Comment définir et organiser vos sources de revenus SaaS

Pour stimuler le Revenu Annuel Récurrent (ARR) et améliorer la valorisation de l'entreprise, une Logiciel en tant que service (SaaS) Une entreprise doit avoir des flux de revenus SaaS distincts. La précision des rapports financiers indique la clarté avec laquelle les flux de revenus SaaS sont définis. Cela peut affecter Métriques SaaS tels que la Rétention Nette des Revenus (NRR) et influencer également les valorisations des investisseurs.

Ce guide décrit un processus de catégorisation et de gestion des sources de revenus au sein d'un modèle de revenus SaaS. Ces étapes sont liées à la clarté financière et au potentiel de croissance durable et évolutive, bien que les résultats puissent varier.

Le revenu d'abonnement est la partie la plus importante de votre modèle de revenus SaaS. Ce flux de revenus représente les frais récurrents que les utilisateurs paient pour accéder à votre logiciel principal. Parce qu'il est prévisible et généralement à forte marge, le revenu d'abonnement est la base de votre ARR et la pièce maîtresse de la valorisation de votre entreprise. N'oubliez pas, votre flux de revenus SaaS doit être maintenu absolument séparé de tous les autres.

Gardez tous les revenus générés par les contrats basés sur le temps (mensuel, trimestriel ou annuel) provenant de l'accès au logiciel de base et les organiser dans un grand livre financier unique appelé Revenus d'abonnement. Il s'agit des revenus de tous les niveaux tarifaires, tels que les plans Basique, Professionnel et Entreprise. Si vos contrats incluent des échéances pluriannuelles, déclarez-les séparément des plans mensuels. Notez également que ce revenu prévisible flux de revenus SaaS est associé à des multiples de valorisation plus élevés par les investisseurs.

Métriques clés à surveiller pour les flux de revenus SaaS :

• ARR/MRR : La métrique optimale pour l'évaluation SaaS.
• GRR : Pourcentage des revenus récurrents conservés de la base de clients existante, hors expansion.
• Rétention Nette des Revenus (NRR): Tient compte de l'expansion, de la contraction et Attrition; les entreprises SaaS à forte croissance visent un NRR supérieur à 120 %.

Les revenus variables sont générés lorsque les paiements des clients fluctuent en fonction de la consommation ou du volume de transactions. Ce flux de revenus SaaS affecte la perception du succès par l'acheteur et l'utilisation de la plateforme. Cela doit être mesuré séparément car cela présente des marges brutes et des caractéristiques de prévisibilité différentes de celles des abonnements fixes au sein du modèle de revenus SaaS.

Créez un compte de grand livre général appelé Revenus Variables pour tous les revenus non fixes directement liés à la consommation, au traitement ou à l'utilisation.

• Cela inclura des frais tels que les frais de dépassement pour le dépassement des limites échelonnées (par exemple, appels API supplémentaires ou stockage), les frais par transaction et la tarification basée sur le volume. Cela correspond à Tarification à l'utilisation des modèles précis.

Question: Le coût de génération de ces revenus est-il directement aligné sur l'utilisation du client, par exemple, les coûts de cloud computing, les frais de tiers ?

Si la réponse est oui, ce flux nécessite son propre marge brute suivi.

Indicateurs clés :

• Marge brute sur les revenus variables : Nécessaire pour assurer la rentabilité, car ces modèles ont généralement des coûts directs plus élevés que les abonnements fixes.
• Élasticité de la clientèle : Illustre comment l'utilisation par le client évolue à la hausse ou à la baisse en réponse aux changements de prix.

Les revenus des services incluent les frais uniques et non récurrents pour les produits numériques. Ceci flux de revenus SaaS est le point central dans la vente de produits de grande valeur Cours payants ou infoproduits et des extensions logicielles ponctuelles qui sont distinctes de l'abonnement principal. cela n'inclut pas de consultation humaine ou de frais de service.

Conservez tous les frais pour les produits numériques non récurrents (infoproduits, modèles, licences uniques) dans une catégorie distincte et isolée – Revenus des services, qui couvre 

• matériels éducatifs numériques, 
• ensembles d'actifs pré-conçus, 
• et les frais d'examen de certification automatisés, 

favorisant l'expansion de vos flux de revenus SaaS.

Indicateurs clés :

• Marge brute des services : Essentiel pour le suivi de la rentabilité, car ces marges sont souvent inférieures aux marges SaaS pures en raison des coûts de développement de contenu.
• Pièce jointe Taux: Le pourcentage de nouveaux clients qui achètent un pack de produits numériques (par exemple, des modèles premium).

L'accent étant mis sur les biens numériques, ce flux de revenus SaaS est conçu pour capter les modules complémentaires numériques récurrents et les modules premium qui renforcent la fonctionnalité du produit principal sans aucune assistance manuelle. Cela permet de distinguer les revenus récurrents fixes de ceux qui ne proviennent pas de l'abonnement logiciel de base.

Créez un compte séparé pour les modules complémentaires numériques récurrents : Revenus des services gérés. Cela implique :

• l'offre de modules de fonctionnalités premium, 
• outils de conformité automatisés, 
• ou des limites de capacité accrues garanties. 

Ces revenus sont anticipés mais sont différents des revenus d'abonnement principaux au sein de votre modèle de revenus SaaS.

Métriques clés à surveiller :

• Marge brute des services gérés : Mesure la rentabilité des revenus numériques récurrents.
• Contribution au chiffre d'affaires % : Afin que les services gérés n'éclipsent pas les revenus du modèle d'abonnement SaaS principal.

Les Autres Revenus sont considérés comme des revenus divers qui ne sont pas inclus dans les flux principaux. Ce sont généralement des sources de revenus non liées à la propriété intellectuelle qui contribuent à la rentabilité globale et complètent l'ensemble modèle de revenus SaaS.

Regroupez tous les revenus restants, non essentiels et non liés à la PI, sous Autres revenus. 

Cela inclut les commissions d'affiliation, revenus publicitaires, ventes de billets d'événements (conférences d'utilisateurs), revente d'abonnements numériques et revenus provenant des efforts de recouvrement. Tous ces éléments ont un impact global flux de revenus SaaS.

Indicateurs clés pour les autres flux de revenus :

• Contribution à la marge des partenaires : Mesure la rentabilité après le paiement des commissions aux partenaires.
• LTV des clients référents : Mesure si les clients acquis par affiliation ont une valeur similaire à long terme à celle des clients directs.