Qu'est-ce qu'un prospect qualifié par le produit (PQL) ?

Un prospect qualifié produit (PQL) fait référence à un client potentiel qui a fait l'expérience de la valeur d'un produit de première main. Cette expérience utilise généralement un essai gratuit, un modèle de fonctionnalités limitées ou une interaction directe avec le produit. 

Les PQL sont plus susceptibles de se convertir en clients payants que les prospects qualifiés marketing (MQL), car ils ont déjà démontré leur intérêt et leur engagement. Il est important de noter que même si les PQL ont un potentiel de conversion plus élevé, toutes les interactions avec les produits ne conduisent pas à une qualification, et des critères supplémentaires peuvent être appliqués pour déterminer la qualité des prospects.

Les PQL et les MQL méritent d'être poursuivis et convertis en affaires précieuses, mais ils diffèrent par leur niveau d'engagement, la valeur qu'ils apportent et la probabilité de revenir en tant que clients. La différenciation entre les PQL et les MQL contribue à affiner une stratégie de vente visant à atteindre des résultats financiers optimaux.

• Les PQL sont généralement plus susceptibles de devenir des clients puisqu'ils ont déjà essayé le produit ou le service.
• Le coût d'acquisition des PQL sera plus élevé que celui des MQL, car les PQL seront loin dans l'entonnoir de vente.
• Les PQL nécessitent moins de maturation que les MQL car ils sont plus avancés dans le parcours client.
• La PQL peut ne pas convenir à toutes les entreprises ; le cycle de vente et le marché cible doivent être pris en compte. 

Bien que la qualification des prospects ait traditionnellement été abordée par des méthodes conventionnelles, une approche basée sur la PQL peut présenter des avantages en termes de rapidité, de précision et de qualité globale des prévisions de prospects qualifiés. 

Étant donné que les PQL ciblent l'utilisation réelle du produit par les clients, l'incertitude associée à la qualification des prospects est éliminée pour les PQL, ce qui rend le processus plus objectif.

Cela signifie que le équipe de vente ne ciblera que les prospects qualifiés ayant une plus grande probabilité de devenir des clients. Ils peuvent envisager de nourrir les prospects avec une approche plus personnalisée plutôt que d'utiliser des tactiques de marketing de masse. 

Cela étant dit, l'approche basée sur le PQL est plus efficace si elle est combinée à la connaissance de la façon dont les clients pensent et de leur comportement d'achat.

Un prospect qualifié par le produit (PQL), en bref, est un prospect chaud qui reçoit des avantages tangibles et convaincants de l'utilisation d'un produit ou d'un service sur une période de temps, le plus souvent par le biais d'un essai gratuit ou une utilisation limitée de certaines fonctionnalités.

La principale distinction entre les PQL et les prospects courants est qu'ils apprennent la valeur du produit en l'expérimentant plutôt qu'en étant convaincus par des campagnes marketing.

• Les prospects qui se sont déjà engagés avec le produit sont moins réticents au risque et plus susceptibles de se convertir, ce qui peut potentiellement conduire à des taux de conversion plus élevés.

• L'acquisition de PQL minimise le CAC car l'équipe commerciale cible des prospects très susceptibles d'acheter.
• Les PQL démontrent une compréhension plus approfondie du produit, ce qui peut être associé à une plus grande valeur client et à une augmentation potentielle de la valeur à vie (LTV).
• Pour gagner les PQL, les entreprises SaaS doivent offrir des périodes d'essai gratuites ou des offres à durée limitée qui sont susceptibles de générer des coûts et des implications en termes de ressources. En outre, des dépenses peuvent apparaître en raison de la découverte et de l'entretien efficaces des PQL.

Les entreprises catégorisent les PQL en fonction du degré d'activité des utilisateurs au sein du produit et des types d'actions qu'ils entreprennent lorsqu'ils l'utilisent. 

Les entreprises SaaS doivent établir une définition solide d'un PQL idéal, qui peut présenter des caractéristiques telles que des fonctionnalités populaires, la fréquence à laquelle ils reviennent sur la plateforme et leurs niveaux d'interaction lors de l'utilisation du produit. La gestion et l'identification des PQL sont généralement facilitées à l'aide d'outils d'analyse de produits, d'automatisation et de CRM.

Bien que les stratégies PQL aient le potentiel d'augmenter les taux de conversion et de rationaliser les cycles de vente, leur efficacité dépend d'une mise en œuvre appropriée.

Bien que les PQL permettent un suivi organisé du comportement et des préférences des clients, la mesure dans laquelle cela influence l'avenir développement de produits et les initiatives marketing restent à voir.

La mise en œuvre réussie de la stratégie PQL nécessite de surmonter plusieurs défis, tels que la définition claire des PQL, l'intégration des données d'utilisation avec les ventes et le marketing, et la promotion de la collaboration entre les équipes. 

Bien que les systèmes de suivi et d'analyse sophistiqués puissent être bénéfiques, leur coût peut être restrictif pour certaines organisations, en particulier celles disposant de budgets ou de ressources limités.