Qu'est-ce que la tarification basée sur les fonctionnalités ?

La tarification SaaS basée sur les fonctionnalités est un modèle tarifaire où les clients paient en fonction des fonctionnalités spécifiques auxquelles ils accèdent et qu'ils utilisent.

Elle offre une plus grande flexibilité et personnalisation par rapport aux modèles universels, permettant aux utilisateurs d'adapter leurs abonnements à leurs besoins exacts.

Ce modèle offre des avantages distincts en liant le coût à la valeur, mais il présente également des défis notables.

Avantages (points forts) 

• Transparence accrue : Les clients savent exactement ce pour quoi ils paient, ce qui renforce la confiance.
• Valeur perçue renforcée : Les utilisateurs ont le sentiment d'en avoir plus pour leur argent en ne sélectionnant que les fonctionnalités dont ils ont besoin. 
• Plus grande flexibilité : Les clients peuvent créer un plan d'abonnement qui correspond parfaitement à leurs besoins.
• Amélioration de l'acquisition client : La possibilité d'offrir diverses options attire une clientèle plus large, aux besoins et budgets différents.

Inconvénients 

• Complexité : La mise en œuvre et la gestion de ce modèle peuvent être difficiles, nécessitant un suivi détaillé de l'utilisation des fonctionnalités.
• Risque de sous-tarification : Sans un calibrage minutieux, certaines fonctionnalités pourraient être sous-évaluées, ce qui nuirait au chiffre d'affaires global.
• Confusion chez les clients : Trop de choix peuvent submerger les clients, menant à une “paralysie de la décision”.
• Risque de cannibalisation des fonctionnalités : Comme le souligne Baremetrics, une fonctionnalité peut par inadvertance diminuer la valeur d'une autre si elle n'est pas tarifée correctement.

Comprendre la distinction entre la tarification basée sur les fonctionnalités et la tarification par paliers est essentiel pour choisir la bonne stratégie pour votre entreprise.

Les entreprises SaaS doivent prendre en compte les aspects suivants :

• Diversité des besoins des clients : Si vos clients ont des besoins très variés, la tarification à la fonctionnalité est idéale. Si leurs besoins se regroupent en quelques groupes, la tarification par paliers est plus efficace. 
• Complexité du produit : Les plateformes logicielles complexes bénéficient souvent de la tarification à la fonctionnalité. Les services avec des limites d'utilisation claires (p. ex., nombre de projets, quantité de stockage) fonctionnent bien avec Tarification par paliers.
• Objectifs stratégiques : Votre modèle de tarification doit s'aligner sur vos objectifs financiers et stratégiques, en tenant compte de la concurrence du marché et des données clients.

Voici quelques éléments à prendre en compte pour déterminer si la tarification SaaS par fonctionnalités est la bonne solution : 

• Profil idéal : Ce modèle convient parfaitement aux produits SaaS complexes offrant une large gamme de fonctionnalités.
• Prérequis essentiel : Vous devez être en mesure de suivre des données d'utilisation granulaires pour garantir une facturation précise et l'optimisation des revenus.
• Recommandation : Il est crucial de tester différentes stratégies de tarification, de surveiller l'adoption des fonctionnalités et de disposer d'outils robustes pour gérer efficacement les forfaits.

Voici les étapes à suivre : 

• Identifier les fonctionnalités principales : Déterminez quelles fonctionnalités apportent le plus de valeur et peuvent être clairement différenciées à différents niveaux de prix.
• Concevez des forfaits à plusieurs niveaux : Regroupez les fonctionnalités en forfaits logiques (p. ex., Basic, Premium). Selon ScaleCrush, cela permet de s'adresser à divers segments de clientèle.
• Opérationnalisez la facturation & le suivi : Comme le souligne Sage, vous devez mettre en place un système robuste pour gérer une facturation complexe et suivre l'utilisation avec précision. Cela fournit des informations précieuses sur l'adoption des fonctionnalités.
• Utilisez des tactiques stratégiques : Offrez un essai gratuit avec des fonctionnalités limitées pour attirer les utilisateurs. Utilisez l'ancrage des prix en mettant en avant la valeur des forfaits premium par rapport aux forfaits de base pour encourager les mises à niveau.
• Itérer : Suivez en continu l'utilisation des fonctionnalités et les retours clients pour affiner votre Stratégie de tarification.