Che cos'è il Churn MRR?

Il Churn MRR, noto anche come Revenue Churn/RMR, tiene conto del calo mensile delle entrate dovuto alla rinuncia dei clienti e al declassamento degli abbonamenti.

È particolarmente importante per le aziende che si basano sugli abbonamenti, in quanto aiuta a valutare le perdite o i guadagni in termini di ricavi e di crescita dovuti alla rinuncia dei clienti. 

Il churn MRR viene presentato in due modi: come valore o come percentuale, definita tasso di churn MRR. La formula per calcolare il churn è l'importo in dollari perso diviso per l'MRR all'inizio del periodo di attività. 

L'identificazione e il monitoraggio del Churn MRR aiutano un'azienda SaaS a comprendere il churn e le sue ragioni. Analizzando queste informazioni, è possibile comprendere le potenziali cause di abbandono e la redditività. Questo può aiutare a sviluppare strategie per migliorare la fidelizzazione dei clienti e massimizzare le entrate.

Il tasso di abbandono ideale per qualsiasi attività basata sul MRR dipende da una serie di fattori, come l'ARPU e lo stadio di crescita dell'azienda.

Sebbene un buon tasso di abbandono mensile non superi le 1%, per molte aziende SaaS sono normali tassi di abbandono compresi tra 5% e 7% nell'arco di un intero anno. 

I tassi di abbandono più elevati sono più comuni tra le startup nelle prime fasi di sviluppo e le piccole e medie imprese. Il fatto che le startup stiano ancora evolvendo e affinando il loro mercato di riferimento e la loro base di clienti contribuisce alla discrepanza osservata. 

In generale, si raccomanda alle aziende che puntano ad ARPU inferiori a $100 di mantenere un livello di abbandono lordo inferiore a 4%. Questo può chiarire l'associazione tra churn e ARPU.

Entrambe le misure sono importanti per valutare lo stato di salute di un'azienda, ma la loro prospettiva è diversa.

Il tasso di abbandono si riferisce alla percentuale di clienti che interrompono l'utilizzo di un prodotto o servizio. Il tasso di churn dei ricavi misura i ricavi persi a causa delle cancellazioni dei clienti.

Misurare e affrontare il churn dei clienti è fondamentale per le aziende che vogliono conservare e mantenere una base di clienti sana. I cambiamenti nel tasso di abbandono dei clienti forniscono indicazioni sugli aggiustamenti necessari per la sincronizzazione prodotto-mercato. 

Il revenue churn è una metrica che dà priorità al valore finanziario della perdita di clienti, fornendo indicazioni che vanno oltre il conteggio numerico dei clienti abbandonati. L'analisi del turnover dei clienti e dei piani di espansione può aiutare a prevedere le potenziali fluttuazioni delle entrate, tenendo conto dei possibili rischi connessi.  

Per calcolare il tasso di abbandono degli utenti, si parte dal numero di clienti che se ne sono andati durante un determinato periodo, si divide per il numero totale di clienti all'inizio di quel periodo e infine si moltiplica la cifra per 100 per esprimerla in percentuale.

La rotazione dei clienti = (Numero di clienti persi / Numero totale di clienti all'inizio del periodo) x 100.

Determina il livello di fidelizzazione dei clienti e aiuta a valutare la qualità complessiva dell'azienda. La metrica del churn può essere calcolata in vari modi, a seconda della definizione dell'azienda e del periodo considerato (mese, trimestre, anno).

Gli strumenti di analisi delle vendite possono fornire approfondimenti sui modelli di comportamento dei clienti e identificare i potenziali rischi di abbandono, contribuendo allo sviluppo degli utenti. strategie di ritenzione. 

Poiché il churn non può essere facilmente evitato, le aziende SaaS devono assicurarsi di migliorare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti, in modo che anche quando i clienti passano dai loro prodotti a quelli della concorrenza, ci siano clienti che tornano. 

Ci sono fattori da considerare per il software di previsione della crescita, come ad esempio la sua novità nel settore, l'integrazione con altri sistemi e la complessità del sistema effettivo dello strumento. 

La riduzione dell'abbandono richiede uno sforzo considerevole e le strategie di marketing possono dimostrare la loro efficacia in questo senso.

Questo include tattiche quali: 

• migliorare l'esperienza dell'utente
• garantire Customer Success
• segmentazione del pubblico
• monitoraggio dell'impegno del target
• sviluppare esperienze di onboarding senza soluzione di continuità
• fornire un'interazione individuale con l'utente

Per esempio, le modifiche al processo di onboarding, secondo ricerca di HotjarIl risultato può essere un aumento del tasso di fidelizzazione del 15% nella prima settimana e di quasi il 100% dopo dieci settimane, ma i risultati individuali possono variare. 

Migliorare gli sforzi di marketing non è un compito da svolgere una volta sola, data la natura dei mercati, che cambiano spesso.