Comment utiliser le Grandfathering (tarification héritée) de la bonne façon

FAQ

• Le maintien des anciens tarifs pour un SaaS en pleine expansion est-il une bonne stratégie de tarification à long terme ?

  Bien que cela soit efficace pour la rétention initiale, le maintien permanent des tarifs acquis peut générer un écart de revenus considérable une fois que les coûts de production et opérationnels augmentent. La plupart des entreprises en phase de croissance finissent par adopter un modèle hybride, accordant à leurs clients fidèles une remise à long terme, mais doivent néanmoins procéder à des ajustements occasionnels pour justifier la valeur actuelle.

• Quels éléments dois-je prendre en compte lorsque je maintiens mes utilisateurs aux tarifs acquis ou que je les y fais passer ?

  Considérez vos premiers bêta-testeurs, car il est courant de maintenir les tarifs originaux pour eux tout en faisant passer les utilisateurs qui se sont inscrits lors des phases de croissance ultérieures à de nouveaux plans tarifaires échelonnés.

• Comment dois-je informer mes clients lorsque je prévois d'augmenter mes prix ?

  Envoyez un e-mail amical, ouvert et honnête au moins 30 à 60 jours à l'avance, qui communique clairement les nouvelles fonctionnalités et les améliorations de l'infrastructure depuis leur premier achat de votre SaaS. Concentrez-vous sur la valeur accrue du logiciel plutôt que sur les besoins financiers de l'entreprise.

• Devrais-je supprimer des fonctionnalités des anciens plans pour encourager les utilisateurs à passer au nouveau plan ?

  Il est généralement préférable d'ajouter de nouvelles fonctionnalités plutôt que de retirer quoi que ce soit aux clients fidèles sur lesquels ils comptent déjà. La suppression de fonctionnalités existantes entraîne souvent des taux d'attrition élevés et une perte de confiance, tandis que l'ajout de nouveaux outils constitue une incitation naturelle pour les utilisateurs à passer à une formule supérieure.

• L'utilisation de l'approche des droits acquis affectera-t-elle la valorisation de mon SaaS ?

  Les investisseurs considèrent souvent qu'une large base d'utilisateurs existants bénéficiant de tarifs très bas est sous-monétisée, ce qui, malheureusement, peut réduire la valorisation de votre SaaS. Mais offrir une voie claire pour faire passer ces utilisateurs aux tarifs du marché appropriés montre que vous avez une stratégie de croissance axée sur les données.

• Que dois-je faire si un client existant menace de résilier suite à une augmentation ou un changement de prix ?

  Vous pouvez essayer de proposer la version de base de votre plan moderne ou même leur accorder une prolongation temporaire avec leur ancien tarif pendant six mois supplémentaires pour les apaiser. Cela aidera à protéger votre taux de rétention client tout en espérant faire passer l'utilisateur vers votre système de facturation mis à jour à terme.

• La tarification avec droits acquis contribue-t-elle à réduire le risque de désabonnement de mes utilisateurs ?

  En fait, des études montrent que les utilisateurs payant un prix nettement inférieur à celui du marché sont parfois plus susceptibles de se désabonner parce qu'ils ne perçoivent pas vraiment le produit comme ayant une grande valeur. Il semble que facturer un prix juste et moderne (même s'il est augmenté) peut maintenir les clients plus engagés avec le produit et votre équipe de support.

• Devrais-je simplement éviter d'utiliser la stratégie de droits acquis ?

  Il est vrai qu'éviter les droits acquis est un choix souvent fait par les entreprises plus matures ayant une forte part de marché, afin que les revenus augmentent directement avec la valeur du produit. Mais, pour les startups en phase de démarrage, choisir de ne pas les appliquer du tout peut augmenter le taux de désabonnement des clients et également créer du mécontentement parmi les utilisateurs fidèles qui ont initialement contribué à bâtir votre entreprise SaaS.

• Y a-t-il un bon moment pour appliquer les droits acquis ?

  Le maintien des droits acquis s'avère le plus utile lors de réorientations stratégiques majeures de produit, de refontes de marque, ou lors du passage d'un modèle freemium modèle vers des offres payantes. Ceci est dû au fait qu'il agit comme une récompense de fidélité qui sécurise votre base d'utilisateurs principale durant les périodes d'instabilité, aidant votre MRR activité à rester stable pendant que vous expérimentez de nouvelles stratégies d'acquisition.

• Quels sont les risques liés au maintien des droits acquis dont je devrais me préoccuper lors de la planification d'une entreprise à long terme ?

  Le risque principal est la ‘fragmentation opérationnelle’, où votre équipe doit gérer plusieurs logiques de facturation et prendre en charge des fonctionnalités héritées pour une cohorte décroissante et peu rentable. Au fil du temps, cela peut entraîner une perte de revenus, car les ressources consacrées à la maintenance des comptes existants pourraient être mieux utilisées pour des mises à jour de développement, de nouvelles fonctionnalités et un meilleur support pour les à forte valeur SaaS d’entreprise clients.