Che cos'è la Gestione dei Canali SaaS?  

La Gestione dei Canali SaaS è un insieme di strategie utilizzate dalle aziende SaaS per aumentare la loro crescita sfruttando le reti e l'esperienza dei partner di canale. Questi partner possono essere: 

• Rivenditori 
• Distributori 
• Consulenti 

L’adozione di questo approccio riguarda l’ingresso nel mercato e le dinamiche della base clienti delle aziende SaaS.  

Per raggiungere una crescita aziendale rapida e sostenibile, la gestione dei canali dovrebbe essere presa in considerazione e messa in pratica.  

Ciò può facilitare il passaggio dalla vendita diretta alla concentrazione sulle relazioni con i partner e sulla loro rispettiva conoscenza dei clienti.  

Una gestione strutturata dei partner di canale può influenzare il tasso di crescita e l'espansione del mercato. 

I tipi più comuni di partner di canale per un'azienda SaaS sono: 

• Rivenditori a Valore Aggiunto (VAR), o Rivenditori: migliorano il prodotto SaaS con la propria esperienza e soluzioni personalizzate. 
• Partner di Servizio, o Partner di Referral: forniscono servizi di implementazione, integrazione e supporto, mentre i partner di referral generano lead. 
• Partner Tecnologici: integrano la loro tecnologia con il prodotto SaaS, migliorandone la funzionalità. 

Un Channel Manager SaaS è responsabile di supervisionare e migliorare l'efficacia dei canali di vendita per aumentare la copertura di mercato.  

Reclutano e inseriscono nuovi partner di canale, come rivenditori e partner di referral, per promuovere e vendere il prodotto SaaS.  

Le performance dei partner vengono monitorate, vengono forniti strumenti e risorse e vengono sviluppate strategie di canale, il tutto correlato alla generazione di entrate.  

Le relazioni con i partner e il supporto continuo possono influenzare i risultati del canale. 

Nel caso di un'azienda SaaS, i partner possono essere motivati con incentivi sia finanziari che non finanziari, tenendo conto degli interessi e degli obiettivi aziendali dei partner al momento di stabilire gli incentivi. 

Questo approccio può influenzare l'efficacia della promozione del prodotto, le vendite, la copertura del mercato e il rapporto tra l'azienda e i suoi partner.  

Mettere in atto strutture adeguate per l'onboarding dei partner, il loro supporto e il loro ulteriore monitoraggio, nonché metriche per valutare l'efficacia dei programmi di incentivo. 

Un CMS SaaS è particolarmente cruciale per le aziende che si affidano a una rete di partner per distribuire i propri prodotti e servizi.

Questa rete può includere affiliati, rivenditori a valore aggiunto (VAR) o altri partner autorizzati a vendere l'offerta dell'azienda.  

Gestire efficacemente questa rete è fondamentale per: 

• mantenere il controllo sull'identità del marchio 
• assicurare messaggi di marketing coerenti 
• massimizzare il potenziale di fatturato.  

Un CMS SaaS include strumenti per attività come la gestione dei partner, l'integrazione marketing e vendite e la fornitura di insight sulle prestazioni del canale.  

Un CMS SaaS per la gestione di una rete di partner può influire sul livello di controllo sulle attività di branding e marketing. Ciò include la possibilità di impostare le preferenze su come i partner utilizzano il tuo logo e altri asset, e di visualizzare e approvare i materiali di marketing prima che vengano utilizzati.

Per valutare l'efficacia della gestione di un canale SaaS, si dovrebbero considerare l'inclusione e il monitoraggio di metriche pertinenti. Queste includono: 

• ricavi mensili ricorrenti (MRR) 
• entrate ricorrenti annuali (ARR) 
• valore del ciclo di vita del cliente (CLV) 
• Tasso di fidelizzazione 
• tassi di conversione 
• punteggi di soddisfazione del cliente 

Queste metriche forniscono preziose informazioni sulla crescita dei ricavi, che è in gran parte dovuta all'attività dei partner di canale.