Qu'est-ce que l'ARR résilié SaaS ?

L'ARR désabonné SaaS reflète le chiffre d'affaires annuel récurrent qui est interrompu lorsque les clients annulent ou choisissent de ne pas renouveler leurs abonnements. 

C'est un facteur très important pour déterminer la satisfaction des clients et la solidité des revenus de l'entreprise.

Des niveaux d'ARR désabonné plus élevés peuvent être associés aux niveaux de satisfaction client concernant le produit, le service ou la tarification.

Pour identifier votre taux d'ARR perdu :

1. Calculez le chiffre d'affaires total perdu auprès des clients désabonnés sur une période donnée.
2. Identifiez votre ARR initial au début de cette période.
3. Divisez l'ARR perdu par l'ARR initial et multipliez par 100.

Les entreprises SaaS devraient viser un taux de churn ARR inférieur à 5 % par an. Les entreprises SaaS pour grands comptes peuvent viser des taux encore plus bas.

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les clients entreprise se désabonnent moins que les autres, notamment : 

• Les abonnements des grandes entreprises ont des valeurs plus élevées et des périodes contractuelles plus longues 
• Le passage à d'autres fournisseurs est généralement plus coûteux
• Ils disposent souvent de budgets plus importants et d'un engagement plus fort envers les solutions à long terme.
• Les recommandations et une utilisation plus approfondie du produit créent de la fidélisation.

Maintenir un faible taux de désabonnement est possible grâce à des stratégies de rétention continues axées sur des exigences spécifiques.

La perte d'ARR est due à :

• Désabonnement volontaire : Insatisfaction produit, mauvaise expérience client, attentes mal alignées, ou concurrents proposant de meilleures alternatives.
• Désabonnement involontaire : Échecs de paiement, cartes expirées, transactions refusées ou problèmes techniques.

Identifier et traiter les causes profondes du churn est essentiel pour protéger les revenus et fidéliser les clients.

Les équipes de réussite client peuvent minimiser le taux de churn en :

• Surveiller l'utilisation du produit et l'engagement client.
• Utiliser des scores de santé pour identifier les comptes à risque.
• Mettre en œuvre des interventions et un support personnalisés.
• Intégrer des stratégies de réduction de l'attrition dans l'intégration, la réussite client et la conception produit.

Même une augmentation de 5% de la rétention peut augmenter les profits de 25 à 95%.

Churn involontaire devrait représenter 20 à 40% de l'ARR total perdu via Attrition. De telles circonstances sont généralement liées à des aspects comme la fidélisation des clients, le traitement des paiements, ou la gestion des abonnements.

Les stratégies efficaces incluent :

• Structuré d'intégration et le suivi de l'utilisation du produit en temps réel.
• Programmes de succès client échelonnés pour les comptes à forte valeur.
• Vendre au bon client et éviter la survente.
• Personnaliser l'expérience client.
• Proposer des prix compétitifs tarification SaaS et optimiser les pratiques de facturation.
• Construire une communauté pour favoriser la fidélité et l'engagement.

La combinaison de ces stratégies améliore Satisfaction client, réduit le churn, et protège les revenus récurrents.