Come ridurre l'abbandono del carrello per il tuo SaaS

Per ridurre l'abbandono del carrello per il tuo SaaS, implementa un piano multiforme che ottimizzi il processo di checkout, aumenti la fiducia, garantisca la trasparenza dei prezzi e recuperi gli ordini incompleti tramite comunicazioni di follow-up. Questo è un problema ricorrente per le vendite di software online, dove un alto tasso di abbandono del carrello SaaS — che il Baymard Institute stima intorno al 67,75% nell'eCommerce si traduce direttamente in perdita di fatturato. Questa guida descrive in dettaglio un processo sistematico per impedire agli utenti di abbandonare la pagina di checkout e per coinvolgere nuovamente coloro che l'hanno già abbandonata, trasformando una potenziale vendita persa in un nuovo abbonamento.

L'obiettivo principale della pagina di checkout è completare una transazione con il minimo attrito. Ogni campo aggiuntivo, clic o secondo di caricamento aumenta la probabilità che un potenziale cliente abbandoni il carrello.

Innanzitutto, abilita l'opzione di checkout come ospite. Forzare la creazione di un account prima di un acquisto è un ostacolo importante. Un utente che sta ancora valutando il tuo software difficilmente si impegnerà a creare una password e a compilare un profilo.

Successivamente, effettua una verifica dei campi del tuo modulo di checkout. Poniti queste domande per ogni singolo campo:

• Questa informazione è assolutamente essenziale per elaborare il pagamento e consegnare il software?
• Posso raccogliere queste informazioni dopo che l'acquisto è stato completato, durante l'onboarding?
• Questo campo crea incertezza per l'utente (ad esempio, chiedere un numero di telefono senza spiegare perché)?

Dopo aver posto queste domande, il tuo obiettivo è rimuovere ogni campo non necessario per la transazione. Un'esperienza di checkout più rapida richiede solo gli elementi essenziali: un indirizzo email, un nome e i dettagli di pagamento.

Infine, considera il formato del tuo checkout stesso. Anche il modo in cui viene presentato il checkout può ridurre l'attrito.

• Checkout pop-up o iframe: In questo modo l'utente rimane sulla pagina principale del prodotto durante il pagamento. Risulta meno invasivo ed è eccellente per acquisti rapidi e semplici.
• Checkout In-App: Per le applicazioni desktop o mobili, questa è l'opzione più fluida. Permette agli utenti di acquistare aggiornamenti o licenze senza mai uscire dall'ambiente dell'applicazione.
• Pagina di checkout dedicata: L'approccio tradizionale, che reindirizza a una pagina separata. Questo può essere efficace, ma è importante che la pagina sia altamente ottimizzata, a caricamento rapido e visivamente coerente con il tuo brand.

Poiché l'esperienza di acquisto digitale può sembrare impersonale, è necessario affrontare in modo proattivo le preoccupazioni dei clienti in materia di sicurezza.

Secondo i report di settore, il 25% degli acquirenti online statunitensi ritiene che la mancanza di sicurezza per i propri dati finanziari e personali sia un ostacolo allo shopping online. Invece di usare un gergo informatico complesso, usa rassicurazioni semplici e potenti.

Posiziona segnali visivi di fiducia ben in vista vicino al pulsante finale di invito all'azione. Questi includono badge di certificato SSL, loghi di pagamento accettati (Visa, Mastercard, PayPal) e sigilli di garanzia di rimborso.

I costi imprevisti sono uno dei principali motivi di abbandono del carrello. Il prezzo che un cliente SaaS vede sulla tua pagina dei prezzi deve essere il prezzo che vede al passaggio finale del checkout. Qualsiasi differenza infrange la fiducia e induce gli utenti ad abbandonare il processo prima di completare la transazione.

Sii trasparente su tutti i costi. Se sei tenuto a riscuotere global SaaS sales tax, mostralo chiaramente prima di chiedere le informazioni di pagamento.

Esempio: Visualizzazione dei prezzi

Oltre alla trasparenza dei prezzi, anche la flessibilità di pagamento può influenzare la decisione di un cliente di completare un acquisto, in particolare nel contesto delle vendite transfrontaliere. Questa considerazione si estende a due aree principali: la varietà dei metodi di pagamento accettati e la struttura dei modelli di prezzo offerti. Un cliente che non riesce a trovare la sua opzione di pagamento locale di fiducia, come Giropay in Germania o iDEAL nei Paesi Bassi, potrebbe percepire il checkout come scomodo o inaffidabile, portandolo ad abbandonare il carrello. Allo stesso modo, l'offerta di modelli di prezzo flessibili si adatta alle diverse esigenze degli utenti. Mentre un abbonamento standard funziona per molti, fornire alternative come fatturazione basata sull'utilizzo, Piani a livellio pagamenti una tantum si rivolge a diversi segmenti di clientela che desiderano un'opzione che si adatti al meglio al loro budget e all'utilizzo previsto del software.

Anche un checkout perfettamente ottimizzato non può impedire tutti gli abbandoni, come un'interruzione della connessione internet o una distrazione nel mondo reale. In queste situazioni, una sequenza strategica di email di follow-up funge da ponte di comunicazione per coinvolgere nuovamente i potenziali clienti che hanno mostrato una chiara intenzione di acquisto. Il requisito fondamentale per questo recupero è ottenere l'indirizzo email del cliente nelle prime fasi del processo di checkout. Senza un punto di contatto, un visitatore perso non può essere ricontattato.

Una campagna email uguale per tutti è meno efficace di un approccio personalizzato. Considerando i potenziali motivi per cui un cliente potrebbe essere andato via, che si tratti di difficoltà tecniche, sensibilità al prezzo o semplice distrazione, puoi creare messaggi che rispondano alle sue specifiche esitazioni. La seguente metodologia fornisce un quadro per allineare la tua strategia email agli scenari di abbandono più comuni:

Ecco una sequenza di tre giorni da mettere in pratica:

Giorno 1: L'e-mail di assistenza clienti

• Da: Assistenza clienti <[email protected]>
• Oggetto: “Hai una domanda sul tuo ordine?” oppure “Hai bisogno di aiuto con il tuo acquisto?”
• Corpo: “Abbiamo notato che hai iniziato un ordine per [Software Name] ma non lo hai completato. Volevamo solo verificare se hai riscontrato un problema tecnico o se avessi una domanda a cui possiamo rispondere. Puoi riprendere il tuo ordine qui: [Link to Pre-filled Cart]. Oppure, rispondi semplicemente a questa email per assistenza.”

Giorno 2: L'e-mail di promemoria

• Dati: Statistiche SaleCycle mostrano che quasi la metà (48,1%) di coloro che abbandonano il carrello apre le e-mail di promemoria e un terzo (33,3%) dei clic da queste porta a un acquisto.
• Oggetto: “Il tuo carrello [Software Name] sta per scadere” oppure “Ci stai ancora pensando?”
• Corpo: “I prodotti che hai selezionato ti aspettano. Abbiamo salvato il tuo carrello e puoi completare l'acquisto cliccando sul link qui sotto. Per cortesia, ecco un sconto del 10% che verrà applicato automaticamente.”

Giorno 3: L'e-mail dell'offerta finale

• Oggetto: “Ultima occasione: un'offerta speciale su [Software Name] per te”
• Corpo: “Questa è la nostra migliore offerta. Sappiamo che il budget può essere un fattore determinante, quindi desideriamo offrirti uno sconto del 25% sull'intero ordine. Questa è una offerta a tempo limitato offerta che scade stasera. Usa il codice: SAVE25″