Comment modifier les tarifs SaaS et communiquer le changement

Pour modifier vos prix SaaS, commencez par analyser votre modèle de tarification actuel et ses performances. En examinant les données, vous pouvez identifier les points à améliorer et optimiser les processus de prise de décision futurs.

Le guide présente un cadre structuré pour examiner et réviser les stratégies de tarification, avec des implications potentielles sur les revenus et la perception des clients.

Avant de procéder à une refonte des prix, posez-vous ces questions clés :

• Vos dépenses ont-elles augmenté ? Les mises à niveau de serveurs, les licences de logiciels et autres dépenses rendent parfois un ajustement de prix nécessaire pour maintenir la rentabilité.
• Avez-vous ajouté de nouvelles fonctionnalités ou de la valeur de manière significative ? Si vous avez lancé de nouvelles fonctionnalités, votre tarification doit refléter la nouvelle valeur que vous offrez.
• Ciblez-vous un nouveau segment de marché ? L’entrée sur un nouveau marché peut nécessiter un ajustement de vos prix pour répondre aux différents besoins et budgets des clients.
• Craignez-vous que les clients choisissent des concurrents qui offrent plus de valeur ? Si votre offre semble moins attrayante sur le marché, une baisse de prix ou de nouveaux niveaux pourraient vous permettre de retrouver votre compétitivité.
• Vos taux de désabonnement ou votre CAC sont-ils plus élevés que souhaité ? Si vos indicateurs sont favorables, il pourrait être préférable de maintenir votre stratégie de tarification actuelle.
• Atteignez-vous vos objectifs de revenus ? Atteindre vos objectifs de croissance des revenus peut nécessiter un ajustement de votre approche tarifaire actuelle.

Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions, il est probable que votre modèle de tarification SaaS pourrait bénéficier d’un examen et d’un changement. Ce guide explore les étapes pour évaluer vos performances actuelles, créer des objectifs stratégiques, définir un modèle de tarification approprié et impliquer vos clients pendant la transition vers la nouvelle stratégie de tarification.

Examinez attentivement vos données de tarification existantes. Commencez par une analyse pour recueillir des informations et évaluer l'état actuel des performances. Comprendre cela est la base d'un changement de tarification réussi. 

Rassemblez vos données : Collectez des données sur les indicateurs clés des 6 à 12 derniers mois (ou plus, si disponible). Commencez par extraire les informations de votre système de facturation/abonnement. Combien de clients sont abonnés à chaque forfait ? Ces indicateurs constituent la base de votre analyse :

• Coût d'acquisition client (CAC) : Le coût moyen d'acquisition d'un nouveau client.
• Valeur vie client (CLTV) : Le revenu moyen généré par un client tout au long de sa relation avec votre entreprise.
• Taux de désabonnement client : Cet indicateur quantifie le taux auquel les abonnés cessent d'utiliser un service particulier.
• Revenu moyen par utilisateur (ARPU) : Le revenu moyen généré par utilisateur/client.
• Modèle de tarification : Quel est votre modèle actuel (par exemple, freemium, tarif forfaitaire, à plusieurs niveaux, basé sur l’utilisation, etc.) ? Combien de niveaux avez-vous, combien de clients se trouvent à chaque niveau et quels sont les prix ? 

Exemple : 

Identifier les schémas et les tendances : Recherchez des schémas ou des corrélations dans vos données.

• Certains niveaux de prix sont-ils plus populaires que d'autres ?
• Existe-t-il une corrélation entre les prix et le taux de désabonnement ?
• Quelles sont les fonctionnalités les plus appréciées par vos clients ?
• Certains segments de clientèle sont-ils plus rentables que d’autres ?

Questions d'auto-évaluation : Posez-vous les questions suivantes pour obtenir des informations supplémentaires :

• Notre modèle de tarification est-il aligné sur nos objectifs commerciaux globaux ?
• Capturons-nous la pleine valeur de notre produit avec notre tarification actuelle ?
• Nos clients sont-ils satisfaits de notre modèle de tarification ?
• Laissons-nous de l'argent sur la table en pratiquant des prix trop bas ?
• Nos prix sont-ils trop élevés par rapport au marché ?
• Nos prix sont-ils faciles à comprendre pour les clients ?

Définissez vos objectifs avec votre changement de prix. Ils servent de point de référence pour définir votre stratégie et déterminer son efficacité.  

Tenez compte des raisons fondamentales pour lesquelles vous envisagez un changement de prix. La motivation joue un rôle important dans la sélection des objectifs et l'alignement des stratégies en fonction de votre vision globale de l'entreprise. Raisons courantes pour l'optimisation des prix SaaS :

• Performance financière : Vous pourriez avoir du mal à couvrir les coûts ou à atteindre les marges bénéficiaires souhaitées. Augmenter les prix ou optimiser votre modèle de tarification peut contribuer à améliorer la rentabilité.
• Considération relative aux prix : Analysez si votre tarification actuelle représente la valeur offerte par votre produit après les récentes mises à niveau.
• Pression concurrentielle : Si des concurrents proposent des produits similaires à des prix différents, vous devrez peut-être vous adapter pour rester compétitif.
• Entrée sur un nouveau marché : Si vous vous développez sur un nouveau segment de marché, vous devrez peut-être ajuster vos prix pour attirer différents groupes de clients.
• Évolution des besoins des clients : À mesure que votre marché cible évolue, ses besoins et sa volonté de payer évoluent également. Un changement de prix peut vous aider à répondre à ces évolutions.
• Phase de maturité : À mesure que votre produit arrive à maturité, vous pourriez avoir besoin de réévaluer votre tarification afin de maximiser la valeur et de soutenir la croissance.
• Facteurs opérationnels : Les problèmes de gestion des coûts et du marché, tels que l’inflation, l’augmentation des coûts de main-d’œuvre ou les améliorations technologiques, peuvent obliger les entreprises à ajuster leurs prix.

Les objectifs typiques comprennent l’augmentation des revenus, l’amélioration de la rentabilité ou l’attraction d’un segment de clientèle spécifique. Soyez précis et fixez des objectifs mesurables (par exemple, « Augmenter le revenu moyen par utilisateur de 10 % au quatrième trimestre »).

Réfléchissez aux objectifs potentiels : Commencez par dresser la liste de tous les objectifs possibles que vous pourriez vouloir atteindre avec un changement de prix. Tenez compte de ces catégories :

• Croissance des revenus : Augmenter le chiffre d’affaires global, le revenu moyen par utilisateur (ARPU) ou la valeur vie client (CLTV).
• Rentabilité : Améliorer les marges brutes, réduire le coût d'acquisition client (CAC) ou le taux de désabonnement.
• Positionnement sur le marché : Attirer un nouveau segment de clientèle ou augmenter la part de marché.
• Autres objectifs comme l'amélioration de la satisfaction client ou l'encouragement de schémas d'utilisation spécifiques des produits.

Prioriser vos objectifs : Tous les objectifs ne se valent pas. Classez-les en fonction de leur importance et de leur pertinence par rapport à vos besoins commerciaux actuels. Quels sont les 3 principaux objectifs sur lesquels vous souhaitez vous concentrer ?

Définir des objectifs SMART : Pour chaque objectif priorisé, transformez-le en un objectif Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini (SMART).

Exemple : Au lieu de « Augmenter les revenus », fixez-vous un objectif tel que « Augmenter le revenu moyen par utilisateur (ARPU) de 10 % au cours des 6 prochains mois ».

« Attirer un nouveau segment de clientèle » -> Acquérir 50 nouveaux clients d’entreprise d’ici la fin de l’année.

S'aligner sur la stratégie globale : Assurez-vous que vos objectifs de tarification s'alignent sur la vision stratégique globale et la mission de votre entreprise.

Choisissez le modèle qui correspond à vos objectifs et aux besoins de vos clients. Le bon modèle de tarification nécessite une analyse pour déterminer la stratégie qui conviendra aux besoins de votre entreprise et aux profils de vos clients. Cela dépendra de votre produit, de votre marché cible, de vos objectifs et de votre proposition de valeur.

Déterminez quels problèmes votre produit résout pour vos clients et comment il se compare à vos concurrents en termes de fonctionnalités, de convivialité et de valeur globale. Comprendre les forces et les faiblesses de votre produit vous permettra de déterminer quel modèle vous convient le mieux.

Identifiez les stratégies de tarification SaaS courantes et leur efficacité pour votre entreprise. Pour des étapes détaillées sur la façon de déterminer la bonne stratégie de tarification pour votre SaaS, consultez notre article complémentaire : Comment fixer le prix de votre SaaS. Considérez ces stratégies de tarification populaires pour l'optimisation des prix SaaS :

• Plan de transition : Les clients existants conservent leurs forfaits actuels, tandis que les nouveaux abonnés paient le nouveau prix. Cela facilitera la transition et encouragera la fidélité des clients.
• Tarification par paliers: Proposez des plans tarifaires avec différentes fonctionnalités et options de coûts qui plaisent à différents profils et préférences de clients, permettant une variété d'approches pour différents segments de clientèle.
• Tarification à l'utilisation : Facturez en fonction de l'utilisation du client, sachant que la perception d'équité conduit souvent à une utilisation accrue.
• Tarification basée sur la valeur : Fixez vos prix en tenant compte de la valeur perçue que votre produit offre. Utilisez ensuite cette valeur comme justification pour une tarification premium.

Informez vos clients des changements ouvertement et honnêtement. La transparence renforce la confiance. Lorsque les clients comprennent les raisons d'un changement de prix, ils sont plus susceptibles de l'accepter. Et la façon dont cela est communiqué fait toute la différence.

4.1. Soignez votre message. Expliquez les changements en termes simples.

Mettez en évidence la proposition de valeur pour les clients affectés par le modèle de tarification révisé. Insistez sur les nouvelles fonctionnalités, les meilleures performances et l'assistance accrue.

Reconnaissez les préoccupations d'emblée et proposez des solutions (par exemple, le maintien des conditions pour les clients existants, des remises ou des options de paiement flexibles).

Expliquez la raison du changement de prix (par exemple, augmentation des coûts, nouvelles fonctionnalités, ajustements du marché).

4.2. Pour communiquer efficacement avec tous vos clients, envisagez d'utiliser différents canaux :

• Annonces par e-mail : Envisagez d'utiliser des e-mails personnalisés pour communiquer directement avec les clients. Envoyez des e-mails ciblés en fonction de leur forfait actuel ou de leur utilisation.
• Articles de blog : Publiez un article de blog détaillé expliquant les changements et leur justification. Présentez des preuves de l'efficacité du produit en incluant des témoignages de clients et des études de cas.
• Messages intégrés à l'application : Fournissez des informations pertinentes aux utilisateurs au sein de l'interface de l'application.
• Mises à jour sur les réseaux sociaux: Partagez les informations concernant le changement de prix sur vos réseaux sociaux et interagissez avec les commentaires et les questions des clients.
• Webinaires : Organisez des webinaires et des séances de questions-réponses pour fournir des informations et répondre aux questions.

4.3. Élaborer un calendrier de communication :

• Annonce Précoce : Informez les clients à l'avance des changements, en visant un minimum de 30 à 60 jours.
• Emails de rappel : Envoyez des emails de suivi à l'approche de la date de mise en œuvre.
• Communication après le changement : Suite aux changements, communiquez les mises à jour concernant la transition en précisant l'impact spécifique qu'ils subiront.
• Communication proactive : Assurez-vous de parler aux clients à forte valeur ajoutée ou à ceux qui sont le plus touchés par le changement de prix afin de personnaliser votre assistance.

Mettez en œuvre votre nouvelle stratégie de tarification SaaS, puis surveillez ses effets sur des indicateurs tels que l'acquisition de clients, le taux de désabonnement et le chiffre d'affaires. Considérez ensuite votre tarification comme une entité vivante qui nécessite une attention particulière pour prospérer. Surveillez en permanence les indicateurs de performance et recueillez les commentaires des clients pour ajuster votre stratégie.

Suivre les indicateurs clés : Créez un tableau de bord qui illustre les indicateurs pertinents tels que le chiffre d'affaires, le taux de désabonnement, le revenu moyen par utilisateur (ARPU), la valeur vie client (CLTV) et les taux de conversion. Examinez régulièrement ces données, en les vérifiant chaque semaine ou chaque mois, afin de suivre les progrès vers vos objectifs de tarification. Soyez attentif aux fluctuations et étudiez les pics ou les baisses pour comprendre s'ils sont liés à vos changements de prix ou à d'autres facteurs.

Recueillir les commentaires des clients : Recueillir les commentaires des clients permet d'acquérir une compréhension plus complète de leurs besoins et de leurs préférences. Contactez-les par le biais d'enquêtes, d'entretiens, de formulaires de commentaires et surveillez les médias sociaux et les sites d'avis. Interrogez-les sur leur satisfaction à l'égard de la nouvelle tarification, sur le fait de savoir si la valeur correspond au coût et sur les améliorations qu'ils aimeraient voir. Il est possible que leurs observations offrent une perspective différente sur votre stratégie actuelle.

Analyser et itérer : Bien qu'une augmentation de prix puisse avoir un impact sur le taux de désabonnement, il est crucial d'analyser les changements et de réévaluer si nécessaire. Examinez comment chaque segment de clientèle réagit à l'augmentation afin de déterminer si certains sont plus sensibles que d'autres. Expérimentez avec diverses options de tarification, des remises et des promotions pour comprendre les préférences de votre clientèle. Après avoir utilisé les tests A/B, comparez les options et déterminez l'approche la plus efficace.