Che cos'è il tasso di fidelizzazione dei ricavi netti (NRR)?

La crescita del reddito ricorrente dai clienti attuali in un determinato periodo (spesso un anno) viene misurata dalla fidelizzazione dei ricavi netti (NRR), nota anche come fidelizzazione dei dollari netti, tasso di fidelizzazione degli utili o semplicemente “fidelizzazione netta”. Questa metrica tiene traccia della crescita dei ricavi di un'azienda dalla sua base di clienti principale, considerando gli aggiornamenti, gli acquisti aggiuntivi e l'abbandono dei clienti (perdite e declassamenti). 

Le aziende business-to-business (B2B) software-as-a-service (SaaS) utilizzano l'NRR come metrica chiave per monitorare la loro capacità di mantenere i clienti attuali, stimolare la crescita e aumentare la redditività a lungo termine. 

Mantenere un tasso di fidelizzazione dei ricavi netti superiore al 100% è fondamentale per prevenire la perdita di ricavi ricorrenti e garantire il potenziale di crescita dell'azienda.

Per le organizzazioni basate su abbonamento, il tasso di fidelizzazione dei ricavi netti (NRR) è un indicatore cruciale della loro capacità di mantenere e aumentare i ricavi dai clienti attuali in un determinato periodo di tempo. Ecco come calcolarlo:

NRR = (MRR iniziale + MRR di espansione - MRR abbandonato) / MRR iniziale

• MRR iniziale (ricavi ricorrenti mensili): I ricavi ricorrenti dai tuoi clienti esistenti all'inizio del periodo. 
• MRR di espansione: Qualsiasi entrata aggiuntiva generata da clienti esistenti tramite upsell, cross-sell o componenti aggiuntivi durante il periodo.
• Ricavi ricorrenti mensili persi (MRR): i ricavi non più ricevuti dai clienti che hanno terminato o declassato i loro abbonamenti entro il periodo di tempo.

L'NRR può essere espresso come percentuale moltiplicando il risultato per 100.

L'abbandono dei clienti e l'abbandono delle entrate sono i principali fattori che influenzano la NRR.  

L'efficacia di un'azienda nel far crescere i ricavi ricorrenti dalla sua attuale clientela è misurata dal suo rapporto di ricavi netti (NRR). Si concentra su quanto bene le aziende aumentano i ricavi dai clienti attuali riducendo al contempo i ricavi derivanti dall'abbandono. 

Un'elevata NRR mostra una crescita costante e un'erogazione di valore affidabile poiché dimostra che un'azienda può fidelizzare i clienti e generare più denaro da loro nel tempo. Per ottenere una visione completa della salute di un'azienda, la NRR dovrebbe essere presa in considerazione insieme ad altre misure. 

L'NRR tende a essere più elevato quando i clienti hanno esperienze positive e sono soddisfatti. Sebbene le esperienze positive dei clienti possano contribuire ad aumentare la spesa, anche altri fattori possono svolgere un ruolo. 

Per migliorare l'esperienza del cliente, soddisfare e superare le aspettative del cliente è un aspetto critico. Per raggiungere questo obiettivo è necessario offrire esperienze personalizzate, un servizio clienti di prim'ordine e prodotti e servizi di qualità superiore. 

Molte aziende basate su abbonamento si sforzano di ottenere un'elevata fidelizzazione dei ricavi netti (NRR). Ecco perché:

• Ricavi prevedibili: Un rapporto di valore attuale netto (NRR) più elevato indica un flusso di entrate più stabile e prevedibile, che facilita le previsioni e la pianificazione finanziaria.
• Costi di acquisizione clienti (CAC): I costi associati all'acquisizione di clienti potrebbero essere influenzati dalla fidelizzazione dei clienti e dall'aumento delle vendite ai clienti esistenti.
• Influenza del cliente sul CLTV: Fattori quali la soddisfazione del cliente e il comportamento di spesa possono influire sul loro valore a vita, che a sua volta potrebbe avere un impatto sulla redditività complessiva dell'azienda.
• Crescita più forte: La crescita composta è alimentata da un elevato NRR. Ciò è dovuto al fatto che la tua base di entrate cresce naturalmente, il che promuove una crescita più rapida e costante.
• Migliore valutazione: Gli investitori adorano l'elevato NRR. Indica un'azienda forte con un prodotto commercializzabile e spazio per crescere, il che spesso si traduce in valutazioni più elevate.
• Vantaggio competitivo: In generale, un NRR elevato indica che stai facendo qualcosa che i tuoi rivali non stanno facendo.