Cos'è un SaaS SQL (Lead Qualificato di Vendita)? 

Un SaaS SQL, o Sales Qualified Lead (Lead Qualificato alle Vendite), è un potenziale cliente che è stato filtrato sia dalle organizzazioni di marketing che di vendita ed è riconosciuto come pronto per avviare il processo di vendita per un'applicazione software basata su cloud.  

Gli SQL hanno chiare intenzioni di acquisto che includono la partecipazione a una demo, la fornitura di informazioni di contatto valide o l'avere esigenze specifiche relative al software. 

L'importanza di identificare gli SQL risiede nel focalizzare gli sforzi di vendita sui prospect con una maggiore probabilità di conversione, ottimizzando così l'efficienza delle vendite e l'allocazione delle risorse. 

Ecco un confronto affiancato tra un SQL (Sales Qualified Lead) SaaS e un MQL (Marketing Qualified Lead):

Ad esempio, se il team di marketing di un'azienda genera un MQL ma il potenziale cliente non diventa un cliente subito, il team di marketing dovrebbe fare un follow-up con il potenziale cliente per mantenere viva l'opportunità di vendita.

Un lead diventa un SQL quando soddisfa le condizioni predefinite dai reparti marketing e vendite. Queste condizioni includono: 

• budget 
• tempo 
• se c'è interesse (come la pianificazione di una demo) 
• scopo chiaro per il prodotto.  

Si dice che un potenziale cliente sia un obiettivo valido quando non sta solo curiosando, ma è concentrato sulla ricerca della migliore soluzione per il suo problema. 

Applicando un chiaro allineamento, entrambi i team utilizzano gli stessi standard nella valutazione della maturità dei lead. 

Quando le aspettative sono allineate, il marketing trasferisce lead che potrebbero richiedere meno qualificazione iniziale, influenzando potenzialmente la prevedibilità della pipeline di vendita.  

Questo quadro condiviso può potenzialmente influenzare l'allocazione degli sforzi e la durata del ciclo di vendita.

I segnali evidenti includono: 

• richiesta di una demo 
• richiesta di informazioni sui prezzi 
• avvio di un prova gratuita con un approccio basato sull'intento 
• spiegando i problemi specifici che desiderano risolvere.  

Queste azioni indicano che il potenziale cliente non sta più mostrando un interesse occasionale per il prodotto, ma è alla ricerca di soluzioni e potrebbe considerare più fornitori.

Gli SQL, che riflettono un potenziale interesse all'acquisto, possono essere un indicatore di possibili entrate a breve termine.  

Monitoraggio Volume degli SQL e tassi di conversione fornisce ai responsabili delle vendite informazioni sulle prestazioni: 

• stimare la salute della pipeline 
• anticipare la crescita 
• allocare le risorse in modo più accurato. 

La qualità degli SQL potrebbe essere correlata a proiezioni di entrate.