Qu'est-ce que le revenu annuel récurrent (ARR) ?

L'ARR est une mesure de revenu utilisée par les entreprises basées sur des abonnements qui aide à prévoir les revenus annuels générés par des services basés sur des abonnements ou des contrats. Il peut suivre les durées d'abonnement, estimer la croissance possible et évaluer la durabilité du modèle commercial d'une entreprise dans le SaaS et d'autres entreprises basées sur des abonnements. 

L'ARR mesure la performance d'une entreprise en termes de flux de revenus constants sur certaines périodes. C'est donc une mesure importante pour la situation financière de l'entreprise et indique une stabilité à long terme.

Les revenus récurrents provenant des abonnements à durée déterminée d'une entreprise sont normalisés pour une seule année civile afin de calculer l'ARR. Il s'agit du revenu total provenant des mises à niveau, des modules complémentaires et des abonnements, moins l'argent perdu en raison des déclassements et des annulations. Lors du calcul de l'ARR pour les contrats pluriannuels, la valeur totale du contrat est divisée par le nombre d'années. 

L'ARR peut être calculé simplement comme suit : 

ARR = (Revenu annuel des mises à niveau et des modules complémentaires + Revenu annuel des abonnements) - (Revenu perdu en raison des déclassements et des annulations). 

Toutes les sources de revenus récurrents et toutes les pertes possibles dues à l'attrition ou aux déclassements des clients doivent être soigneusement prises en compte lors du calcul du taux de rétention annuel (ARR).

Pour les entreprises basées sur les abonnements, cette mesure sert d'indicateur de la performance globale de l'entreprise et peut être utilisée pour obtenir des informations sur attentes de revenus futurs. En particulier, comprendre les possibilités de tout investissement spécifique aux revenus qu'ils ont l'intention de faire. 

Bien que l'ARR mesure les revenus récurrents, il convient de noter que d'autres types de revenus, tels que ceux provenant d'achats ponctuels, ne seront pas reflétés avec précision dans ces données. Cela signifie que les entreprises doivent adopter une vue d'ensemble concernant la santé de l'entreprise.

La planification étant une fonction de gestion importante, la mesure de l'ARR est largement utilisée à cette fin. L'importance de l'ARR à long terme réside dans sa capacité à protéger les investissements en capital pendant les cycles d'expansion prolongés, créant ainsi un environnement propice à la prise de décision stratégique sur une période prolongée.

L'ARR sert d'indicateur de revenus récurrents, ce qui est crucial pour comprendre la performance financière et éclairer les décisions stratégiques.

Bien qu'une stratégie d'abonnement annuel puisse permettre l'élaboration de plans à long terme, l'impact sur l'allocation des ressources et le retour sur investissement reste à déterminer.

Le calcul et la compréhension de l'ARR sont essentiels pour que les organisations évaluent leurs flux de revenus et prennent des décisions éclairées sur l'allocation des ressources afin de soutenir la croissance.

Il existe plusieurs façons d'augmenter votre ARR, comme l'amélioration valeur vie client, minimiser l'attrition et les clients mécontents, et améliorer le processus de vente et de marketing. 

Pour réduire l'attrition et améliorer l'ARR, adaptez l'expérience aux besoins des clients et créez des réseaux dont la seule préoccupation est la maintenance. 

Bien que les tests A/B, le lead nurturing et l'optimisation du taux de conversion peuvent avoir un impact sur l'ARR, il est crucial de reconnaître que divers facteurs peuvent influencer le résultat.

Chaque entreprise a l'intention de gagner de nouveaux clients, mais cela devrait être une deuxième priorité par rapport à la vente incitative et à la vente croisée, car c'est moins coûteux et plus rentable.

Acquisition de clients et la fidélisation les stratégies doivent être priorisées de manière égale pour une croissance régulière de l'ARR dans le futur.

Envisagez également de développer un programme de fidélité qui cible la fidélisation de la clientèle. La rentabilité de cette stratégie peut influencer les revenus, avec des fluctuations possibles des bénéfices. Alors que la vente incitative et la vente croisée peuvent être des stratégies précieuses, elles peuvent avoir moins d'impact sur les marchés comptant moins de clients.

Ce sont deux indicateurs qui peuvent être utilisés pour calculer les revenus classés comme récurrents ; cependant, c'est le délai qui les différencie. 

L'ARR est un chiffre annuel qui mesure les revenus récurrents sur douze mois. Ces données peuvent offrir une perspective limitée sur les revenus, car elles fournissent une vue d'ensemble des revenus sur différentes occurrences de revenus.

D'un autre côté, le MRR examine les revenus récurrents mensuels, ce qui révèle une vue à court terme du cycle des revenus. 

Imaginez l'ARR comme une vue d'ensemble et le MRR comme un examen des mois individuels qui y contribuent. Comprendre ces deux indicateurs permet d'analyser et de prévoir les finances avec précision en fonction des revenus généraux et du cycle volatil des revenus de chaque trimestre.