Come modificare i prezzi SaaS e comunicare la modifica

Per modificare i prezzi del tuo SaaS, inizia analizzando il tuo attuale modello di prezzo e le sue prestazioni. Esaminando i dati, puoi identificare le aree di miglioramento e rendere migliori i futuri processi decisionali.

La guida presenta un quadro strutturato per esaminare e rivedere le strategie di prezzo, con potenziali implicazioni per le entrate e la percezione dei clienti.

Prima di effettuare una revisione dei prezzi, poniti queste domande chiave:

• Le tue spese sono aumentate? Aggiornamenti dei server, licenze software e altre spese a volte rendono necessario un adeguamento dei prezzi per mantenere la redditività.
• Hai aggiunto nuove funzionalità o valore significativi? Se hai lanciato nuove funzionalità, il tuo prezzo dovrebbe riflettere il nuovo valore che stai offrendo.
• Ti stai rivolgendo a un nuovo segmento di mercato? L'ingresso in un nuovo mercato potrebbe richiedere l'adeguamento dei prezzi per soddisfare le diverse esigenze e i budget dei clienti.
• Sei preoccupato che i clienti scelgano concorrenti che offrono più valore? Se la tua offerta sembra meno attraente sul mercato, una riduzione di prezzo o nuovi livelli potrebbero ripristinare la competitività.
• I tuoi tassi di abbandono o CAC sono più alti di quanto vorresti? Se le tue metriche sono favorevoli, potrebbe essere meglio mantenere la tua attuale strategia di prezzo.
• Stai raggiungendo i tuoi obiettivi di fatturato? Raggiungere i tuoi obiettivi di crescita dei ricavi potrebbe significare un adeguamento al tuo attuale approccio di prezzo.

Se hai risposto “sì” a una qualsiasi di queste domande, è probabile che il tuo modello di prezzi SaaS potrebbe trarre vantaggio da una revisione e da un cambiamento. Questa guida esplora i passaggi per valutare le tue prestazioni attuali, creare obiettivi strategici, impostare un modello di prezzi appropriato e coinvolgere i tuoi clienti durante la transizione alla nuova strategia di prezzi.

Esamina attentamente i tuoi dati sui prezzi esistenti. Inizia con un'analisi per raccogliere informazioni e valutare lo stato attuale delle prestazioni. La comprensione di ciò è la base di una modifica dei prezzi di successo. 

Raccogli i tuoi dati: Raccogli i dati sulle metriche chiave degli ultimi 6-12 mesi (o più, se disponibili). Inizia estraendo le informazioni dal tuo sistema di fatturazione/abbonamento. Quanti clienti sono iscritti a ciascun piano? Queste metriche sono la base della tua analisi:

• Costo di Acquisizione Cliente (CAC): Il costo medio per acquisire un nuovo cliente.
• Valore del Ciclo di Vita del Cliente (CLTV): Il ricavo medio generato da un cliente durante l'intero rapporto con la tua azienda.
• Tasso di Abbandono Clienti (Customer Churn): Questa metrica quantifica la velocità con cui gli abbonati cessano di utilizzare un particolare servizio.
• Ricavo Medio per Utente (ARPU): Il ricavo medio generato per utente/cliente.
• Modello di prezzo: qual è il tuo modello attuale (ad es., freemium, tariffa fissa, a livelli, basato sull'utilizzo, ecc.)? Quanti livelli hai, quanti clienti ci sono in ciascun livello e quali sono i prezzi? 

Esempio: 

Identifica schemi e tendenze: Cerca schemi o correlazioni all'interno dei tuoi dati.

• Alcuni livelli di prezzo sono più popolari di altri?
• Esiste una correlazione tra i prezzi e l'abbandono?
• Quali funzionalità sono più apprezzate dai tuoi clienti?
• Alcuni segmenti di clienti sono più redditizi di altri?

Domande di autovalutazione: Poni a te stesso le seguenti domande per ottenere maggiori informazioni:

• Il nostro modello di prezzi è allineato con i nostri obiettivi aziendali generali?
• Stiamo catturando il pieno valore del nostro prodotto con i nostri prezzi attuali?
• I nostri clienti sono soddisfatti del nostro modello di prezzi?
• Ci stiamo perdendo dei soldi applicando prezzi troppo bassi?
• I nostri prezzi ci stanno escludendo dal mercato?
• Il nostro sistema di prezzi è facile da capire per i clienti?

Definisci i tuoi obiettivi con la modifica dei prezzi. Servono come punto di riferimento per delineare la tua strategia e determinarne l'efficacia.  

Considera le ragioni fondamentali per cui stai valutando una modifica dei prezzi. La motivazione gioca un ruolo di primo piano nella selezione degli obiettivi e nell'allineamento delle strategie in base alla tua visione aziendale complessiva. Motivi comuni per l'ottimizzazione dei prezzi SaaS:

• Performance finanziaria: Potresti avere difficoltà a coprire i costi o a raggiungere i margini di profitto desiderati. Aumentare i prezzi o ottimizzare il tuo modello di prezzi può contribuire a migliorare la redditività.
• Considerazione sul prezzo: Analizza se il tuo prezzo attuale rappresenta il valore offerto dal tuo prodotto dopo i recenti aggiornamenti.
• Pressione competitiva: Se i concorrenti offrono prodotti simili a prezzi diversi, potrebbe essere necessario adeguarsi per rimanere competitivi.
• Ingresso in un nuovo mercato: Se ti stai espandendo in un nuovo segmento di mercato, potrebbe essere necessario adeguare i prezzi per attrarre diversi gruppi di clienti.
• Cambiamento delle esigenze dei clienti: Man mano che il tuo mercato di riferimento si evolve, cambiano anche le sue esigenze e la sua disponibilità a pagare. Una modifica dei prezzi può aiutarti a soddisfare questi cambiamenti.
• Fase matura: Man mano che il tuo prodotto matura, potrebbe essere necessario rivalutare i prezzi per massimizzare il valore e sostenere la crescita.
• Fattori operativi: Problemi di gestione del mercato e dei costi, come l'inflazione, l'aumento delle spese per la manodopera o i miglioramenti tecnologici, potrebbero richiedere alle aziende di adeguare i propri prezzi.

Gli obiettivi tipici includono l'aumento delle entrate, il miglioramento della redditività o l'attrazione di uno specifico segmento di clientela. Sii specifico e imposta obiettivi misurabili (ad es., "Aumentare l'ARPU del 10% nel quarto trimestre").

Brainstorming di potenziali obiettivi: Inizia elencando tutti i possibili obiettivi che potresti voler raggiungere con una modifica dei prezzi. Considera queste categorie:

• Crescita dei ricavi: Aumentare le entrate complessive, l'ARPU o il valore della vita del cliente (CLTV).
• Redditività: Migliorare i margini lordi, ridurre il costo di acquisizione del cliente (CAC) o il tasso di abbandono.
• Posizionamento sul mercato: Attrarre un nuovo segmento di clienti o aumentare la quota di mercato.
• Altri obiettivi come migliorare la soddisfazione del cliente o incoraggiare specifici modelli di utilizzo del prodotto.

Definisci le priorità dei tuoi obiettivi: Non tutti gli obiettivi sono uguali. Classificali in base alla loro importanza e rilevanza per le tue attuali esigenze aziendali. Quali sono i 3 obiettivi principali su cui vuoi concentrarti?

Definisci obiettivi SMART: Per ogni obiettivo prioritario, trasformalo in un obiettivo Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Rilevante e con Scadenze Temporali (SMART).

Esempio: Invece di “Aumentare le entrate”, definisci un obiettivo come “Aumentare l'ARPU del 10% entro i prossimi 6 mesi.”

“Attrarre un nuovo segmento di clienti” -> Acquisire 50 nuovi clienti aziendali entro la fine dell'anno.

Allineati con la strategia generale: Assicurati che i tuoi obiettivi di prezzo siano in linea con la visione strategica e la missione complessiva della tua azienda.

Scegli il modello più adatto ai tuoi obiettivi e alle esigenze dei clienti. Il modello di prezzo giusto richiede un'analisi per decidere la strategia più adatta alle tue esigenze aziendali e ai profili dei clienti. Ciò dipenderà dal tuo prodotto, dal mercato di riferimento, dagli obiettivi e dalla proposta di valore.

Determina quali punti critici il tuo prodotto risolve per i tuoi clienti e come si confronta con la concorrenza in termini di funzionalità, usabilità e valore complessivo. Comprendere i punti di forza e di debolezza del tuo prodotto ti permetterà di determinare quale modello funziona meglio per te.

Identifica le strategie di prezzo SaaS comuni e quanto bene funzionano per la tua attività. Per istruzioni dettagliate su come determinare la giusta strategia di prezzo per il tuo SaaS, consulta il nostro articolo correlato: Come determinare il prezzo del tuo SaaS. Considera queste popolari strategie di prezzo per l'ottimizzazione dei prezzi SaaS:

• Piano di transizione: I clienti esistenti rimangono sui loro piani attuali, mentre i nuovi abbonati pagano il nuovo prezzo. Ciò faciliterà la transizione e incoraggerà la fidelizzazione dei clienti.
• Prezzi differenziati: Offri piani tariffari con diverse funzionalità e opzioni di costo che attraggono diversi profili e preferenze dei clienti, consentendo una varietà di approcci per diversi segmenti di clientela.
• Prezzi basati sull'utilizzo: Addebita in base all'utilizzo del cliente, sapendo che la percezione di equità spesso porta a un aumento dell'utilizzo.
• Prezzi basati sul valore: Stabilisci i tuoi prezzi tenendo presente il valore percepito che il tuo prodotto offre. Quindi, usalo come base per prezzi premium.

Informa i tuoi clienti delle modifiche in modo aperto e onesto. La trasparenza genera fiducia. Quando i clienti comprendono i motivi di una variazione di prezzo, è più probabile che la accettino. E il modo in cui viene comunicata fa la differenza.

4.1. Elabora il tuo messaggio. Spiega le modifiche in termini semplici.

Evidenzia la proposta di valore per i clienti interessati dal modello di prezzo rivisto. Sottolinea le nuove funzionalità, le migliori prestazioni e il maggiore supporto.

Riconosci subito le preoccupazioni e offri soluzioni (ad esempio, mantenimento delle condizioni per i clienti esistenti, sconti o opzioni di pagamento flessibili).

Spiega il motivo della modifica del prezzo (ad esempio, aumento dei costi, nuove funzionalità, adeguamenti di mercato).

4.2. Per comunicare efficacemente con tutti i tuoi clienti, considera l'utilizzo di vari canali:

• Annunci via email: Valuta l'utilizzo di email personalizzate per comunicare direttamente con i clienti. Invia email mirate in base al loro piano attuale o all'utilizzo.
• Articoli del blog: Pubblica un articolo dettagliato sul blog che spieghi le modifiche e le motivazioni alla base. Presenta prove dell'efficacia del prodotto includendo testimonianze di clienti e casi studio.
• Messaggi in-app: Fornisci informazioni pertinenti agli utenti all'interno dell'interfaccia dell'applicazione.
• Aggiornamenti sui social media: Condividi le notizie sulla variazione di prezzo sui tuoi canali social e interagisci con i commenti e le domande dei clienti.
• Webinar: Organizza webinar e sessioni di domande e risposte per fornire approfondimenti e rispondere alle domande.

4.3. Sviluppa una cronologia delle comunicazioni:

• Annuncio anticipato: Informa i clienti in anticipo sulle modifiche, con un preavviso di almeno 30-60 giorni.
• Email di promemoria: Invia email di follow-up quando la data di implementazione si avvicina.
• Comunicazione post-modifica: A seguito delle modifiche, comunica gli aggiornamenti sulla transizione con l'impatto specifico che avranno.
• Contatto proattivo: Assicurati di parlare con i clienti di alto valore o con quelli più colpiti dalla variazione di prezzo per personalizzare il tuo supporto.

Implementa la tua nuova strategia di prezzi SaaS e monitora i suoi effetti su metriche come l'acquisizione di clienti, il churn e le entrate. Considera quindi i tuoi prezzi come un'entità viva che richiede attenzione per prosperare. Monitora continuamente le metriche di performance, raccogliendo il feedback dei clienti per informare le modifiche.

Monitora le metriche chiave: Crea una dashboard che illustri le metriche pertinenti come fatturato, tasso di abbandono, ARPU (ricavo medio per utente), CLTV (valore del ciclo di vita del cliente) e tassi di conversione. Rivedi regolarmente questi dati, settimanalmente o mensilmente, per monitorare i progressi verso i tuoi obiettivi di prezzo. Presta attenzione alle fluttuazioni e indaga su picchi o cali per capire se sono legati alle modifiche dei prezzi o ad altri fattori.

Richiedi feedback dai clienti: Raccogliere feedback dai clienti aiuta ad acquisire una comprensione più completa delle loro esigenze e preferenze. Contattali tramite sondaggi, interviste, moduli di feedback e monitora i social media e i siti di recensioni. Chiedi loro se sono soddisfatti dei nuovi prezzi, se ritengono che il valore sia in linea con il costo e quali miglioramenti vorrebbero vedere. È possibile che le loro osservazioni offrano una prospettiva diversa sulla tua strategia attuale.

Analizza e ripeti: Anche se un aumento di prezzo potrebbe avere un impatto sul tasso di abbandono, è fondamentale analizzare i cambiamenti e rivalutare se necessario. Esamina come ciascun segmento di clienti reagisce all'aumento per determinare se alcuni sono più sensibili di altri. Sperimenta varie opzioni di prezzo, sconti e promozioni per capire le preferenze della tua base clienti. Dopo aver utilizzato l'A/B testing, confronta le opzioni e determina l'approccio più efficace.