Cos'è l'abilitazione alle vendite SaaS?

Il SaaS sales enablement è l'approccio che consiste nel fornire al personale di vendita contenuti informativi, risorse e competenze adeguati per vendere prodotti SaaS (software-as-a-service). Il personale di vendita utilizza questo approccio per favorire la comunicazione tra loro e i clienti al fine di risolvere i problemi di marketing e concludere contratti. Nel competitivo mercato SaaS, il sales enablement è fondamentale per guidare la crescita dei ricavi, poiché i team di vendita si adattano ai comportamenti di acquisto in continua evoluzione e raggiungono costantemente i propri obiettivi.

Un programma di SaaS Sales Enablement dovrebbe includere i seguenti elementi:

• Formazione e inserimento: Assicurarsi che i nuovi dipendenti conoscano il prodotto e sappiano come venderne le caratteristiche principali, oltre a possedere un'adeguata etichetta verbale.
• Contenuti e Materiali di Supporto: Mettere a disposizione materiale di marketing aggiornato, case study, presentazioni di prodotti e altre informazioni sull'azienda.
• Strumenti e Tecnologie di Vendita: Assicurarsi che il team abbia accesso a soluzioni CRM, strumenti di intelligence di vendita e software di comunicazione.
• Dati e Analisi: Tenere traccia del comportamento dei clienti, delle attività di vendita e di altri indicatori di performance per prendere decisioni informate.

Ecco un esempio di Sales Enablement per il SaaS.

Pensate a un rappresentante di vendita con a disposizione presentazioni di prodotti personalizzate, proposte di cross-selling e confronto con i prodotti della concorrenza, oltre a una guida su come vendere il prodotto, il tutto accompagnato dai materiali di marketing più recenti. Questo è l'obiettivo del Sales Enablement.

La differenza principale risiede nel prodotto e modello di vendita:

• B2B: Questo modello vende beni tangibili o servizi ad altre aziende a livello aziendale, spesso con progetti a lungo termine e costi più elevati.
• SaaS: team di vendita vendono licenze per software basati su cloud, il che implica prodotti con cicli di vendita più brevi ed entrate basate su canoni ricorrenti.

Un tipico team di Sales Enablement di solito include:

• Sales Enablement Manager: Responsabile di come la strategia deve essere implementata e messa in pratica.
• Creatori di contenuti: Creano e aggiornano i materiali di supporto alle vendite.
• Formatori: Sviluppano e implementano iniziative di onboarding e altri tipi di formazione.
• Operazioni di vendita: Controllano gli strumenti di vendita, la tecnologia e la gestione dei dati.

Questa struttura coordina l'approccio o copre in modo completo vari aspetti dell'ottimizzazione delle vendite.

È possibile misurare il successo del Sales Enablement attraverso:

• Tempo di ottenimento dei ricavi: Il tempo impiegato per concludere una vendita dalla prima interazione con il cliente fino alla finalizzazione della vendita.
• Tasso di vincita: Il numero di contratti assicurati rispetto al numero totale di offerte presentate.
• Raggiungimento degli obiettivi: Il numero di rappresentanti di vendita che sono riusciti a raggiungere o superare i propri obiettivi di vendita.
• Soddisfazione del cliente: Impressioni, osservazioni o persino reclami dei clienti riguardanti il processo di vendita.

Tra i motivi più comuni troviamo:

• Mancanza di allineamento: Addetti alle vendite e al marketing lavorano in modo indipendente con obiettivi diversi.
• Risorse insufficienti: Ottenere risorse adeguate in termini di formazione, contenuti e tecnologia.
• Contenuto obsoleto: Aggiornare i materiali di vendita obsoleti per allinearli alle tendenze attuali e alle esigenze del mercato.
• Ignorare il feedback: Assicurare la raccolta e la risposta al feedback da parte dei rappresentanti di vendita.