Metriche e KPI SaaS
Cosa sono TCV vs ACV nel SaaS?
Cosa sono TCV vs ACV nel SaaS?
Il Valore Totale del Contratto (TCV) è una metrica SaaS che identifica il valore totale di un contratto cliente per l'intera sua durata.
Il Valore Contrattuale Annuale (ACV) è una metrica SaaS che indica il valore contrattuale medio su base annua.
Entrambe queste misurazioni sono rilevanti per le aziende SaaS perché misurano i ricavi ottenuti e offrono un quadro completo della performance dei ricavi da abbonamento.
Qual è la differenza tra ACV e TCV?
La differenza tra TCV e ACV risiede nel periodo misurato. Mentre il TCV considera l'intero valore del contratto, l'ACV suddivide tale valore in porzioni annuali.
La ragione per cui le aziende SaaS hanno bisogno di entrambi è che necessitano di prospettive sia a breve che a lungo termine per valutare la performance dei ricavi.
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Aspetto |
TCV |
ACV |
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Orizzonte temporale |
Durata completa del contratto |
Valore annuale |
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Costi una tantum |
Incluso |
Escluso |
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Contratti pluriennali |
Può influenzare il TCV |
L'ACV non è influenzato |
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Previsioni |
Supporta il monitoraggio dei ricavi totali |
Aiuta nella pianificazione annuale |
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Reportistica delle vendite |
Si concentra sul valore dell'affare |
Evidenzia i ricavi ricorrenti |
In che modo ACV e TCV differiscono nei modelli SaaS e di abbonamento?
TCV e ACV sono due metriche SaaS che monitorano i ricavi da abbonamento da due prospettive.
Le aziende di abbonamento tendono a dare priorità all'ACV perché permette loro di monitorare le performance annuali.
Gli investitori preferiscono il TCV perché offre una visione a lungo termine e aiuta a valutare la coerenza.
Le differenze tra le due metriche si manifestano generalmente nelle seguenti aree:
- Contratti aziendali pluriennali
- Accordi con costi di onboarding o implementazione
- Accordi a lungo termine scontati
- Fasce di prezzo basate sull'utilizzo
- Rinnovi annuali vs impegni a lungo termine
Come si calcola l'ACV?
Per calcolare l'ACV, è necessario dividere il valore totale ricorrente del contratto per il numero di anni del contratto.
Formula:
ACV = Ricavi Ricorrenti Totali ÷ Durata del Contratto (anni)
Esempio:
- Abbonamento biennale del valore di $50.000 (solo ricorrente)
- ACV = $25.000
- Evitare di considerare le commissioni una tantum
- L'ACV è la metrica SaaS preferita per confrontare accordi con diverse durate contrattuali.
Come si calcola il TCV?
Il TCV determina i ricavi ricorrenti totali sull'intero valore del contratto, incluse le commissioni una tantum.
Formula:
TCV = (Ricavi Ricorrenti × Durata del Contratto) + Costi Una Tantum
Esempio:
- Ricavi ricorrenti biennali = $50.000
- Costo di onboarding = $5.000
- TCV = $55.000
In che modo sconti, commissioni una tantum e durata del contratto influiscono su ACV e TCV?
Sconti, costi una tantum e durate dei contratti influenzano ACV e TCV in vari modi:
- Sconti: Riducono il prezzo annuale, influenzando entrambe le metriche
- Costi una tantum: Aumentano il valore totale del contratto ma non i ricavi ricorrenti
- Durate maggiori: Aumentano TCV; l'ACV rimane stabile se il prezzo annuale rimane invariato
- Upgrade a metà contratto: Possono aumentare sia l'ACV ACV che il TCV
Conclusione
TCV e ACV rappresentano due metriche SaaS che esaminano le entrate ricorrenti da prospettive diverse. Tuttavia, sono ugualmente importanti.
Le aziende basate su abbonamento preferiscono considerare l'ACV perché fornisce una misura strutturata delle prestazioni, mentre gli investitori o il team finanziario monitorano il TCV per la sua prospettiva a lungo termine.
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