Qu'est-ce qu'un "Product-Qualified Lead" (PQL) ?

Un client potentiel qualifié pour le produit (PQL) est un client potentiel qui a fait l'expérience directe de la valeur d'un produit. Cette expérience s'appuie généralement sur un essai gratuit, un modèle aux fonctionnalités limitées ou une interaction directe avec le produit. 

Les PQL sont plus susceptibles de se convertir en clients payants que les Leads Qualifiés par le Marketing (MQL), car ils ont déjà démontré leur intérêt et leur engagement. Il est important de noter que si les PQL ont un potentiel de conversion plus élevé, toutes les interactions avec le produit ne conduisent pas à une qualification, et des critères supplémentaires peuvent être appliqués pour déterminer la qualité du lead.

Les PQL et les MQL valent la peine d'être poursuivis et convertis en affaires intéressantes, mais ils diffèrent par leur niveau d'engagement, la valeur qu'ils apportent et la probabilité qu'ils reviennent en tant que clients. La distinction entre les PQL et les MQL permet d'affiner une stratégie de vente visant à obtenir des résultats financiers optimaux.

• Les PQL sont généralement plus susceptibles de devenir des clients puisqu'ils ont déjà essayé le produit ou le service.
• Le coût d'acquisition des PQL sera plus élevé que celui des MQL, car les PQL se trouvent loin dans l'entonnoir de vente.
• Les PQL nécessitent moins d'entretien que les MQL car ils sont plus avancés dans le parcours du client.
• Le PQL peut ne pas convenir à toutes les entreprises ; le cycle de vente et le marché cible doivent être pris en compte. 

Alors que la qualification des prospects a toujours été abordée par le biais de méthodes conventionnelles, une approche basée sur le PQL peut présenter des avantages en termes de rapidité, de précision et de qualité globale des prévisions de prospects qualifiés. 

Étant donné que les PQL ciblent l'utilisation réelle du produit par les clients, l'incertitude associée à la qualification des prospects est éliminée pour les PQL, ce qui rend le processus plus objectif.

Cela signifie que le équipe de vente ne cibleront que les prospects qualifiés ayant une plus grande probabilité de devenir des clients. Ils peuvent envisager de nourrir les prospects avec une approche plus personnalisée plutôt que d'employer des tactiques de marketing de masse. 

Ceci étant dit, l'approche basée sur le PQL est plus efficace si elle est combinée avec la connaissance de la façon dont les clients pensent et de leur comportement d'achat.

Un prospect qualifié pour un produit (PQL), en bref, est un prospect chaleureux qui tire des avantages tangibles et convaincants de l'utilisation d'un produit ou d'un service pendant un certain temps - le plus souvent par le biais d'une offre d'emploi. essai gratuit ou une utilisation limitée de certaines fonctionnalités.

La principale différence entre les PQL et les prospects ordinaires est qu'ils apprennent la valeur du produit en l'expérimentant plutôt qu'en étant convaincus par des campagnes de marketing.

• Les prospects qui se sont déjà engagés avec le produit sont moins enclins à prendre des risques et plus susceptibles de se convertir, ce qui peut conduire à des taux de conversion plus élevés.

• L'acquisition de PQLs minimise le CAC car l'équipe de vente cible les prospects qui sont très susceptibles d'acheter.
• Les PQL démontrent une compréhension plus profonde du produit, ce qui peut être associé à une plus grande valeur pour le client et à une augmentation potentielle de la valeur à vie (LTV).
• Pour séduire les PQL, les entreprises de SaaS devraient proposer des périodes d'essai gratuites ou des services d'assistance à la clientèle. Offres à durée limitée qui sont susceptibles de générer des coûts et des implications en termes de ressources. En outre, des dépenses peuvent apparaître en raison de la découverte et de l'entretien efficaces des PQL.

Les entreprises classent les PQL en fonction du degré d'activité des utilisateurs dans le produit et des types d'actions qu'ils entreprennent lorsqu'ils l'utilisent. 

Les entreprises de SaaS doivent établir une définition solide d'un PQL idéal, qui peut présenter des caractéristiques telles que les fonctionnalités populaires, la fréquence à laquelle ils reviennent sur la plateforme et leurs niveaux d'interaction lors de l'utilisation du produit. La gestion et l'identification des PQL sont généralement facilitées par les outils d'analyse, d'automatisation et de gestion de la relation client (CRM).

Si les stratégies PQL ont le potentiel d'augmenter les taux de conversion et de rationaliser les cycles de vente, leur efficacité dépend d'une mise en œuvre adéquate.

Si les PQL permettent de suivre de manière organisée le comportement et les préférences des clients, la mesure dans laquelle ils influencent l'avenir de l'entreprise n'est pas toujours évidente. développement de produits et des initiatives de marketing reste à voir.

Pour mettre en œuvre avec succès la stratégie PQL, il faut relever plusieurs défis, tels que la définition claire du PQL, l'intégration des données d'utilisation avec les ventes et le marketing, et la promotion de la collaboration entre les équipes. 

Si les systèmes sophistiqués de suivi et d'analyse peuvent être bénéfiques, leur coût peut être contraignant pour certaines organisations, en particulier celles qui ont des budgets limités ou des ressources restreintes.