widgets de médias sociaux.
• Chat en direct : Fournissez une assistance par chat en direct pour interagir avec les visiteurs en temps réel, répondre à leurs questions et les diriger vers les points de conversion.
• Formulaires : Assurez-vous que vos formulaires sont brefs et simples, ne demandant que les détails les plus importants. Utilisez des formulaires intelligents qui permettent de pré-remplir les champs pour les visiteurs réguliers.
• Paiement : Mettre en place un système de traitement des paiements qui accepte les paiements B2B et le calcul automatique des taxes. Votre page de paiement doit également inclure des badges de confiance (par exemple, la certification PCI DSS), cela dépend de votre solution de traitement des paiements et de son niveau de sécurité.

Bien que la publicité payante puisse potentiellement influencer les efforts de génération de prospects, elle doit être intégrée de manière appropriée aux stratégies entrantes pour des résultats optimaux. Lancez ces publicités :

• Google Ads : Ciblez les utilisateurs qui recherchent activement des solutions similaires aux vôtres en diffusant des annonces graphiques et de recherche. Utilisez le ciblage démographique pour vous connecter à des audiences particulières et le ciblage par mots clés pour vous connecter à des individus qui recherchent des termes pertinents
• LinkedIn Ads : Atteignez des professionnels spécifiques en fonction de leurs titres de poste, de leurs secteurs d’activité et de la taille de leur entreprise. Utilisez du contenu sponsorisé, des messages InMail ou des annonces textuelles pour vous connecter à votre ICP.
• Publicités Facebook : Ciblez les personnes en fonction de leurs données démographiques, de leurs intérêts et de leurs habitudes d’utilisation. À l’aide de votre liste de diffusion ou du trafic de votre site Web, créez des audiences personnalisées. Le reciblage vous permet de contacter des personnes qui ont déjà interagi avec votre marque.
• Automatisez l’achat et la diffusion de publicités sur divers canaux et plateformes grâce à la publicité programmatique. Atteignez votre ICP en utilisant un ciblage axé sur les données.

Tenez compte des optimisations suivantes pour garantir l’efficacité de vos campagnes publicitaires sponsorisées :

• Pour être sûr d’atteindre les bonnes personnes, ajustez votre paramètre de ciblage. Pour comparer différentes options de ciblage, utilisez les tests A/B.
• Texte publicitaire : Rédigez un texte accrocheur qui encourage les clics et souligne les avantages de votre produit. Utilisez des titres percutants et des appels à l’action clairs.
• Pages de destination : Assurez-vous que vos pages de destination sont optimisées pour la conversion : chaque page de destination offre une proposition de valeur claire et s’aligne sur le message de l’annonce.

Prenez des décisions basées sur les données pour améliorer votre plan de génération de leads. Collectez et évaluez soigneusement les données de chaque canal afin d'identifier les points à améliorer.

Surveillez le trafic du site web, les conversions de leads, les taux d'ouverture et de clics des emails, l'interaction sur les réseaux sociaux, le retour sur investissement (ROI) publicitaire et le coût d'acquisition client (CAC) comme indicateurs clés. Utilisez un système CRM pour suivre les prospects tout au long de l'entonnoir de conversion et identifier les goulots d'étranglement.

Outils : Pour collecter et évaluer les données, utilisez des plateformes d'automatisation du marketing, des logiciels CRM et Google Analytics. Pour obtenir une image complète du parcours de vos clients, intégrez vos outils. Envisagez d'utiliser des outils de carte thermique (par exemple, Microsoft Clarity) pour visualiser le comportement des utilisateurs sur votre site Web.

Tests A/B : Essayez plusieurs approches et techniques pour déterminer celles auxquelles votre public réagit le mieux. Expérimentez avec différentes formulations d'annonces, lignes d'objet d'e-mails, conceptions de pages de destination, titres et appels à l'action. Utilisez des programmes tels qu'Optimizely ou VWO pour effectuer des tests A/B.

Analyse de cohorte : Pour trouver des tendances et des modèles, examinez le comportement des groupes d'utilisateurs qui ont des attributs similaires (tels que la date d'acquisition, la source ou le secteur d'activité). Cela pourrait vous aider à déterminer quel marketing ou quels canaux fonctionnent le mieux pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants.

Déterminez la part de mérite que chaque point de contact — comme un article de blog, une publicité sur les réseaux sociaux ou un e-mail — mérite pour une conversion en utilisant la modélisation d'attribution. Utilisez des modèles d'attribution tels que le premier contact, le dernier contact ou le multi-touch pour comprendre comment les différents canaux influencent vos efforts de génération de prospects.

En surveillant et en évaluant régulièrement vos performances, vous améliorerez votre approche de génération de prospects et augmenterez votre retour sur investissement.