Come Definire il Profilo del Cliente Ideale (ICP) per il Tuo SaaS

Per definire il profilo cliente ideale (ICP) per il tuo SaaS, dovrai valutare più dei semplici dati demografici come la dimensione dell'azienda e il settore. La sfida consiste nel comprendere il tuo pubblico di riferimento identificando le caratteristiche che contraddistinguono il tuo ICP.

In questa guida, vogliamo analizzare il processo di creazione di un ICP per spiegare come identificare i fattori che hanno valore e assistervi nel dettagliare alcune delle aree grigie di questa impresa. In questo modo avrete un'idea chiara del vostro ICP e capirete chi colpire e il modo giusto per farlo.

Iniziate dalle aziende che hanno utilizzato il vostro prodotto SaaS e considerate cosa hanno in comune.

Considerate quanto segue:

Settore: I distinti settori in cui operano (ad esempio, sanità, finanza, e-commerce).

Dimensione aziendale: PMI, medie imprese o grandi imprese? Determinato sia dal fatturato che dal numero di dipendenti. Intervalli tipici:

• PMI (Piccola e Media Impresa): <$50 milioni di fatturato annuo, <500 dipendenti
• Mid-market: $50 milioni - $1 miliardo di fatturato annuo, 500-2000 dipendenti
• Grande impresa: >$1 miliardo di fatturato annuo, oltre 2000 dipendenti

Fase di crescita: Si tratta di un'azienda consolidata o di una startup?

Fatturato: Il tuo prezzo corrisponde al budget di una determinata fascia di fatturato? Trova stime e dati disponibili pubblicamente. 

Posizione geografica: I tuoi clienti si trovano in Paesi o aree geografiche specifiche?

Tecnologia utilizzata: Il tuo servizio è progettato per integrarsi, complementare o sostituire altri prodotti che utilizzano già?

Buyer persona: Chi prende le decisioni d'acquisto (ad esempio, Responsabile Marketing, VP Vendite, CTO)? I decisori provengono solitamente da uno specifico reparto?

Con i numeri in mente, è ora di approfondire i dettagli che si celano dietro di essi.

Perché è importante: mentre i dati quantitativi rivelano chi sono i tuoi clienti, i dati qualitativi ti dicono perché hanno acquistato il tuo prodotto. Con questi dati, potrai creare il tuo marketing in modo che sia in linea con il tuo pubblico.

Immagina una giornata nella vita del tuo cliente. Pensa alle sue attività quotidiane, alle sue responsabilità e ai suoi obiettivi. Con questo in mente, considera i problemi che il tuo ICP si trova ad affrontare e i risultati che spera di raggiungere. Concentrati su queste aree chiave:

• Punti critici: Prima che i tuoi clienti si rivolgessero al tuo SaaS, quali soluzioni stavano cercando? Ad esempio, avevano scarsa visibilità sui progressi, difficoltà nella collaborazione di squadra o problemi con l'inserimento manuale dei dati?
• Eventi scatenanti: Cosa ha spinto un'azienda a utilizzare i vostri servizi? C'è stato un evento specifico che li ha motivati? Esempi come nuovi round di finanziamento, recensioni negative, problemi di scalabilità dovuti alla rapida crescita o cambiamenti normativi.
• Risultati desiderati: Considera i KPI o gli obiettivi che sono stati fissati. Desiderano aumentare la soddisfazione del cliente, semplificare i processi interni, ridurre i costi e aumentare la produttività?

• Benefici: Cosa è migliorato da quando hanno implementato il vostro prodotto? Potrebbe trattarsi di maggiori entrate, maggiore efficienza o risparmio di tempo.
• Perché il vostro SaaS? Perché hanno scelto voi rispetto a un concorrente? Utilizzate queste informazioni per chiarire i vostri vantaggi quando vendete a potenziali clienti.

Comprendendo le loro motivazioni, puoi personalizzare i tuoi messaggi di marketing per soddisfare le esigenze del tuo ICP.

Dopo aver studiato i tuoi clienti ideali, segmenta il mercato più ampio per un contatto mirato. La strategia dipenderà dalla natura della tua attività.

Poniti queste domande per segmentare i tuoi potenziali clienti:

• Cosa hanno in comune i miei migliori clienti?: La loro posizione geografica e le dimensioni dei loro team sono simili? Il valore del mio prodotto è rilevante per lo stesso tipo di ruoli dirigenziali?
• Il mio prodotto è perfetto per un certo tipo di attività?: Se il settore o le dimensioni dell'azienda sono chiaramente rilevanti, inizia da lì.
• Chi è il responsabile delle decisioni? Sapere chi ha l'ultima parola, che sia l'amministratore delegato o il direttore marketing, ti permetterà di indirizzare il tuo messaggio.

Non cercare di segmentare tutto in una volta! Con 2-3 categorie che presentano le caratteristiche più rilevanti, troverai il tuo ICP. Considera i seguenti approcci comuni:

• Focus sul settore: Classifica i tuoi clienti in base al loro settore (ad esempio, e-commerce, agenzie di marketing, aziende di sviluppo software).
• Dimensione aziendale: Separa per piccole e medie imprese (PMI), imprese del mercato medio o grandi aziende.
• Basato sul ruolo: Dai la priorità, in base alla posizione lavorativa, a coloro che potrebbero utilizzare il tuo prodotto (addetti al marketing, responsabili vendite, sviluppatori, ecc.).
• Focalizzato sui punti deboli: Raggruppali in base ai problemi specifici che hai risolto (necessità di aumentare il traffico del sito web, difficoltà nel monitorare le spese, servizio clienti lento, ecc.).

Per comprendere oltre le prestazioni, è necessario guardare più in profondità dei dati grezzi ed esaminare a fondo a livello di segmento.

Innanzitutto, assicurati che i tuoi strumenti di analisi mostrino la segmentazione del passaggio 3.

Nel tuo sistema CRM (Customer Relationship Management), crea tag o campi per ogni segmento di clientela per monitorarli (come settore, dimensione, ruolo). Ad esempio, contrassegna i clienti come “Small Business”, “Enterprise”, “Tech” e “Manufacturing”. Se utilizzi altri strumenti di analisi, assicurati di poter filtrare i dati in base a questi stessi criteri di segmentazione.

Diamo un'occhiata alle metriche relative ai dati di successo dei tuoi clienti per analizzare lo stato di salute di ogni segmento.

• Churn Rate: Calcola il numero di clienti persi in un determinato periodo di tempo in ogni segmento (annualmente, trimestralmente) (ad esempio, “8031. Il 10% dei clienti delle agenzie di marketing è andato perso nell'ultimo trimestre“). Il tuo obiettivo è ottenere tassi di abbandono mensili inferiori al 5% per le piccole e medie imprese e inferiori all'1% per i clienti di livello enterprise. Per tua informazione, le aziende SaaS nelle fasi iniziali potrebbero registrare tassi più vicini al 10%
• Customer lifetime value (CLV): Questo è il calcolo di quanto spende in media un cliente in ogni segmento durante l'intero rapporto. (Esistono calcolatori online gratuiti per questo – ad esempio, Upgrowth CLV Calculator). I parametri di riferimento variano a seconda del settore, dei costi e del tipo di modello di business, il tuo obiettivo dovrebbe essere almeno tre volte superiore al tuo CAC (Costo di acquisizione del cliente).
• Costo di Acquisizione del Cliente (CAC): L'importo che spendi in vendite e marketing per acquisire ogni cliente in un segmento. L'ideale varia, ma il punto è evitare di erodere tutto il tuo profitto dal CLV. Per le aziende SaaS, una regola generale è che il CAC dovrebbe essere recuperato entro 12 mesi dalla durata del cliente.

Individua il segmento che presenta un churn relativamente basso (CLV più elevato) e costi di acquisizione relativamente gestibili. Questi numeri possono rivelare quale cliente apprezza il tuo prodotto e potrebbe rimanere fedele, risultando quindi un'acquisizione economicamente vantaggiosa.

Un ICP statico avrà probabilmente bisogno di essere aggiornato. Dovrebbe evolversi con l'evolversi della tua attività, del mercato e della tua base di clienti. Rivedere e modificare regolarmente il tuo ICP aiuterà i tuoi team di vendita e marketing a concentrarsi sui giusti potenziali clienti.

Tieni traccia dei risultati 

Monitora le tue analisi SaaS, vendite e performance di marketing e analizza come i tuoi segmenti di destinazione interagiscono con il tuo prodotto.

Stanno utilizzando le funzionalità che contano di più? Quanto sono coinvolti nel servizio? Guarda anche i tassi di abbandono: alcuni tipi di clienti se ne vanno più velocemente? Capire perché se ne vanno è fondamentale per perfezionare il tuo ICP.

Sul fronte delle vendite, presta attenzione ai tassi di conversione per ogni segmento. Alcuni eccellono mentre altri sono in difficoltà? Questo ti dice dove il tuo targeting è accurato. Inoltre, tieni d'occhio quanto tempo ci vuole per chiudere gli affari. Se alcuni segmenti sono lenti, potrebbe significare che il tuo ICP non è perfettamente in linea con il loro effettivo processo di acquisto.

Le prestazioni di marketing sono un tassello del puzzle. Quali campagne stanno attirando i lead più qualificati? Quali canali stanno risuonando con i tuoi ICP target? Queste informazioni potrebbero aiutarti a modificare il tuo approccio.

Raccogli feedback 

Parla con il tuo team di vendita. Interagiscono con i potenziali clienti, quindi hanno una preziosa conoscenza di chi acquista e perché. Chiedi loro quali sono le caratteristiche che osservano nei tuoi clienti di maggior successo, le obiezioni che incontrano e i motivi per cui gli affari non si concludono.

Inoltre, parla con il tuo team di customer success. Costruiscono relazioni con i tuoi clienti. Chiedi loro cosa amano di più i tuoi clienti del tuo prodotto, quali problemi risolve per loro ed eventuali punti deboli che potrebbero ancora avere. Se il loro feedback non corrisponde esattamente al tuo attuale ICP, questo è un indizio prezioso.

Itera e testa

Utilizza i dati e le informazioni dettagliate per adattare il tuo ICP. Affina quei segmenti e restringi il tuo focus o allargalo se scopri una nuova opportunità. Modifica la tua messaggistica per parlare delle esigenze specifiche e dei punti deboli dei tuoi segmenti perfezionati. E non aver paura di sperimentare canali diversi per vedere dove si trovano i tuoi ICP.

Pianifica valutazioni regolari del tuo ICP (ad esempio, annualmente o semestralmente) 

Poiché il tuo mercato è dinamico, anche la definizione del tuo cliente ideale dovrebbe esserlo. Pianifica delle verifiche per rivalutare il tuo ICP, una o due volte l'anno. Esamina le tendenze del mercato, l'attività della concorrenza e le modifiche ai prodotti/servizi per garantire che il tuo ICP sia accurato.