Come usare il Grandfathering (Prezzi Legacy) nel modo giusto

FAQ

• Il 'grandfathering' per il SaaS in crescita è una buona strategia di prezzo a lungo termine?

  Anche se funziona bene per la fidelizzazione iniziale, il mantenimento permanente dei piani tariffari precedenti può creare un notevole divario nei ricavi una volta che i costi del prodotto e operativi iniziano ad aumentare. La maggior parte delle aziende in crescita finisce per passare a un modello ibrido, offrendo ai loro clienti fedeli uno sconto a lungo termine, ma deve comunque affrontare occasionali aggiustamenti per giustificare il valore attuale.

• Cosa dovrei tenere in considerazione quando mantengo o sposto i miei utenti alle tariffe legacy?

  Guarda i tuoi primi beta tester, perché è comune mantenere i prezzi originali per loro mentre si spostano gli utenti che si sono iscritti durante le fasi di crescita successive a nuovi piani di prezzo a più livelli.

• Come dovrei far sapere ai miei clienti quando ho intenzione di aumentare i miei prezzi?

  Invia un'email cordiale, trasparente e onesta con almeno 30-60 giorni di anticipo, che comunichi chiaramente le nuove funzionalità e i miglioramenti dell'infrastruttura implementati da quando hanno acquistato per la prima volta il tuo SaaS. Concentrati sul valore aggiunto del software anziché sulle esigenze finanziarie dell'azienda.

• Dovrei rimuovere funzionalità dai piani legacy per incoraggiare gli utenti ad aggiornare al nuovo piano?

  Solitamente è meglio aggiungere nuove funzionalità piuttosto che togliere qualcosa ai clienti fedeli su cui fanno già affidamento. Rimuovere funzionalità esistenti spesso porta a tassi di abbandono elevati e perdita di fiducia, mentre l'aggiunta di nuovi strumenti è un incentivo naturale per gli utenti a passare a un livello superiore.

• L'adozione dell'approccio grandfathering influirà sulla valutazione del mio SaaS?

  Gli investitori spesso considerano una vasta base di utenti legacy con tariffe molto basse come sotto-monetizzata, il che, sfortunatamente, può abbassare la valutazione del tuo SaaS. Ma offrire un percorso chiaro per la transizione di questi utenti alle giuste tariffe di mercato dimostra che hai in mente una strategia di crescita basata sui dati.

• Cosa dovrei fare se un cliente legacy minaccia di disdire a causa di un aumento o una modifica del prezzo?

  Puoi provare a offrire la versione base del tuo piano moderno o persino concedere loro un'estensione temporanea con la loro vecchia tariffa per ulteriori sei mesi per placarli. Questo aiuterà a proteggere il tuo tasso di fidelizzazione dei clienti, sperando di riuscire comunque a spostare l'utente nel tuo sistema di fatturazione aggiornato alla fine.

• I prezzi garantiti aiutano a ridurre la possibilità che i miei utenti abbandonino?

  In effetti, studi dimostrano che gli utenti che pagano un prezzo significativamente inferiore al valore di mercato sono talvolta più propensi all’abbandono (churn) perché non percepiscono veramente il prodotto come di alto valore. Sembra che applicare un prezzo equo e moderno (anche se aumentato) possa mantenere i clienti più coinvolti con il prodotto e il tuo team di supporto.

• Dovrei semplicemente evitare di utilizzare la strategia del grandfathering?

  È vero che evitare il grandfathering è una scelta spesso fatta da aziende più mature con un'elevata quota di mercato, in modo che i ricavi si allineino direttamente al valore del prodotto. Ma, per le startup in fase iniziale, scegliere di non applicarlo affatto può aumentare il tasso di abbandono dei clienti e anche creare malumore tra gli utenti fedeli che per primi hanno contribuito a costruire il tuo business SaaS.

• C'è un momento giusto per applicare il grandfathering?

  Il Grandfathering si rivela più utile durante importanti riorientamenti del prodotto, rebranding, o quando si passa da un modello freemium a piani a pagamento. Questo perché agisce come una ricompensa per la fedeltà che consolida la tua base di utenti principale durante periodi di instabilità, aiutando la tua MRR attività a rimanere stabile mentre sperimenti nuove strategie di acquisizione.

• Di quali rischi legati al Grandfathering dovrei preoccuparmi quando pianifico un'attività a lungo termine?

  Il rischio principale è la ‘frammentazione operativa’, dove il tuo team deve gestire molteplici set di logiche di fatturazione e supportare funzionalità legacy per una coorte in diminuzione e a basso reddito. Nel tempo, ciò può portare a una perdita di fatturato, poiché le risorse impiegate per mantenere account legacy potrebbero essere meglio utilizzate per aggiornamenti di sviluppo, nuove funzionalità e un supporto migliore per quelli di alto valore l'enterprise SaaS clienti.