Come impostare i prezzi regionali per il tuo SaaS

Per implementare prezzi regionali per i tuoi SaaS, software o giochi, regola strategicamente il prezzo del tuo prodotto in base all'ubicazione del cliente. Questo viene spesso chiamato geo pricing, geographical pricing o international pricing ed è vantaggioso. Questo perché un prezzo uniforme in genere non riesce a generare entrate ottimali nei mercati ricchi o a raggiungere una trazione competitiva nelle regioni con un potere d'acquisto inferiore. La nostra guida fornisce istruzioni approfondite per impostare la tua strategia di prezzo basata sulla posizione, che ti aiuterà a migliorare i flussi di entrate aumentando al contempo la tua penetrazione nel mercato globale.

Un'efficace politica di prezzi regionali richiede una conoscenza approfondita delle sfumature economiche e culturali di ciascun mercato target. Una panoramica superficiale non è sufficiente; è necessaria un'analisi dettagliata.

Innanzitutto, identifica i tuoi principali mercati internazionali e per ognuno di essi, raccogliere dati approfonditi. Analizzare indicatori economici come la Parità di Potere d'Acquisto (PPP) e il Prodotto Interno Lordo (PIL) pro capite – fonti come la World Bank, l'IMF e l'OECD forniscono dati affidabili. Ad esempio, il WTP (willingness to pay) per lo stesso software potrebbe essere inferiore del 20-50% in certi mercati rispetto agli Stati Uniti o all'Europa occidentale.

Successivamente, eseguire un'analisi competitiva completa. Identifica i concorrenti diretti e indiretti per il tuo SaaS, software o giochi all'interno di ogni specifica regione. Esamina attentamente i loro modelli di prezzo, set di funzionalità, valore percepito e quota di mercato locale. Gli strumenti possono aiutare a identificare i concorrenti online, ma potrebbe essere necessario consultare anche i report di mercato locali.

Ricorda, i fattori culturali influenzano fortemente le decisioni di acquisto. Ricerca in che modo la cultura locale influisce sulla sensibilità al prezzo, preferenze di funzionalità o i canali di marketing preferiti. Ad esempio, alcune culture potrebbero essere molto sensibili agli sconti, mentre altre potrebbero dare più valore all'assistenza premium o a specifiche funzionalità del prodotto.

Inoltre, esaminare il panorama legale e normativo. Ciò include gli obblighi fiscali locali (come l'IVA, la GST o le imposte sulle vendite, che possono variare notevolmente), le leggi sulla privacy dei dati (ad esempio, il GDPR in Europa, il CCPA in California) e qualsiasi regolamento specifico relativo alla distribuzione e alla vendita di software o giochi in quella regione.

Per gli sviluppatori di software e giochi, è inoltre necessario comprendere i tassi regionali di pirateria digitale. Nei mercati con tassi elevati, un prezzo più basso, un abbonamento o un modello free-to-play con acquisti in-app possono essere più efficaci rispetto ad un costo iniziale elevato.

Domande di autovalutazione per la selezione del mercato:

• Quali sono le dimensioni del Total Addressable Market (TAM) e del Serviceable Available Market (SAM) in questa regione?
• Qual è il tasso di adozione per prodotti SaaS, soluzioni software o giochi simili?
• Quanto è competitivo il mercato locale e ci sono operatori locali dominanti?
• Quali sono le lingue principali parlate e quali sono le preferenze di pagamento?
• Quali sono i costi nelle mie regioni associati alla localizzazione del nostro prodotto, marketing e supporto?

La scelta della strategia dipende dalla fase, dalle risorse e dagli obiettivi della tua azienda. I due approcci diversi sono in genere la Localizzazione Cosmetica e la Localizzazione Basata sul Mercato.

Localizzazione Cosmetica

Ciò significa visualizzare i prezzi nella valuta locale del cliente e tradurre la pagina dei prezzi e il processo di checkout. Il prezzo base stesso (prima della conversione di valuta) di solito rimane lo stesso del prezzo del tuo mercato nazionale.

Localizzazione basata sul mercato (True Geo Pricing)

Una strategia avanzata in cui il prezzo del tuo SaaS, software o giochi viene adattato in base a ricerche sulla specifica disponibilità a pagare (WTP) di ciascun mercato target, sui prezzi della concorrenza e sulle condizioni economiche generali.

Metodologia per la scelta della strategia: Rispondi alle seguenti domande per prendere queste decisioni.

– Fase aziendale e risorse: Siamo una startup in fase iniziale con poche risorse o un'azienda in fase di crescita/avanzata in grado di investire in analisi di mercato dettagliate e gestione continua dei prezzi? (La fase iniziale spesso inizia con la localizzazione cosmetica, mentre le aziende in fase di crescita/avanzata in genere beneficiano maggiormente della localizzazione basata sul mercato)

– Eterogeneità del mercato: In che misura le condizioni economiche, le pressioni competitive e la disponibilità a pagare (WTP) dei clienti variano nei nostri principali mercati target internazionali? (Una maggiore varianza di solito segnala una maggiore necessità di localizzazione basata sul mercato)

– Percezione del valore del prodotto: Il valore percepito del nostro prodotto è coerente tra le diverse culture ed economie, o cambia in base alle esigenze, alternative e priorità locali?

– Obiettivi strategici di crescita: Il nostro obiettivo internazionale principale è l'acquisizione rapida degli utenti (che potrebbe richiedere prezzi più aggressivi e adattati al mercato in determinate regioni) o ci concentriamo sulla massimizzazione delle entrate dai mercati forti già consolidati?

Confronto tra le strategie di localizzazione

Le capacità tecniche sono il punto in cui la tua strategia può fare una grande differenza. Trovane una con strumenti abbondanti e protocolli di configurazione accurati.

Avrete bisogno di servizi di geolocalizzazione IP affidabili per identificare la posizione di un cliente. La precisione e la frequenza di aggiornamento del database di geolocalizzazione utilizzato dal vostro sistema non possono essere ignorate. Il vostro sistema deve visualizzare i prezzi nella valuta locale corretta e utilizzare tassi di cambio aggiornati (o in tempo reale) per gestire con precisione le fluttuazioni valutarie.

Assicuratevi di usare arrotondamento intelligente dei prezzi per adattarsi a ciascuna regione. Ad esempio, i prezzi che terminano con .99 o .95 sono comuni in Nord America, ma finali diversi potrebbero essere più efficaci in altre regioni. Analizza le norme locali sui prezzi psicologici per impostarli per ciascuna regione.

Gestione delle imposte è complessa e le imposte sulle vendite, l'IVA e la GST variano ampiamente e cambiano frequentemente e il tuo sistema di fatturazione deve calcolare e versare correttamente queste imposte. Soluzioni come PayPro Global automatizzano le imposte internazionali e forniscono anche funzionalità come “Assorbi l'imposta,” dove il prezzo visualizzato all'acquirente include le tasse, il che semplifica la decisione di acquisto.

Utilizza i livelli di prezzo esistenti e decidi se le funzionalità incluse sono rilevanti per tutte le regioni. Potrebbe anche essere necessario adeguare i livelli per alcuni mercati, in modo da allinearli alla percezione del valore locale e alla concorrenza.

Una strategia di localizzazione dei prezzi veramente efficace è supportata da un'esperienza cliente olisticamente localizzata. Il prezzo è solo una componente.

• Investi in traduzioni di alta qualità per l'interfaccia utente (UI) del tuo prodotto, tutta la documentazione di supporto, i materiali di marketing (sito web, brochure, testi pubblicitari) e i documenti legali come i termini di servizio e le informative sulla privacy. Utilizza traduttori umani professionisti, preferibilmente madrelingua che conoscano la terminologia specifica del tuo settore, invece di affidarti esclusivamente alla traduzione automatica per i contenuti critici. CSA Research ha dimostrato che circa il 40% dei consumatori esita ad acquistare da siti web non disponibili nella loro lingua madre.
• Adatta i tuoi contenuti culturalmente e oltre la traduzione diretta. Rivedi immagini, schemi di colori, esempi utilizzati e messaggistica generale per garantire che siano appropriati e in sintonia con la cultura locale. Evita idiomi o riferimenti che potrebbero non tradursi bene o essere fraintesi.
• Standardizza le convenzioni locali come i formati di data e ora (ad es. GG/MM/AAAA vs. MM/GG/AAAA vs. AAAA-MM-GG), le unità di misura (metriche vs. imperiali) e i formati degli indirizzi.
• Offri localmente metodi di pagamento preferiti. Sebbene le carte di credito siano comuni in alcune regioni, non sono universalmente utilizzate. L'integrazione di opzioni come Alipay e WeChat Pay in Cina, Pix in Brasile, iDEAL nei Paesi Bassi o OXXO Pay (un servizio di pagamento digitale basato su contanti) in Messico può migliorare i tassi di conversione fino al 30% secondo le osservazioni del settore.

Puoi offrire supporto clienti in lingua locale durante l'orario lavorativo locale per i principali mercati internazionali. Questo dimostra impegno per l'esperienza del cliente e migliora la soddisfazione del cliente.

Il pricing regionale non è un progetto una tantum; è un processo continuo di ottimizzazione costante. Il mercato globale è in continuo mutamento, quindi la tua strategia di prezzo deve essere abbastanza agile da adattarsi.

1/ Implementa A/B testing per diversi livelli di prezzo, opzioni di visualizzazione della valuta, offerte promozionali e messaggi localizzati per regioni specifiche. Utilizza strumenti di A/B testing integrati con la tua piattaforma di e-commerce o di analisi.

2/ Definisci e monitora costantemente i Key Performance Indicators (KPI) per le tue strategie di prezzo regionali. Questi dovrebbero includere:

• Tasso di conversione (dalla visita al sito web all'acquisto completato) per regione.
• Ricavo medio per utente (ARPU) o valore medio delle transazioni (ATV) per regione.
• Customer Lifetime Value (CLTV) per regione.
• Churn Rate (per SaaS in abbonamento e giochi) per regione.
• Volume delle vendite e contributo alle entrate per regione.
• Numero e natura dei ticket di assistenza clienti relativi a prezzi o fatturazione da ciascuna regione.

Dashboard di monitoraggio KPI regionale di esempio

3/ Eseguire revisioni della strategia di prezzi geografica almeno ogni sei mesi. Tuttavia, monitorare i mercati chiave, in particolare quelli con condizioni economiche volatili o tassi di cambio fluttuanti, con una frequenza maggiore (ad esempio, mensile o trimestrale). Piccoli aggiustamenti di prezzo o test A/B come attività continuativa. I dati del settore suggeriscono che le aziende SaaS che effettuano iterazioni di prezzo più frequenti (ad esempio, trimestrali) tendono a ottenere una crescita dell'ARPU significativamente migliore nel tempo, potenzialmente quattro volte superiore in cinque anni rispetto a quelle che adeguano i prezzi annualmente.

Attivamente Richiedi feedback dalla tua base utenti internazionale Riguardo ai tuoi prezzi, al valore che percepiscono e alla loro esperienza complessiva. Utilizza sondaggi, moduli di feedback in-app e interviste con i clienti.