Qual è la struttura delle commissioni per i team di vendita SaaS?

La retribuzione delle vendite SaaS può potenzialmente includere un mix di commissioni e stipendio base. La struttura delle commissioni potrebbe essere diversa, ma spesso include:

• Percentuale del fatturato: Gli AE potrebbero potenzialmente guadagnare una percentuale (spesso 5-15%) del fatturato generato.
• Bonus per il superamento degli obiettivi: È possibile che vengano erogati bonus al superamento degli obiettivi.
• Commissioni ricorrenti: È possibile ricevere commissioni come premio quando i clienti rinnovano gli abbonamenti.

La maggior parte dei team di vendita SaaS sono essenzialmente progettati per generare entrate ricorrenti attraverso abbonamenti online. Una struttura tipica include:

• Sales Development Representatives (SDR): Queste figure costituiscono la base per l'identificazione e la qualificazione di potenziali lead.
• Account Executive (AE): Una volta che il lead è qualificato , gli AE potrebbero subentrare, costruendo relazioni che li guidano attraverso il processo di vendita e la chiusura degli accordi.
• Customer Success Manager (CSM): Dopo la chiusura di un accordo, Customer Success si attivano. Lavorano per mantenere la soddisfazione del cliente, oltre a gestire le problematiche e i rinnovi.
• Sales Manager: Il responsabile vendite è incaricato di supervisionare il processo di vendita, gestire le prestazioni del team e definire Strategie di crescita.

Un piano di incentivazione per le vendite SaaS ben integrato dovrebbe potenzialmente essere in linea con il mercato di riferimento, gli obiettivi e la durata del ciclo di vendita di un'azienda o di un brand. Anche il livello di esperienza del responsabile vendite e la complessità dei prodotti dovrebbero essere presi in considerazione.

I commerciali dovrebbero essere motivati da un buon piano di incentivazione. Vengono attratti i migliori talenti. E tutti i dipendenti lavorano per un obiettivo comune.

La generazione di fatturato per un venditore SaaS può variare notevolmente a seconda di: 

• Il ruolo del venditore: Gli SDR tendono ad avere quote inferiori rispetto agli AE.
• Le dimensioni dell'azienda e il mercato di riferimento: Gli accordi con le grandi imprese tendono naturalmente a generare più entrate rispetto alle vendite più piccole.
• Il prezzo del prodotto: I prodotti a prezzi elevati potrebbero portare a entrate maggiori.

Alcune sfide includono:

• Bilanciare gli obiettivi a breve e lungo termine: Un'eccessiva enfasi sull'acquisizione di nuovi clienti può portare a un'attenzione insufficiente alla fidelizzazione di quelli esistenti.
• Collaborazione di team: I piani di compensazione dovrebbero riflettere la necessità per SDR e AE di lavorare insieme in modo fluido.
• Fluttuazioni del mercato: I piani di compensazione dovrebbero riflettere flessibilità poiché i cambiamenti economici possono potenzialmente influenzare le vendite.