Calcolatore del valore totale del contratto SaaS (TCV)

Pensa a Valore totale del contratto (TCV) come l'intero valore dell'abbonamento di un cliente. Offre un quadro chiaro dell'impegno finanziario.

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    Vantaggi della pianificazione a lungo termine

    TCV aiuta le aziende SaaS a prendere decisioni di investimento migliori a lungo termine.

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    Previsioni di fatturato migliorate

    Utilizzando il TCV, le organizzazioni SaaS possono migliorare le loro previsioni di fatturato future.

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    Comprendere la crescita dei clienti

    Il TCV aiuta a distinguere le strategie efficaci, facilitando l'espansione della base clienti per le organizzazioni SaaS.

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Valore totale del contratto SaaS (TCV)

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Il valore totale del contratto (TCV) rappresenta il valore totale del contratto SaaS per tutta la sua durata, comprese le entrate ricorrenti e le commissioni una tantum.

Come calcolare il valore totale del contratto SaaS (TCV)

Per calcolare il valore totale del contratto SaaS (TCV), segui questi passaggi: 

  1. Identifica il tuo fatturato ricorrente mensile (MRR). Si tratta delle entrate prevedibili generate dagli abbonamenti ogni mese. In genere, puoi trovare questo dato nel tuo pannello di controllo finanziario o nel software di contabilità. Se devi determinare o verificare questa cifra, il nostro MRR calculation tool può aiutarti.
  2. Determina la durata del contratto. Si riferisce alla durata del contratto del cliente, spesso registrata in mesi, come un contratto di 12 mesi per un accordo annuale. Questo dettaglio è specificato nel contratto di servizio o nel contratto del cliente.
  3. Calcola i ricavi ricorrenti totali moltiplicando l'MRR per la durata del contratto. Ad esempio, se il tuo MRR è di $ 5.000 e la durata del contratto è di 12 mesi, il totale sarebbe di $ 60.000 ($ 5.000 x 12).
  4. Identifica eventuali commissioni una tantum, come le spese di configurazione o i costi di onboarding. Questi sono generalmente elencati nelle fatture di vendita o nei documenti contrattuali.
  5. Calcola il tuo Total Contract Value (TCV) aggiungendo il totale dei ricavi ricorrenti a qualsiasi commissione una tantum. Ad esempio, se i ricavi ricorrenti sono $60.000 e le commissioni una tantum totali $500, il TCV sarebbe $60.500 ($60.000 + $500).

SaaS Total Contract Value (TCV)= Monthly Recurring Revenue (MRR) * Durata del contratto + Eventuali commissioni una tantum

Capire il Total Contract Value (TCV) SaaS

Ioana Grigorescu

Dicembre 17, 2024

Che cos'è il valore totale del contratto (TCV)?

In un contesto SaaS, Valore totale del contratto (TCV) rappresenta il fatturato totale previsto da un cliente per tutta la durata del contratto. Include tutti i pagamenti iniziali e ricorrenti.

La comprensione del TCV aiuta a prevedere le entrate a lungo termine. Per normalizzare questo valore su base annua per confronti e altre analisi, puoi eseguire un Calcolo del valore contrattuale annuo (ACV).

  • Prevedi i ricavi futuri acquisendo il valore totale di tutti i contratti.

  • Valuta il valore del cliente per identificare segmenti redditizi per una crescita strategica.

  • Guida la pianificazione strategica concentrandoti su contratti più ampi e prezzi ottimizzati. L'analisi del TCV può influenzare la tua strategia di prezzo, che può anche essere valutata rivedendo il tuo dati sul Prezzo Medio di Vendita (ASP).

Esempi pratici del valore totale del contratto SaaS (TCV)

  • Esempio 1: Un'azienda stipula un contratto di 2 anni con un cliente per un abbonamento mensile di $500. Il TCV per questo contratto sarebbe di 2 anni * 12 mesi/anno * $500/mese = $12.000.
  • Esempio 2: Un'altra azienda offre un contratto di 3 anni a $200 al mese, inclusa una commissione di attivazione iniziale di $1.000. Il TCV in questo caso sarebbe: 3 anni * 12 mesi/anno * $200/mese + $1.000 commissione di attivazione = $8.200.
  • Esempio 3: Un'azienda negozia un accordo di 5 anni con una commissione annuale di $10.000. Quindi, il TCV è semplicemente 5 anni * $10.000/anno = $50.000.
Periodo di tempo Nuovo MRR MRR esistente MRR totale TCV Variazione TCV Variazione TCV (%)
Trimestre 1 $50,000 $150,000 $200,000 $600,000 – –
Trimestre 2 $60,000 $160,000 $220,000 $660,000 $60,000 10%
Terzo trimestre $75,000 $175,000 $250,000 $750,000 $90,000 13.6%

Analisi delle tendenze: La tabella mostra un trend positivo nel TCV, con una crescita costante in ogni trimestre. Ciò è dovuto a una combinazione di nuovo MRR e aumenti nell'MRR esistente, che si riflette nell'aumento del MRR totale e del TCV. Anche la variazione percentuale è in aumento, indicando un tasso di crescita in accelerazione.

TCV = $250.000 * 3 + $0 = $750.000

Diversi modi per calcolare il valore totale del contratto (TCV)

  • Calcolo TCV standard: Include la somma dei ricavi ricorrenti mensili (MRR) e qualsiasi commissione una tantum come costi di implementazione o configurazione. Usa questo metodo per ottenere una misura diretta dei ricavi dal termine completo del contratto di un cliente senza adeguamenti.
  • TCV incrementale: Aggiunge il valore dei servizi aggiuntivi o degli aggiornamenti acquistati dal cliente durante il contratto. Applica questo metodo quando i clienti possono modificare gli abbonamenti con servizi aggiuntivi per riflettere l'aumento del valore del contratto nel tempo.
  • TCV scontato: Considera eventuali sconti o prezzi speciali applicati al contratto. Utilizzalo quando fornisci prezzi promozionali o sconti ai clienti per rappresentare le entrate effettive guadagnate dal contratto dopo tali riduzioni.

Come migliorare il valore totale del contratto (TCV) SaaS

  • Upsell e cross-sell strategici: Identifica le opportunità per aggiornare i clienti attuali a piani di valore superiore o aggiungere prodotti complementari. Ad esempio, mostra i vantaggi aggiuntivi del passaggio da un piano base a un piano premium. Queste strategie contribuiscono ad aumentare il TCV e il loro impatto sulle entrate mensili può essere misurato con strumento di calcolo MRR delle entrate di espansione.
  • Negozia contratti a lungo termine: Offri sconti per impegni annuali o pluriennali per garantire accordi più lunghi e ricavi costanti. Ad esempio, fornisci uno sconto del 10-15% per i contratti annuali anziché per quelli mensili.
  • Riduci l'abbandono: Implementa strategie proattive di fidelizzazione migliorando l'assistenza clienti, interagendo regolarmente con i clienti e fornendo contenuti di valore. Migliorando l'assistenza clienti e il coinvolgimento, miri a migliorare i dati del tuo Calcolo del tasso di fidelizzazione della clientela, proteggendo così il tuo TCV. Conduci sondaggi sulla soddisfazione dei clienti per identificare i punti deboli.
  • Implementa prezzi basati sul valore: Motiva i tuoi prezzi dimostrando chiaramente il valore che i tuoi servizi apportano al cliente. Questo approccio può portare a un TCV più elevato.
  • Ottimizza il processo di onboarding: Assicurati che i nuovi clienti comprendano tutte le funzionalità e i vantaggi attraverso un'eccellente documentazione e chiamate di onboarding dedicate. Ciò può portare a contratti a più lungo termine.

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