Come scrivere una proposta SaaS convincente: una guida passo passo
Nel garantire un accordo con un cliente, una proposta SaaS accuratamente elaborata funge da principale documento contrattuale professionale. Serve come caso aziendale dettagliato per l'investimento.
Questa guida delinea i passaggi per lo sviluppo di una modello di proposta SaaS che si basa sulla presentazione delle informazioni e ha lo scopo di influenzare il processo decisionale in merito al valore del software. Ogni sezione deve essere pertinente al vostro potenziale cliente, rendendo chiaro che questa proposta non è un documento generico.
Integrare la Dichiarazione del Problema del Cliente (La Base del Riassunto Esecutivo)
Una proposta commerciale SaaS professionale deve iniziare confermando la vostra comprensione della principale difficoltà operativa del cliente. Questo dimostra che avete ascoltato e compreso l'incarico.
Il Riassunto Esecutivo dovrebbe condensare questa scoperta in un unico caso convincente, dimostrando che comprendete la gravità della loro situazione attuale.
- Limitare il Principale Driver di Costo: Scandaglia le note della discovery call per determinare qualsiasi punto dolente quantificabile che giustifichi l'investimento.
- Redigi il tuo Riepilogo: Redigi il riepilogo esecutivo per ultimo, spiegando il problema, la tua soluzione e il ritorno sull'investimento (ROI) atteso. Rendilo sufficientemente breve da poter essere letto da un dirigente C-level indaffarato in meno di 90 secondi.
- Specifica la Metrica dello Status Quo: Mostra il problema numericamente.
Anziché “Il processo è lento,” prova: “Il processo di reporting manuale dell'Azienda Z richiede 80 ore-persona al mese, causando un ritardo di 15 giorni nelle decisioni esecutive.”
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Mostra la tua Proposta di Valore Unica (USP) con Dati Quantificabili
La sezione della proposta di valore unica per il SaaS (USP) deve includere elenchi di funzionalità che dimostrino un vantaggio verificabile e unico. Questo chiarisce il "perché" il cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto rispetto alla concorrenza. La tua USP deve essere basata sui dati e direttamente pertinente alla problematica del cliente.
- Identifica il Differenziatore a Metrica Unica: Presenta l'unica cosa che il tuo prodotto fa significativamente meglio rispetto alle opzioni a loro disposizione. È la velocità, la precisione, l'integrazione nativa o la conformità specializzata? Questa è la tua arma segreta.
- Illustra l'affermazione: Illustra l'elemento distintivo con una metrica che avvantaggi il cliente. Ad esempio, se il tuo prodotto è più veloce, quante ore o giorni farà risparmiare?
- Confronta con lo Status Quo: Riepilogare i dati in un formato di confronto chiaro. Ciò può essere realizzato in formato tabellare per una facile comprensione e per enfatizzare le prestazioni relative.
|
Metrica |
Status Quo (Situazione Attuale del Cliente) |
Concorrente Y (Media del Settore) |
La Nostra Soluzione (Nome della Vostra Azienda) |
|---|---|---|---|
|
Tempo di Ingestione dei Dati |
12 ore (manuale) |
4 ore |
12 minuti |
|
Complessità di Implementazione (Tempo di Configurazione) |
90 giorni |
45 giorni |
7 giorni |
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Dettagliare la Soluzione e la Roadmap di Implementazione
Questa sezione definisce l'ambito di lavoro e funge da ponte tra le vostre promesse di alto livello e la realtà pratica dell'esecuzione. L'allineamento delle funzionalità con i problemi documentati del cliente e la fornitura di un piano post-vendita possono influenzare la percezione del cliente sull'implementazione.
Integrare le Funzionalità con i Problemi del Cliente: Crea una tabella che assegni precisamente ogni funzionalità richiesta a un problema o a un vantaggio per il team/gli stakeholder. Ciò imposta il tono della proposta con le esigenze dirette del cliente, piuttosto che venderlo come una panoramica generale del prodotto.
Crea un Piano d'Azione Comune (MAP): Definisci una tempistica che illustri le responsabilità del cliente e chiari passaggi di consegne interni. Rendi il Time-to-Value (TTV) una metrica chiara. La roadmap condivisa offre trasparenza sul processo di implementazione pianificato, influenzandone, si spera, la velocità.
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Convalidare le Affermazioni con Prove Sociali Specifiche
L'efficacia delle testimonianze generiche può variare tra gli acquirentiQuesta sezione offre uno spazio per affrontare potenzialmente l'incertezza. Fornisci verifiche di terze parti che mostrano come la tua soluzione offra il ROI e il TTV promessi.
Utilizza Casi di Studio con Similarità Corrispondente: Offri casi di studio che presentano un cliente che opera nello stesso settore, è di simile dimensione o ha riscontrato gli stessi punti dolenti principali come il potenziale cliente. Dovrebbero essere in grado di esaminare il caso di studio e di riconoscere esattamente la nostra situazione.”
Metti in risalto risultati specifici e misurabili (SMO): Non usare citazioni ambigue come “Ottimo prodotto!” Invece, fornisci spunti che rafforzino direttamente il tuo USP e le tue affermazioni sul ROI.
- “Tempo di reporting ridotto dell'85%, risparmiando al loro team finanziario 120 ore al mese.”
- “Aumento della fidelizzazione dei clienti del 12% nei primi sei mesi.”
- “Ottenuto il pieno raggiungimento del ROI in soli 45 giorni, superando la media del settore del 60%.”
Posizionare le Prove Strategicamente: Inserire case study brevi e mirati immediatamente dopo la sezione che discute la caratteristica o il risultato che convalidano. Ad esempio, se si dichiara un'elevata velocità di implementazione, far seguire l'esempio di implementazione in $7$ giorni di un'azienda comparabile. Ciò crea una fiducia immediata e potente.
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Strutturare la Sezione Investimenti in Modo Trasparente
La pagina dei prezzi deve giustificare il valore della soluzione e allinearsi alla filosofia di budget del cliente, spostando l'attenzione dal costo verso l'investimento. Le informazioni dovrebbero essere presentate in modo chiaro, evitando costi non dichiarati o dettagli complicati.
Definire Prezzo vs. Valore Non limitarti a elencare il prezzo; spiega la metrica di valore (ad esempio, prezzo per utente, per transazione, per gigabyte di dati elaborati).
Presentare i Livelli Chiaramente Utilizza una semplice tabella per i livelli di prezzo, assicurando che la differenza di costo sia giustificata da un chiaro aumento di valore, non solo da funzionalità. Considera diversi modelli come il pricing a livelli o la fatturazione basata sull'utilizzo.
|
Livello del Piano |
Prezzo (Contratto Annuale) |
Fattore Differenziante Chiave |
Livello di supporto |
|---|---|---|---|
|
Professionale |
$1,200 per utente/anno |
Funzionalità Core + 10.000 eventi |
Email/Chat (SLA di 24 ore) |
|
Grandi imprese |
$2,500 per utente/anno |
Professionale + CSM Dedicato + Accesso SSO/API |
Telefono 24/7 (SLA di 1 ora) |
PayPro Global è una piattaforma specializzata in gestione degli abbonamenti e global payments. Offre strumenti che elaborano strutture di prezzo in più valute all'interno di molteplici standard di conformità.
Ciò riduce la complessità sia per il tuo cliente che per il tuo team finanziario, semplificando la fase di pagamento della proposta.
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Concludi l'Accordo e Definisci i Passi Successivi
La conclusione di una proposta fattibile descrive un percorso semplice per l'esecuzione del contratto. Rimuovi ogni ambiguità sui prossimi passi per mantenere lo slancio dell'affare. La sezione finale dovrebbe rendere la firma dell'accordo la parte più semplice del processo. Per fare ciò:
- Imposta la Data di Chiusura: Indica una data di scadenza della proposta (es. 30 giorni) che crea un senso di azione mirata.
- Includi un'Opzione di Firma Elettronica: Le firme elettroniche di solito influenzano la velocità e la facilità del processo di firma.
- Definire il Prossimo Passo Immediato: Indica l'azione che segue la firma. Ad esempio: “Dopo la firma digitale, verrà presentato un Customer Success Manager (CSM) per programmare la chiamata di avvio dell'implementazione entro 48 ore.”
Conclusione
Se vuoi ottenere quell'accordo, concentrati sugli elementi principali: inizia mostrando loro che comprendi le loro sfide. Parla dei loro punti dolenti usando i numeri in modo che possano vedere esattamente quanti soldi potrebbero perdere in questo momento e fornisci il tuo software come soluzione – questo è il tuo USP.
Non limitarti a elencare le funzionalità, mostra loro i dati che dimostrano che sei migliore. Sii chiaro sul prezzo, ma concentrati sui benefici e sul valore che otterranno in seguito. L'ultima cosa che farai è fornire loro una semplice checklist dei passi successivi.
Fai tutto questo e la firma sarà tua :)
FAQ
-
Le proposte SaaS che descrivono un risultato positivo tra la soluzione e i benefici finanziari del cliente sono percepite più positivamente rispetto a quelle che si concentrano meramente sulle funzionalità. Descrivi un problema quantificato, difendi il costo con un punto di forza unico di alto valore (USP) e poi chiarisci un chiaro e breve Time-to-Value (TTV). Inoltre, crea un documento che sia orientato ai punti dolenti specifici del cliente ed evita ogni gergo non necessario.
-
Il pezzo più importante e pertinente è il Riepilogo Esecutivo. Dovrebbe delineare in modo esaustivo il problema specifico e quantificato del cliente, la soluzione proposta e una sintesi dettagliata del ritorno sull'investimento (ROI) stimato. Dovrebbe essere sufficientemente succinta affinché un dirigente C-level possa esaminarla in 90 secondi.
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Anche se l'ambito determina la lunghezza, punta alla brevità; la maggior parte dei dirigenti preferisce proposte sotto le 10 pagine che evidenzino dati e struttura. Il segreto è la leggibilità. L'utilizzo di tabelle ed elenchi puntati per illustrare le informazioni critiche—come i prezzi e il ROI—viene compreso rapidamente e facilmente.
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Il prezzo deve mostrare in modo trasparente il costo descrivendo la metrica di valore a cui il cliente tiene (ad es. utenti, transazioni o utilizzo). Considera un modello come Prezzi differenziati o la fatturazione basata sull'utilizzo per mostrare la scalabilità e organizzare livelli superiori per evidenziare i vantaggi.
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Una MAP è una roadmap, condivisa con il cliente e descritta nella proposta che delinea i passaggi chiave, le tappe fondamentali indicando le parti responsabili sia per il tuo team che per il cliente. Questa viene creata dopo la firma per una trasparenza completa.
Questo attenua l'ambiguità post-vendita e organizza il processo di implementazione per rispettare una tempistica specifica, il che influenzerà la capacità del cliente di vederne i benefici.
-
È utile, ma assicurati di evitare testimonianze generiche. Presenta casi di studio che mettano in evidenza clienti con un problema identico e includi sempre risultati specifici e misurabili ( “ridotto il tasso di abbandono del 12%” o “risparmiato 150.000 all'anno”). Fornire esempi a questo livello di dettaglio può influenzare la percezione dei potenziali clienti riguardo alle tue affermazioni e aumentare il livello di fiducia.
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