Che cos'è la Durata Media del Contratto (DMC) nel SaaS?

La DMC o Durata Media del Contratto è una delle metriche nel settore SaaS che indica il tempo medio in cui le aziende sono in grado di fidelizzare i clienti contrattualmente. 

Per calcolare la DMC, considera la durata dei contratti utilizzati nella tua attività SaaS, sommali in mesi e dividi la durata totale per il numero di contratti. 

Ad esempio, la tua attività SaaS ha dieci clienti che hanno scelto piani mensili, due che hanno concordato piani annuali e 1 in un piano biennale. Per calcolare il mese totale, converti i contratti in mesi: 

ACL = Durata dei contratti / Numero di utenti 

Durata dei contratti: (10 mesi * 1) + (2 * 12 mesi) + (1 * 24 mesi) = 58 mesi

Numero di utenti: 10 + 2 + 1 = 13

ACL = 58 mesi / 13 contratti = 4,46 mesi

Alcuni dei fattori che influenzano la durata media del contratto (ACL) nel SaaS sono:

• soddisfazione del cliente
• Proposta di valore
• qualità del prodotto
• Strategie di pricing e tactics
• Concorrenza
• tendenze di mercato
• comportamento dei clienti

Sebbene una proposta di valore elevata e un'elevata soddisfazione del cliente possano potenzialmente contribuire a una durata media del cliente più lunga, l'impatto sui singoli casi può variare.

Sebbene l'ACL sia una metrica preziosa metrica per le aziende SaaS per valutare la fidelizzazione dei clienti e prevedere i flussi di entrate, presenta delle limitazioni. 

I dati ACL possono fornire informazioni preziose sul coinvolgimento dei clienti, sebbene potrebbe essere necessario integrarli con altre fonti per una comprensione completa della fidelizzazione e della soddisfazione. 

Sebbene i contratti annuali offrano dei vantaggi, l'attenzione di ACL rimane sull'importo dell'acquisto entro un periodo specifico, catturando principalmente la perdita di contratti. L'analisi del piano mensile potrebbe inavvertitamente introdurre un bias ACL a causa dell'inclusione simultanea di contratti mensili e annuali della stessa azienda. 

Ad esempio, l'azienda B potrebbe avere molti clienti che utilizzano piani mensili, il che influenza in qualche modo la loro soddisfazione media nell'utilizzo. Mentre la maggior parte degli utenti mensili dell'azienda A non è soddisfatta, la loro soddisfazione complessiva è comunque superiore a quella degli utenti con piano annuale dell'azienda A. 

Le aziende SaaS utilizzano anche misure che vanno oltre l'ACL, concentrandosi sulle interazioni con i clienti interni ed esterni, in particolare in casi come l'azienda A, dove gli utenti operano in modo indipendente.

Queste metriche sono utili per valutare determinati aspetti dell'interazione dell'utente con il prodotto, nonché il loro coinvolgimento con esso. L'identificazione delle dinamiche degli utenti attivi, la durata dell'utilizzo, l'utilizzo della funzionalità, la modalità di utilizzo e la periodicità di utilizzo aiutano a definire il comportamento dei clienti in relazione al prodotto e a misurarne il coinvolgimento. 

Queste metriche potrebbero avere un potenziale impatto sullo sviluppo del prodotto, sulla valutazione del potenziale di mercato e sullo sviluppo di strategie per migliorare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.

La durata media del cliente (ACL) è uno dei fattori più critici per la determinazione del prezzo per le aziende SaaS e strategie di vendita. È una metrica con cui le persone all'interno dell'azienda devono familiarizzare per capire quando un cliente è attivo e per quanto tempo continuerà a pagare l'abbonamento. 

Le informazioni sui diversi metodi di determinazione dei prezzi, upselling e cross-selling possono essere utilizzate per sviluppare strategie. Le strategie di prezzo e di vendita allineate con i dati ACL possono influenzare la generazione di entrate aziendali e la soddisfazione del cliente, sebbene i risultati possano variare a seconda di altri fattori.

Il pricing SaaS offre diversi metodi per implementare strategie di sconto come LTO (offerta a tempo limitato) e la gestione del valore del contratto annuale (ACV). Offrire sconti per contratti a lungo termine consente ai clienti di impegnarsi meno nel breve periodo, aumentando così l'ACL.

Un approccio potrebbe essere quello di fornire uno sconto temporaneo sul piano annuale o di offrire un prezzo più competitivo per gli abbonamenti pluriennali. Sebbene sia ampiamente riconosciuto che questa pratica possa incoraggiare i clienti a scegliere contratti più lunghi, la misura in cui contribuisce alla stabilità delle entrate nel tempo non è chiara. 

Le aziende SaaS devono avere il meglio di entrambi i mondi: la capacità di acquisire potenziali clienti con contratti a lungo termine e i rischi derivanti da questo tipo di sconto in un modo che non influisca negativamente sugli obiettivi finanziari dell'azienda.