Come modificare i prezzi SaaS e comunicare la modifica

Per modificare i prezzi del tuo SaaS, inizia analizzando il tuo attuale modello di prezzo e le sue prestazioni. Esaminando i dati, puoi identificare le aree di miglioramento e rendere migliori i futuri processi decisionali.

La guida presenta un quadro strutturato per esaminare e rivedere le strategie di prezzo, con potenziali implicazioni per le entrate e la percezione dei clienti.

Before making a pricing overhaul, ask yourself these key questions:

• Have your expenses been increasing? Server upgrades, software licenses, and other expenses sometimes make a price adjustment necessary to maintain profitability.
• Hai aggiunto nuove funzionalità o valore significativi? Se hai lanciato nuove funzionalità, il tuo prezzo dovrebbe riflettere il nuovo valore che stai offrendo.
• Ti stai rivolgendo a un nuovo segmento di mercato? L'ingresso in un nuovo mercato potrebbe richiedere l'adeguamento dei prezzi per soddisfare le diverse esigenze e i budget dei clienti.
• Sei preoccupato che i clienti scelgano concorrenti che offrono più valore? Se la tua offerta sembra meno attraente sul mercato, una riduzione di prezzo o nuovi livelli potrebbero ripristinare la competitività.
• I tuoi tassi di abbandono o CAC sono più alti di quanto vorresti? Se le tue metriche sono favorevoli, potrebbe essere meglio mantenere la tua attuale strategia di prezzo.
• Stai raggiungendo i tuoi obiettivi di fatturato? Raggiungere i tuoi obiettivi di crescita dei ricavi potrebbe significare un adeguamento al tuo attuale approccio di prezzo.

Se hai risposto “sì” a una qualsiasi di queste domande, è probabile che il tuo modello di prezzi SaaS potrebbe trarre vantaggio da una revisione e da un cambiamento. Questa guida esplora i passaggi per valutare le tue prestazioni attuali, creare obiettivi strategici, impostare un modello di prezzi appropriato e coinvolgere i tuoi clienti durante la transizione alla nuova strategia di prezzi.

Take a close look at your existing pricing data. Start with an analysis to gather information and assess the current state of performance. Understanding this is the foundation of a successful pricing change. 

Gather Your Data: Collect data on key metrics for the past 6-12 months (or longer, if available). Start by pulling information from your billing/subscription system.  How many customers are on each plan? These metrics are the basis of your analysis:

• Customer Acquisition Cost (CAC): The average cost of acquiring a new customer.
• Customer Lifetime Value (CLTV): The average revenue a customer generates over their entire relationship with your company.
• Customer Churn: This metric quantifies the rate at which subscribers cease to utilize a particular service..
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user/customer.
• Modello di prezzo: qual è il tuo modello attuale (ad es., freemium, tariffa fissa, a livelli, basato sull'utilizzo, ecc.)? Quanti livelli hai, quanti clienti ci sono in ciascun livello e quali sono i prezzi? 

Esempio: 

Identifica schemi e tendenze: Cerca schemi o correlazioni all'interno dei tuoi dati.

• Alcuni livelli di prezzo sono più popolari di altri?
• Esiste una correlazione tra i prezzi e l'abbandono?
• Quali funzionalità sono più apprezzate dai tuoi clienti?
• Alcuni segmenti di clienti sono più redditizi di altri?

Domande di autovalutazione: Poni a te stesso le seguenti domande per ottenere maggiori informazioni:

• Il nostro modello di prezzi è allineato con i nostri obiettivi aziendali generali?
• Are we capturing the full value of our product with our current pricing?
• Are our customers satisfied with our pricing model?
• Are we leaving money on the table by underpricing?
• Are we pricing ourselves out of the market?
• Is our pricing easy for customers to understand?

Definisci i tuoi obiettivi con la modifica dei prezzi. Servono come punto di riferimento per delineare la tua strategia e determinarne l'efficacia.  

Considera le ragioni fondamentali per cui stai valutando una modifica dei prezzi. La motivazione gioca un ruolo di primo piano nella selezione degli obiettivi e nell'allineamento delle strategie in base alla tua visione aziendale complessiva. Motivi comuni per l'ottimizzazione dei prezzi SaaS:

• Performance finanziaria: You might be struggling to cover costs or achieve desired profit margins. Raising prices or optimizing your pricing model can contribute to improved profitability.
• Pricing Consideration: Analyze whether your current pricing represents the value your product offers after recent upgrades.
• Competitive Pressure: Se i concorrenti offrono prodotti simili a prezzi diversi, potrebbe essere necessario adeguarsi per rimanere competitivi.
• Ingresso in un nuovo mercato: Se ti stai espandendo in un nuovo segmento di mercato, potrebbe essere necessario adeguare i prezzi per attrarre diversi gruppi di clienti.
• Cambiamento delle esigenze dei clienti: Man mano che il tuo mercato di riferimento si evolve, cambiano anche le sue esigenze e la sua disponibilità a pagare. Una modifica dei prezzi può aiutarti a soddisfare questi cambiamenti.
• Mature Stage: Man mano che il tuo prodotto matura, potrebbe essere necessario rivalutare i prezzi per massimizzare il valore e sostenere la crescita.
• Fattori operativi: Problemi di gestione del mercato e dei costi, come l'inflazione, l'aumento delle spese per la manodopera o i miglioramenti tecnologici, potrebbero richiedere alle aziende di adeguare i propri prezzi.

Gli obiettivi tipici includono l'aumento delle entrate, il miglioramento della redditività o l'attrazione di uno specifico segmento di clientela. Sii specifico e imposta obiettivi misurabili (ad es., "Aumentare l'ARPU del 10% nel quarto trimestre").

Brainstorming di potenziali obiettivi: Start by listing all possible objectives you might want to achieve with a pricing change. Consider these categories:

• Crescita dei ricavi: Increase overall revenue, ARPU,  or customer lifetime value (CLTV).
• Profitability: Improve gross margins, reduce customer acquisition cost (CAC) or churn rate.
• Market Positioning: Attract a new customer segment or increase market share.
• Other Objectives like improving customer satisfaction or encouraging specific product usage patterns.

Prioritize Your Objectives: Non tutti gli obiettivi sono uguali. Classificali in base alla loro importanza e rilevanza per le tue attuali esigenze aziendali. Quali sono i 3 obiettivi principali su cui vuoi concentrarti?

Definisci obiettivi SMART: Per ogni obiettivo prioritario, trasformalo in un obiettivo Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Rilevante e con Scadenze Temporali (SMART).

Esempio: Invece di “Aumentare le entrate”, definisci un obiettivo come “Aumentare l'ARPU del 10% entro i prossimi 6 mesi.”

“Attrarre un nuovo segmento di clienti” -> Acquisire 50 nuovi clienti aziendali entro la fine dell'anno.

Allineati con la strategia generale: Assicurati che i tuoi obiettivi di prezzo siano in linea con la visione strategica e la missione complessiva della tua azienda.

Scegli il modello più adatto ai tuoi obiettivi e alle esigenze dei clienti. Il modello di prezzo giusto richiede un'analisi per decidere la strategia più adatta alle tue esigenze aziendali e ai profili dei clienti. Ciò dipenderà dal tuo prodotto, dal mercato di riferimento, dagli obiettivi e dalla proposta di valore.

Determine what pain points your product resolves for your customers and how it compares to your competition in terms of features, usability, and overall value. Understanding your product’s strengths and weaknesses will allow you to determine which model works best for you.

Identify common SaaS pricing strategies and how well they work for your business. For detailed steps on how to determine the right pricing strategy for your SaaS, refer to our companion article: Come determinare il prezzo del tuo SaaS. Consider these popular pricing strategies for SaaS price optimization:

• Transition Plan: Existing customers remain on their current plans, while new subscribers pay the new price. This will ease the transition and encourage customer loyalty.
• Prezzi differenziati: Offer pricing plans with different features and cost options that appeal to  different customer profiles and preferences, enabling a variety of approaches for different customer segments.
• Prezzi basati sull'utilizzo: Addebita in base all'utilizzo del cliente, sapendo che la percezione di equità spesso porta a un aumento dell'utilizzo.
• Prezzi basati sul valore: Stabilisci i tuoi prezzi tenendo presente il valore percepito che il tuo prodotto offre. Quindi, usalo come base per prezzi premium.

Tell your customers about the changes openly and honestly. Transparency builds trust. When customers understand the reasons for a price change, they’re more likely to accept it. And how this is communicated makes a difference.

4.1. Elabora il tuo messaggio. Spiega le modifiche in termini semplici.

Evidenzia la proposta di valore per i clienti interessati dal modello di prezzo rivisto. Sottolinea le nuove funzionalità, le migliori prestazioni e il maggiore supporto.

Riconosci subito le preoccupazioni e offri soluzioni (ad esempio, mantenimento delle condizioni per i clienti esistenti, sconti o opzioni di pagamento flessibili).

Spiega il motivo della modifica del prezzo (ad esempio, aumento dei costi, nuove funzionalità, adeguamenti di mercato).

4.2. Per comunicare efficacemente con tutti i tuoi clienti, considera l'utilizzo di vari canali:

• Email Announcements: Valuta l'utilizzo di email personalizzate per comunicare direttamente con i clienti. Invia email mirate in base al loro piano attuale o all'utilizzo.
• Articoli del blog: Pubblica un articolo dettagliato sul blog che spieghi le modifiche e le motivazioni alla base. Presenta prove dell'efficacia del prodotto includendo testimonianze di clienti e casi studio.
• Messaggi in-app: Fornisci informazioni pertinenti agli utenti all'interno dell'interfaccia dell'applicazione.
• Social Media Updates: Share news about the pricing change on your social media channels and engage with customers’ comments and questions.
• Webinars: Host webinar and QA sessions to provide insights and address questions.

4.3. Develop a communication timeline:

• Early Announcement: Provide customers with advance warning about the changes, aiming for a minimum of 30-60 days.
• Reminder Emails: Use follow-up emails when the implementation date is near.
• Comunicazione post-modifica: A seguito delle modifiche, comunica gli aggiornamenti sulla transizione con l'impatto specifico che avranno.
• Contatto proattivo: Assicurati di parlare con i clienti di alto valore o con quelli più colpiti dalla variazione di prezzo per personalizzare il tuo supporto.

Implementa la tua nuova strategia di prezzi SaaS e monitora i suoi effetti su metriche come l'acquisizione di clienti, il churn e le entrate. Considera quindi i tuoi prezzi come un'entità viva che richiede attenzione per prosperare. Monitora continuamente le metriche di performance, raccogliendo il feedback dei clienti per informare le modifiche.

Track Key Metrics: Create a dashboard that illustrates pertinent metrics like revenue, churn rate, ARPU (average revenue per user), CLTV (customer lifetime value), and conversion rates. Regularly review this data, checking weekly or monthly, to monitor progress toward your pricing goals. Be aware of fluctuations and investigate spikes or drops to understand whether they’re linked to your pricing changes or other factors.

Seek Customer Feedback: Collecting feedback from customers helps in acquiring a more complete understanding of their needs and preferences. Reach out through surveys, interviews, feedback forms, and monitor social media and review sites. Ask them about their satisfaction with the new pricing, whether they feel the value aligns with the cost, and what improvements they’d like to see. It’s possible their observations could offer a different perspective on your current strategy.

Analyze and Iterate: While a price increase could impact churn, it’s crucial to analyze changes and re-evaluate if needed. Look into how each customer segment reacts to the increase to determine if some are more sensitive than others. Experiment with various pricing options, discounts, and promotions to understand your customer base’s preferences. After using A/B testing, compare options and determine the most effective approach.