Come eseguire test A/B sui prezzi per SaaS

Non sei sicuro di quale sia il prezzo giusto per il tuo prodotto SaaS? Inizia conducendo un A/B test dei prezzi per determinare la tua strategia di prezzo. Questa guida ti accompagnerà attraverso il processo di esecuzione degli A/B test dei prezzi per la tua attività SaaS.

Inizia impostando i tuoi obiettivi per il tuo test del prezzo. I tuoi obiettivi dovrebbero essere SMART:

• Specifici: Aumentare l'MRR del 10%.
• Misurabili: Monitorare l'MRR, i tassi di conversione e il valore medio del contratto (ACV).
• Raggiungibile: Stabilisci obiettivi realistici basati su dati storici e benchmark del settore.
• Pertinente: Dovrebbe essere correlato ai tuoi obiettivi aziendali generali (ad esempio, redditività, crescita)
• Temporaneamente definito: Definisci il lasso di tempo per il test (ad esempio, 6-8 settimane).

Sii chiaro sui dettagli del test e su quali sono gli obiettivi. 

• Aumentare i ricavi: Esamina funzionalità premium e livelli di prezzo superiori. Esaminare l'elasticità della domanda del tuo prodotto (come la quantità richiesta cambia in risposta a una variazione di prezzo) potrebbe influenzare questa decisione. Se la domanda non è elastica, puoi prendere in considerazione l'aumento dei prezzi senza influire sulle vendite.
• Riduci il tasso di abbandono: Sperimenta con sconti o offerte a valore aggiunto. Ad esempio, Spotify potrebbe offrire un piano annuale a un prezzo scontato come test per incoraggiare i clienti a optare per un abbonamento più lungo.
• Migliora le conversioni: Prova diversi messaggi o pagine dei prezzi. Ad esempio, Groove, un software di help desk, è stato in grado di aumentare le proprie conversioni del 25% quando ha ridisegnato la propria pagina dei prezzi. Questo ha definito chiaramente la proposta di valore di ogni piano.

Pianifica un'approfondita ricerca sulla concorrenza prima di definire i tuoi obiettivi. Esamina il loro pubblico di destinazione, le funzionalità, la strategia di prezzo, il branding e il valore percepito. Conoscendo le loro strategie di prezzo, sarai in grado di impostare i tuoi parametri di riferimento e scoprire nuove opportunità di business. 

Inizia testando con un gruppo più piccolo di clienti. Dividi il tuo pubblico in segmenti specifici in base a metriche rilevanti:

• Dati demografici: Età, posizione geografica, settore.
• Dati aziendali: Dimensione dell'azienda, fatturato, fase di sviluppo.
• Comportamentale: Modelli di utilizzo, adozione delle funzionalità, coinvolgimento.
• Livello di abbonamento: Prova gratuita, piano base, piano premium.

Utilizza criteri come il caso d'uso, il CLV, il settore o qualsiasi elemento specifico del tuo prodotto SaaS per creare un'ulteriore segmentazione. Ad esempio, lo strumento di email marketing MailChimp potrebbe suddividere la sua base in base alla dimensione della mailing list e quindi testare diversi modelli di prezzi per le grandi imprese rispetto alle piccole imprese.

Scegli segmenti in cui ritieni che esista l'impatto più significativo o dove vi è una mancanza di dati. Un campione di dimensioni inferiori definito può fornire informazioni più utili. Assicurati di determinare la dimensione necessaria affinché il campione produca risultati statisticamente significativi. Puoi utilizzare software o calcolatori online per scoprire la giusta dimensione del campione in base al livello di confidenza e alla dimensione dell'effetto desiderati.

Considera i seguenti modelli di prezzi multipli e le varianti da testare:

• Livelli di prezzo: Prova una gamma di prezzi per identificare il punto più favorevole.
  Ad esempio, Basecamp ha sperimentato diversi livelli di prezzo, scegliendo infine un modello a tariffa fissa che ha riscosso successo tra il suo pubblico di riferimento.
• Frequenza di fatturazione: Prova la fatturazione mensile, trimestrale o annuale. Zoom, ad esempio, potrebbe testare un'offerta sconto per gli abbonamenti annuali.
• Piani tariffari: Offri diversi set di funzionalità a diversi livelli di prezzo. Ad esempio, una versione “Pro” per un prodotto come Dropbox potrebbe sbloccare funzionalità extra e giustificare un prezzo più elevato.
• Sconti e promozioni: Testa offerte a tempo limitato (LTO) o prezzi di lancio. HubSpot, una piattaforma CRM, ha utilizzato con successo i prezzi di lancio per attirare nuovi clienti e poi li ha gradualmente spostati verso i prezzi standard.

Da non dimenticare: È importante separare il più possibile la variabile prezzo durante i test A/B. Inoltre, evita di apportare modifiche a qualsiasi altra cosa (prodotto, marketing) quando stai testando in modo che i tuoi risultati si basino solo sulle variazioni di prezzo.

Per farti un esempio, dai un'occhiata alla tabella della matrice dei prezzi per visualizzare le tue varianti:

Utilizza una piattaforma di A/B testing affidabile come Optimizely, VWO o Google Optimize 36 per: 

• Randomizzazione: Utenti assegnati casualmente alle variazioni.
• Distribuzione del traffico: Gestisci la quantità di traffico in ogni variante.
• Significatività statistica: Quando i risultati non sono dovuti al caso.
• Tracciamento degli obiettivi: Monitora le conversioni e le entrate per variante.

Unisci il tuo CRM con lo strumento di test per raccogliere i tuoi dati. Alcuni fornitori di servizi di pagamento hanno integrato il test A/B nei loro strumenti. Se utilizzi PayPro Global, dai un'occhiata a questa pagina.

Per ogni variazione, è necessario monitorare le metriche critiche: 

• Tasso di conversione: Percentuale di utenti che effettuano l'upgrade o si iscrivono.
• ARPU (Ricavo medio per utente): Ricavo totale diviso per il numero di utenti.
• CLV (Customer Lifetime Value): Valore totale di un cliente durante l'intero rapporto con il tuo brand.

Puntare ad un livello di confidenza di almeno il 95% con una significatività statistica tra le variazioni. In altre parole, si dovrebbe essere sicuri al 95% che le differenze non siano dovute al caso. Tenere in considerazione la dimensione dell'effetto (questo suggerisce l'entità della differenza nelle variazioni). Uno più grande significherebbe che c'è stato un impatto maggiore.

Esaminare il feedback ricevuto dagli utenti per comprendere la percezione delle diverse opzioni di prezzo.

Questa tabella illustra come interpretare i risultati dei test A/B sui prezzi:

Quando si raggiunge la significatività statistica con il test, assegnare un nome alla variante vincente derivata dagli obiettivi predefiniti.

• Implementa il segmento appropriato se supera il controllo
• Esegui un test di follow-up con varianti modificate se ottieni risultati inconcludenti.

Non dimenticare che l'implementazione del tuo modello di prezzi ha un effetto a lungo termine. Sebbene un aumento a breve termine delle entrate sia allettante, pensa all'impatto che questo avrà sul tasso di abbandono dei clienti. Se la modifica del prezzo porta all'abbandono, potrebbe non essere sostenibile per il futuro

L'A/B testing non deve essere considerato un'attività una tantum, ma piuttosto un processo continuo di ottimizzazione.

• Tieni costantemente traccia delle prestazioni della tua strategia di prezzo.
• Per continuare a fare progressi, esplora diverse varianti.
• Con i cambiamenti del mercato e il feedback dei clienti, regola i tuoi prezzi di conseguenza.

Le aziende SaaS devono ricordare che i prezzi sono dinamici. L'utilizzo dell'A/B testing è un modo fondamentale per essere sicuri che i tuoi prezzi siano allineati ai tuoi obiettivi per massimizzare il tuo potenziale.