Comment utiliser les paiements uniques pour augmenter les ventes de SaaS

Pour intégrer une option de paiement ponctuel dans votre entreprise SaaS, vous devez vous assurer qu'elle est compatible avec les types de produits et de clients que les abonnements réguliers ne couvrent pas. C'est nécessaire car se fier uniquement aux paiements mensuels ou annuels pourrait vous faire manquer des clients qui souhaiteraient payer une seule fois.

Ce guide décrit le processus de création, de mise en place et d'ajustement d'un modèle de paiement ponctuel capable d'accroître les revenus et d'élargir la clientèle.

La décision d'utiliser un paiement unique ou un abonnement dépend de la valeur que le client accorde à la fonctionnalité. Dans le monde du logiciel, un paiement unique fait référence à un paiement unique pour un produit entièrement achevé en une seule fois et qui ne nécessite pas d'hébergement continu ou de mises à jour périodiques. Cela permet aux entreprises d'accéder à des sources de revenus alternatives hors de la vente de services ou de produits, ce qui peut être particulièrement applicable aux biens numériques ou aux offres de services uniques.

Se concentrer sur les produits nécessitant moins de maintenance à long terme peut être corrélé à des niveaux de profit soutenus provenant des ventes individuelles.

Afin de déterminer si une fonctionnalité est appropriée pour un paiement unique, posez-vous les questions suivantes :  

• La fonctionnalité nécessite-t-elle un hébergement, du cloud computing ou des appels API ?  Si oui, la fonctionnalité devrait être proposée sous forme d'abonnement ; sinon, il peut s'agir d'un achat unique avec paiements uniques.  
• Cette valeur est-elle apportée d'un coup, ou s'érode-t-elle lentement ?  Dans le premier cas, cela convient à des frais uniques (par exemple, un coût d'installation unique) ; sinon, cela devrait relever d'un abonnement (par exemple, une utilisation continue du service).  
• Cette fonctionnalité nécessite-t-elle des produits spéciaux, des mises à jour ou une infrastructure ?  Si la réponse est oui, cela est viable pour un licence unique; si la réponse est négative, alors elle devrait être conservée pour un abonnement.  

Concentrez-vous sur la Valeur Complète : Recherchez des fonctionnalités qui offrent une valeur complète et ne nécessitent pas une puissance de serveur continue ou beaucoup de travail de développement.

Utilisateurs Ciblés : Envisagez de créer une licence unique pour les personnes qui utilisent le logiciel rarement ou qui veulent éviter les frais d'un abonnement mais ne veulent pas manquer les avantages du logiciel. Ce type de modèle répond au problème d'un trop grand nombre d'abonnements (fatigue des abonnements).

Le choix de proposer uniquement un abonnement ou un achat unique présente certains inconvénients. En effet, l'abonnement limite l'argent que vous obtenez initialement, et un paiement unique pur freine les bénéfices et les revenus en général.

La solution consiste à mettre en œuvre la tarification hybride, un plan qui inclut des éléments des deux marchés, et attire ainsi des clients avec des budgets disponibles et des niveaux d'engagement différents. Cette stratégie réduit l'effet de dépendre d'une seule source de revenus et augmente le SaaS Valeur vie client, c'est-à-dire le montant total généré par chaque client au fil du temps. 

Une option consiste à proposer les fonctionnalités de base sous forme d'abonnement et les fonctionnalités supplémentaires en tant qu'achat unique. Les clients ont tendance à choisir les options qui correspondent à leurs besoins perçus.

Offres à vie : impliquent un paiement unique pour une licence de produit valide pour la durée du projet, parallèlement aux options d'abonnement standard. Cela peut générer un capital initial significatif qui peut être utilisé pour compenser les dépenses d'investissement et de développement.

Modules complémentaires et mises à niveau : Proposer un paiement unique pour une fonctionnalité supplémentaire qu'un client peut acheter en plus de son abonnement.

Par exemple, facturer des frais uniques à un nouveau client pour accéder à tous les anciens enregistrements de données.

Afin d'effectuer à la fois des paiements récurrents et un paiement unique, votre entreprise SaaS a besoin d'un solide, flexible système de facturation, qui est capable d'effectuer les deux types d'opérations de manière fluide.  La présence d'un tel système facilite l'organisation des données et contribue à la clarté dans la création des factures, des renouvellements et des questions juridiques pertinentes pour ces types de transactions. De cette façon, vous aurez de meilleurs dossiers financiers et tirerez le meilleur parti de ce que chaque client apporte.

Cela fait gagner du temps à tout le monde et permet de se concentrer sur l'amélioration du produit, plutôt que de chercher des solutions aux problèmes liés au processus de paiement.

• Choisissez une plateforme unifiée : Privilégiez une solution qui gère à la fois la facturation d'abonnement (y compris les frais partiels, les tentatives de paiement échouées, et les annulations) et les factures uniques sans difficulté. Cela réduira les efforts nécessaires et simplifiera l'intégration.
• Conformité mondiale et automatisation fiscale : Pour les SaaS vendant dans le monde entier, le processeur de paiement doit gérer différentes règles fiscales (comme la TVA) et accepter les paiements dans différentes devises. Une solution fiable de paiement, d'abonnement et de fiscalité comme PayPro Global offre cette fonctionnalité, prenant en charge plus de 140 devises et 70 méthodes de paiement pour le traitement paiements globaux, et gérant également la taxe sur les ventes SaaS mondiale en tant que Merchant of Record.
• Facilitez le paiement : Étant donné que dans le cas des paiements uniques, il n'y a qu'une seule opportunité de conclure la vente, il est important de maintenir un processus de paiement bref. Un paiement invité qui demande très peu d'informations permet aux utilisateurs de procéder facilement et rapidement à l'achat, réduisant l'abandon de panier les taux.

Une considération importante concernant les licences permanentes à paiement unique est la fourniture continue de soutien et nouvelles fonctionnalités sans un flux de revenus récurrents de la part de l'utilisateur. Pour éviter de perdre de l'argent avec le soutien, l'entreprise SaaS devrait se différencier la licence du logiciel des services de support et de mise à jour. Cela garantit que les coûts de fourniture du support sont couverts, ce qui se fait généralement par un paiement périodique et facultatif.

Il est conseillé d'expliquer les termes dès le début pour éviter toute confusion chez le client et maintenir le développement sur la bonne voie.

Établir des Niveaux de Service Payants : Envisagez de séparer l'accès au logiciel des offres de maintenance et de support. Soyez précis sur ce que le premier paiement inclut. En plus de la version standard, proposez un plan d'abonnement récurrent pour :  

• Support continu : L'assistance pour la résolution des problèmes est fournie pendant la première période (par exemple, 90 jours).
• Mises à jour/mises à niveau majeures : Accès aux futures versions ou aux nouvelles fonctionnalités (par exemple, V2.0) qui ont été publiées après l'achat initial. 

Définir la “Propriété” : Soyez précis sur ce que couvre le paiement unique. Par exemple, un paiement unique donne accès au logiciel pour la version 1.0 uniquement, mais afin de maintenir cet accès à l'avenir, il est demandé de souscrire à un paiement récurrent ou d'effectuer un autre paiement unique pour passer à la version 2.0. Ce type de formule peut fournir à l'entreprise SaaS les ressources financières nécessaires au développement continu.