Come eseguire test A/B sui prezzi per SaaS
Non sei sicuro di quale sia il prezzo giusto per il tuo prodotto SaaS? Inizia conducendo un A/B test dei prezzi per determinare la tua strategia di prezzo. Questa guida ti accompagnerà attraverso il processo di esecuzione degli A/B test dei prezzi per la tua attività SaaS.
Definisci con Precisione i Tuoi Obiettivi
Inizia impostando i tuoi obiettivi per il tuo test del prezzo. I tuoi obiettivi dovrebbero essere SMART:
- Specifici: Aumentare l'MRR del 10%.
- Misurabili: Monitorare l'MRR, i tassi di conversione e il valore medio del contratto (ACV).
- Raggiungibile: Stabilisci obiettivi realistici basati su dati storici e benchmark del settore.
- Pertinente: Dovrebbe essere correlato ai tuoi obiettivi aziendali generali (ad esempio, redditività, crescita)
- Temporaneamente definito: Definisci il lasso di tempo per il test (ad esempio, 6-8 settimane).
Sii chiaro sui dettagli del test e su quali sono gli obiettivi.
- Aumentare i ricavi: Esamina funzionalità premium e livelli di prezzo superiori. Esaminare l'elasticità della domanda del tuo prodotto (come la quantità richiesta cambia in risposta a una variazione di prezzo) potrebbe influenzare questa decisione. Se la domanda non è elastica, puoi prendere in considerazione l'aumento dei prezzi senza influire sulle vendite.
- Riduci l'abbandono: Sperimenta con sconti o offerte a valore aggiunto. Ad esempio, Spotify potrebbe offrire un piano annuale a un prezzo scontato come test per incoraggiare i clienti a optare per un abbonamento più lungo.
- Migliora le conversioni: Prova diversi messaggi o pagine dei prezzi. Ad esempio, Groove, un software di help desk, è stato in grado di aumentare le proprie conversioni del 25% quando ha ridisegnato la propria pagina dei prezzi. Questo ha definito chiaramente la proposta di valore di ogni piano.
Pianifica un'approfondita ricerca sulla concorrenza prima di definire i tuoi obiettivi. Esamina il loro pubblico di destinazione, le funzionalità, la strategia di prezzo, il branding e il valore percepito. Conoscendo le loro strategie di prezzo, sarai in grado di impostare i tuoi parametri di riferimento e scoprire nuove opportunità di business.
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Segmenta strategicamente il tuo pubblico di destinazione
Inizia testando con un gruppo più piccolo di clienti. Dividi il tuo pubblico in segmenti specifici in base a metriche rilevanti:
- Dati demografici: Età, posizione geografica, settore.
- Dati aziendali: Dimensione dell'azienda, fatturato, fase di sviluppo.
- Comportamentale: Modelli di utilizzo, adozione delle funzionalità, coinvolgimento.
- Livello di abbonamento: Prova gratuita, piano base, piano premium.
Utilizza criteri come il caso d'uso, il CLV, il settore o qualsiasi elemento specifico del tuo prodotto SaaS per creare un'ulteriore segmentazione. Ad esempio, lo strumento di email marketing MailChimp potrebbe suddividere la sua base in base alla dimensione della mailing list e quindi testare diversi modelli di prezzi per le grandi imprese rispetto alle piccole imprese.
Scegli segmenti in cui ritieni che esista l'impatto più significativo o dove vi è una mancanza di dati. Un campione di dimensioni inferiori definito può fornire informazioni più utili. Assicurati di determinare la dimensione necessaria affinché il campione produca risultati statisticamente significativi. Puoi utilizzare software o calcolatori online per scoprire la giusta dimensione del campione in base al livello di confidenza e alla dimensione dell'effetto desiderati.
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Progetta attentamente le tue variazioni di prezzo
Considera i seguenti modelli di prezzi multipli e le varianti da testare:
- Livelli di prezzo: Prova una gamma di prezzi per identificare il punto più favorevole.
Ad esempio, Basecamp ha sperimentato diversi livelli di prezzo, scegliendo infine un modello a tariffa fissa che ha riscosso successo tra il suo pubblico di riferimento. - Frequenza di fatturazione: Prova la fatturazione mensile, trimestrale o annuale. Zoom, ad esempio, potrebbe testare un'offerta sconto per gli abbonamenti annuali.
- Piani tariffari: Offri diversi set di funzionalità a diversi livelli di prezzo. Ad esempio, una versione “Pro” per un prodotto come Dropbox potrebbe sbloccare funzionalità extra e giustificare un prezzo più elevato.
- Sconti e promozioni: Testa offerte a tempo limitato (LTO) o prezzi di lancio. HubSpot, una piattaforma CRM, ha utilizzato con successo i prezzi di lancio per attirare nuovi clienti e poi li ha gradualmente spostati verso i prezzi standard.
Alcuni esempi di come utilizzare l'A/B Price Testing per diversi modelli SaaS:
|
modello di prezzo |
Descrizione |
Esempi di A/B Test |
Implementazione |
|
Prezzi fissi |
Un unico prezzo per tutte le funzionalità. |
Prova diverse tariffe fisse (ad esempio, $99/mese vs. $129/mese). |
Perfetto per prodotti con funzionalità semplici o per quelli che si rivolgono a un mercato di nicchia specifico. |
|
Prezzi differenziati |
Numerosi piani con diverse funzionalità e fasce di prezzo. |
Testa variabili (3 vs. 5) o funzionalità incluse in ogni livello. |
Ideale per prodotti con una gamma di funzionalità che possono essere raggruppate in diversi pacchetti. |
|
Tariffazione basata sull'utilizzo |
Prezzo basato sul consumo o sull'utilizzo del prodotto da parte del cliente. |
Prova diverse soglie di prezzo (ad esempio, $0,10 per email inviata vs. $0,05 per email inviata) o offri sconti sul volume. |
Funziona bene per prodotti con un utilizzo variabile tra i clienti (ad esempio, email marketing, archiviazione cloud). |
|
Tariffazione per utente |
Prezzo per postazione. |
Prova diverse tariffe per utente o offri sconti per team numerosi. |
Tipicamente utilizzato per strumenti di collaborazione o software di gestione progetti. |
|
Piano Freemium |
Piano gratuito con funzionalità limitate e piani a pagamento per funzionalità aggiuntive. |
Testa le limitazioni o le funzionalità del piano gratuito o sperimenta diverse strategie di upselling nella pagina dei prezzi. |
Pratico per acquisire un'ampia base di utenti e convertire una percentuale a piani a pagamento. |
Utilizza quello che si chiama i prezzi psicologici—i prezzi che terminano con 9 o 5 li rendono più attraenti. Ad esempio, prova $ 99/mese contro $ 100/mese per confermare l'effetto psicologico. I prezzi attraenti portano ad un aumento delle conversioni.
Da non dimenticare: È importante separare il più possibile la variabile prezzo durante i test A/B. Inoltre, evita di apportare modifiche a qualsiasi altra cosa (prodotto, marketing) quando stai testando in modo che i tuoi risultati si basino solo sulle variazioni di prezzo.
Per farti un esempio, dai un'occhiata alla tabella della matrice dei prezzi per visualizzare le tue varianti:
|
Nome del piano |
Fascia di prezzo |
Funzionalità incluse |
Segmento di destinazione |
|
Controllo (A) |
$100/mese |
Funzionalità 1, Funzionalità 2, Funzionalità 3 |
Tutti i segmenti |
|
Variazione 1 (B) |
$120/mese |
Funzionalità 1, Funzionalità 2, Funzionalità 3, Supporto Premium |
Utenti di alto valore |
|
Variazione 2 (C) |
$80/mese |
Funzionalità 1, Funzionalità 2 |
Attenti al budget |
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Implementa il tuo test in modo meticoloso
Utilizza una piattaforma di A/B testing affidabile come Optimizely, VWO o Google Optimize 36 per:
- Randomizzazione: Utenti assegnati casualmente alle variazioni.
- Distribuzione del traffico: Gestisci la quantità di traffico in ogni variante.
- Significatività statistica: Quando i risultati non sono dovuti al caso.
- Tracciamento degli obiettivi: Monitora le conversioni e le entrate per variante.
Unisci il tuo CRM con lo strumento di test per raccogliere i tuoi dati. Alcuni fornitori di servizi di pagamento hanno integrato il test A/B nei loro strumenti. Se utilizzi PayPro Global, dai un'occhiata a questa pagina.
Quando si tratta del test del prezzo: sii trasparente con i tuoi utenti! Spiega che potrebbero vedere prezzi diversi.
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Monitorare, analizzare e interpretare attentamente i risultati
Per ogni variazione, è necessario monitorare le metriche critiche:
- Tasso di conversione: Percentuale di utenti che effettuano l'upgrade o si iscrivono.
- ARPU (Ricavo medio per utente): Ricavo totale diviso per il numero di utenti.
- CLV (Customer Lifetime Value): Valore totale di un cliente durante l'intero rapporto con il tuo brand.
Puntare ad un livello di confidenza di almeno il 95% con una significatività statistica tra le variazioni. In altre parole, si dovrebbe essere sicuri al 95% che le differenze non siano dovute al caso. Tenere in considerazione la dimensione dell'effetto (questo suggerisce l'entità della differenza nelle variazioni). Uno più grande significherebbe che c'è stato un impatto maggiore.
Esaminare il feedback ricevuto dagli utenti per comprendere la percezione delle diverse opzioni di prezzo.
Questa tabella illustra come interpretare i risultati dei test A/B sui prezzi:
|
Metrica |
Risultato |
Interpretazione |
Informazioni utili |
|
tasso di conversione |
Elevato |
Il nuovo prezzo potrebbe essere più interessante per i clienti, con conseguente aumento di iscrizioni/aggiornamenti. |
Valuta l'implementazione del nuovo prezzo, ma monitora l'impatto su ARPU e CLV. |
|
Diminuito |
Il nuovo prezzo potrebbe essere un deterrente, inducendo i potenziali clienti ad esitare o a scegliere la concorrenza. |
Esaminare la causa del calo. Ci sono altri problemi che influenzano le conversioni? Valutare la possibilità di adattare il prezzo o l'offerta con incentivi aggiuntivi. |
|
|
ARPU (Ricavo Medio per Utente) |
Elevato |
Il nuovo prezzo sta producendo maggiori entrate per cliente, il che potrebbe indicare una migliore percezione del valore. |
Se anche il CLV è più alto, implementare il nuovo prezzo. Altrimenti, è possibile bilanciare il prezzo con proposte di valore alternative per fidelizzare i clienti a lungo termine. |
|
Diminuito |
Il nuovo prezzo non sta attraendo i clienti di alto valore o il valore percepito è basso. |
Ripensare la propria strategia di prezzo. Valutare la possibilità di offrire diversi livelli o di aggiungere più valore al prodotto. |
|
|
CLV (Valore del Ciclo di Vita del Cliente) |
Elevato |
I clienti sono disposti a pagare di più nel tempo, il che indica una maggiore fedeltà e il potenziale per un aumento delle entrate. |
Questo è un buon segno. Implementare il nuovo prezzo e valutare modi per aumentare il valore del ciclo di vita del cliente attraverso l'upselling e il cross-selling. |
|
Diminuito |
I clienti potrebbero abbandonare più rapidamente a causa dell'aumento dei prezzi, con conseguente calo complessivo delle entrate. |
Esaminare attentamente i motivi dell'abbandono. Offrire incentivi per fidelizzare i clienti o adeguare il prezzo per bilanciare i guadagni a breve termine con il valore a lungo termine del cliente. |
|
|
Feedback qualitativo |
Favorevole |
I clienti esprimono soddisfazione per il nuovo prezzo e lo considerano equo. |
Questo rafforza la tua decisione di adeguare il nuovo prezzo. Continua a raccogliere feedback per monitorare il sentiment dei clienti. |
|
Sfavorevole |
I clienti si lamentano dell'aumento di prezzo o ritengono che non sia giustificato dal valore offerto. |
Riconsidera i tuoi prezzi e la tua proposta di valore. Valuta la possibilità di offrire sconti o pacchetti di funzionalità per rispondere alle preoccupazioni dei clienti. |
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Prendere decisioni basate sui dati senza timore
Quando si raggiunge la significatività statistica con il test, assegnare un nome alla variante vincente derivata dagli obiettivi predefiniti.
- Implementa il segmento appropriato se supera il controllo
- Esegui un test di follow-up con varianti modificate se ottieni risultati inconcludenti.
Non dimenticare che l'implementazione del tuo modello di prezzi ha un effetto a lungo termine. Sebbene un aumento a breve termine delle entrate sia allettante, pensa all'impatto che questo avrà sul tasso di abbandono dei clienti. Se la modifica del prezzo porta all'abbandono, potrebbe non essere sostenibile per il futuro
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Itera, perfeziona e ottimizza
L'A/B testing non deve essere considerato un'attività una tantum, ma piuttosto un processo continuo di ottimizzazione.
- Tieni costantemente traccia delle prestazioni della tua strategia di prezzo.
- Per continuare a fare progressi, esplora diverse varianti.
- Con i cambiamenti del mercato e il feedback dei clienti, regola i tuoi prezzi di conseguenza.
Le aziende SaaS devono ricordare che i prezzi sono dinamici. L'utilizzo dell'A/B testing è un modo fondamentale per essere sicuri che i tuoi prezzi siano allineati ai tuoi obiettivi per massimizzare il tuo potenziale.
Conclusione
Sebbene pDefinire il giusto prezzo potrebbe sembrare un enigma, ma è un fattore decisivo per qualsiasi attività SaaS. Un modo per farlo bene è quello di eseguire test A/B. Ti aiuteranno a trovare il punto di equilibrio perfetto per mantenere i tuoi clienti soddisfatti e i tuoi profitti elevati. Quindi sperimenta, analizza i dati e continua a perfezionare il tuo approccio. È così che rimani un passo avanti rispetto alla concorrenza e lasci tutti gli altri indietro.
FAQ
-
Esistono tre metodi principali: test A/B (confronto di due varianti), il cost-plus pricing (calcolo dei costi e aggiunta di un margine di profitto) e ricerca diretta sui prezzi (sondaggio tra i clienti sulla loro disponibilità a pagare).
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Tassi di conversione (percentuale di iscrizioni o upgrade), ARPU (ricavo medio per utente) e Customer Lifetime Value (stima del ricavo totale generato da un cliente nel corso del suo ciclo di vita) sono le metriche chiave da tenere sotto controllo.
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Cerca una differenza statisticamente significativa nelle metriche tra le diverse varianti di prezzo. Un livello più alto (ad esempio, 95%) suggerisce un risultato affidabile. La dimensione dell'effetto misura l'impatto della variazione di prezzo sulle tue metriche.
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Non consigliamo di avere prezzi diversi per lo stesso prodotto solo perché potrebbe essere percepito come ingiusto. Tuttavia, se esegui test A/B sui prezzi, prendi in considerazione l'utilizzo di nomi diversi, pacchetti o l'offerta di funzionalità leggermente diverse per il secondo prodotto.
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Poiché i prezzi sono dinamici, si consiglia di eseguire test ripetuti. Ogni volta che aggiungi nuove funzionalità, apporti modifiche al mercato o introduci una nuova strategia di prezzo, assicurati di monitorare le metriche ed eseguire i test.
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