Cos'è il Sales Prospecting SaaS?  

La prospezione di vendita SaaS implica il processo strategico di identificazione, coinvolgimento e qualificazione di potenziali clienti per un prodotto Software as a Service.  

Ciò comporta la ricerca di potenziali lead, il contatto tramite vari canali e la comunicazione della proposta di valore dell'offerta SaaS per convertirli in clienti paganti. 

Questo processo è particolarmente importante per le aziende SaaS poiché fanno affidamento sul business ricorrente dai clienti esistenti. 

La prospezione di vendita SaaS presenta una serie di caratteristiche distintive rispetto alle vendite tradizionali. L'enfasi è sul fatturato ricorrente piuttosto che sulle sole vendite una tantum.  

La fidelizzazione e il valore a vita dei clienti sono quindi importanti per la redditività a lungo termine.  

Le vendite SaaS offrono flessibilità di prezzo, potendo influenzare i tassi di acquisizione e adozione dei clienti.  

Inoltre, il processo di acquisto è maggiormente consultivo, il che richiede la comprensione dei processi del cliente e la dimostrazione dei vantaggi del software in tutte le fasi del ciclo di vita del cliente. 

Il processo di vendita SaaS include i seguenti passaggi:  

1. Si inizia con la generazione di lead, che sono clienti potenziali che hanno mostrato interesse per il prodotto o servizio. Questo avviene tramite diverse attività di marketing, come:

• email marketing 
• social media  
• marketing a pagamento sui motori di ricerca.  

2. Una volta identificati i potenziali clienti, il passo successivo è qualificarli per determinare se sono adatti al prodotto, dispongono del budget e se ne hanno bisogno.

3. Il processo si conclude con la finalizzazione dell'accordo e l'onboarding del cliente, garantendo la comprensione del prodotto e la conoscenza del suo utilizzo. Ad esempio, dopo aver mostrato una demo del prodotto a un lead qualificato e averne spiegato le funzionalità, i team di vendita SaaS spesso proseguono con una strategia di ‘land and expand’ per incoraggiare il primo utilizzo del prodotto e in seguito aggiornarlo man mano che le esigenze del cliente crescono. 

Gli strumenti di prospezione SaaS influenzano il processo di vendita attraverso la generazione di lead, l'automazione delle email, la prospezione telefonica e le campagne di marketing multicanale.  

Il team di vendita può utilizzare questi strumenti per la gestione della pipeline di vendita, l'identificazione di lead potenziali e la facilitazione del coinvolgimento tramite diversi canali. Alcuni esempi di tali strumenti sono: 

• Aircall per la prospezione telefonica 
• Sarbacane Engage e Yesware per l'email marketing 
• BuiltWith e Leadfeeder per la lead generation 
• Apollo.io e Cognism per dati completi di prospezione. 

Definire e qualificare i lead SaaS dovrebbe seguire questi passaggi: 

1. Definire i criteri per un lead valido e includere le variabili di Budget, Autorità, Necessità, Tempisticae Interesse nel processo.  
2. Crea un modello di lead scoring che tenga conto di diverse attività come le visite al sito web, i download di contenuti e gli invii di moduli.  
3. Sulla base di questi comportamenti, i lead possono essere classificati come Marketing Qualified Leads (MQLs) o Sales Qualified Leads (SQLs), dove gli MQL hanno un lead score elevato e hanno mostrato interesse nel prodotto stesso. Se qualcuno scarica un e-book e richiede una demo, potrebbe essere considerato un SQL, mentre qualcuno che si limita a navigare sul sito web è un MQL.  
4. Perfeziona continuamente i tuoi criteri di qualificazione dei lead e il sistema di scoring basandoti su dati sulle performance di vendita e il feedback del tuo team di vendita SaaS. 

Le metriche chiave per la prospezione SaaS includono: 

• tasso di risposta 
• tasso di conversione 
• tasso di prenotazione appuntamenti 
• tempo alla prima risposta 
• tasso di velocità dei lead 
• tasso di conversione 
• il numero di lead qualificati.   

Questi KPI devono essere considerati e testati regolarmente per migliorarne l'efficacia, il che si applica a tutte le aree, sia tra specifici gruppi di pubblico che all'intero processo di vendita SaaS.