Cos'è il SaaS Product-Led Sales (PLS)? 

La crescita SaaS basata sul prodotto è un approccio in cui un'azienda SaaS o di software utilizza il proprio prodotto come canale principale per acquisire nuovi clienti.  

Invece di utilizzare email a freddo o altri metodi tradizionali di vendita e marketing, un team di crescita guidata dal prodotto si impegnerà con gli utenti che stanno già utilizzando il prodotto. Questo approccio pone l'esperienza dell'utente al centro dell'equazione, permettendo all'utilità del software di dominare la discussione e sostituire la necessità di un'argomentazione di vendita.  

Le vendite product-led nel SaaS sono molto importanti, poiché i clienti si sono abituati a ‘provare prima di acquistare’ e, quando un venditore li contatta, il potenziale cliente ha già utilizzato il prodotto e sa cosa fa, il che influisce sui tassi di conversione. 

Nel tradizionale modello di vendita SaaS, vi è un approccio 'top-down'. In questo modello tradizionale, gli sforzi di marketing generano lead (MQL) ottenuti tramite contenuti con accesso controllato, e i rappresentanti di vendita possono impiegare settimane o mesi per convincere i dirigenti di alto livello all'interno dell'azienda ad autorizzare la transazione prima che l'installazione del software abbia inizio.  

Il successo del venditore dipende dalla sua capacità di convincere l'acquirente, il quale potrebbe non essere l'utilizzatore finale dello strumento.  

Per contro, l'approccio PLS si basa su un movimento ‘bottom-up’. Piccoli team e singoli collaboratori possono iscriversi per una prova gratuita o un'edizione ‘freemium’ del software. Non appena comprendono il valore del software, il team di vendita subentra per aiutarli a estendere l'utilizzo del software al resto dell'organizzazione. Ciò dà origine a un processo di vendita e marketing che si basa sull'utilizzo effettivo del software invece di benefici ipotetici. 

Il modello di vendita SaaS product-led presenta elementi specifici che devono essere misurati tramite metriche. I concetti che fanno parte di questo approccio sono:  

• Il Funnel Self-Service: Un punto di ingresso semplificato dove i clienti si registrano, eseguono l'onboarding e trovano una soluzione a un problema senza la necessità di interazione umana.  
• Lead Qualificati dal Prodotto (PQLs):  Un PQL viene identificato come l'utente che ha raggiunto il momento AHA all'interno dell'app o del prodotto SaaS.  
• Customer lifetime value (CLV): L'espansione a lungo termine è il fulcro dell'approccio PLS. Poiché i clienti sono già abituati al prodotto, l'abbandono è meno probabile, quindi il CLV assume la priorità tra le metriche.  
• Ricavi da espansione: Il PQL SaaS si concentra sul passaggio del cliente da un piano base gratuito o a pagamento a un pacchetto aziendale o professionale, con funzionalità avanzate.  

La tendenza all'uso del product-led growth (PLG) è spiegata da diversi fattori.  

• Il costo crescente di acquisizione del cliente (CAC) è forse il problema più significativo per le aziende, specialmente nel settore del software come servizio (SaaS).  Quasi l'87% degli acquirenti B2B vuole servirsi autonomamente per almeno una parte del loro percorso.  Le aziende possono potenzialmente espandere la loro base utenti utilizzando questo metodo, e il suo impatto sull'organico delle vendite può variare.
• PLS aiuta a migliorare la relazione tra il prodotto e i team di vendita e marketing. I rappresentanti di vendita riconoscono il potenziale valore per gli ingegneri nel comprendere quali funzionalità si correlano agli upgrade, e gli ingegneri considerano l'incorporazione di elementi che possono influenzare l'adozione del prodotto, offrendo potenzialmente informazioni al team di vendita. È un modo stabile ed efficace per crescere in un mercato competitivo.  

Il passaggio al modello SaaS PLS apre le porte sia a vantaggi che a svantaggi: 

È importante notare che le aziende SaaS non operano su un unico modello di vendita. Infatti, utilizzano una versione ibrida, che combina il SaaS PLS con approcci tradizionali. 

Ecco i passi da seguire se stai considerando questa idea:  

• Tieni d'occhio i tuoi dati: Monitora le azioni che i tuoi utenti stanno compiendo in tempo reale.  
• Definisci il PQL: Imposta 2-3 azioni che correlano maggiormente con un upgrade a pagamento. 
• Allinea gli incentivi: Premia i rappresentanti di vendita per i ricavi da “espansione”, non solo per i “nuovi clienti.” 

Fattori decisionali per il passaggio al PLS: 

• Il tuo prodotto ha un “Time to Value” inferiore a 24 ore? 
• Un singolo utente può ottenere valore senza che l'intera azienda si iscriva prima? 
• Il vostro mercato è abbastanza ampio da supportare un volume elevato di utenti gratuiti?