SaaSの営業プロセスとは？

継続的な顧客と収益の流入を確保するために、定期的なサブスクリプションは、SaaSビジネスの収益創出の基盤となります。SaaSの販売プロセスは、サブスクリプションモデルでクラウドベースのソフトウェアを販売するために行われる一連のステップで構成されています。このシリーズには、リードジェネレーションに始まり、新規顧客のオンボーディングで終わる、より典型的なプロセスが含まれています。リードの評価、デモの実施、契約の成立、新規顧客のオンボーディングは、すべて等しく重要です。

これらは サブスクリプション型。買い切りではなく、月額または年額の料金を支払ってソフトウェアを使用します。このプロセスは、顧客との長期的な関係における信頼とロイヤルティが重要となり、多くの場合 価格戦略 例えば 無料トライアル やデモを用いてROIを示すことが行われます。

これらのSaaS販売では、「ランド・アンド・エクスパンド」戦略が活用されています。これは、まず基本的な製品を販売し、その後、時間をかけてより多くの機能を備えたアップセルを提供していくというものです。

SaaSの営業取引における段階は以下の通りです。

1. リードジェネレーション： 企業の製品やサービスに対する見込み客を特定し、育成するプロセス。
2. 見込み客の選定： ニーズや予算に基づいて、見込み客の価値を判断します。
3. デモンストレーション： 見込み客にソフトウェアの機能を紹介します。
4. クロージング: 契約条件の交渉と契約の締結を行います。
5. オンボーディングとカスタマーサクセス： 顧客へのトレーニング、製品を有効活用できていることの確認、価値の提示を行います。

以下の項目によって異なります：

• 複雑さ
• ターゲット層
• 価格戦略

そして、数週間から数ヶ月までと幅があります。

複雑な製品は、評価と決定に複数の人が関与し、追加の時間がかかるため、一般的に営業サイクルが長くなります。これは、中小企業や個人消費者とは対照的に、エンタープライズレベルの製品にも当てはまります。

SaaSの販売サイクルを効率化するには:

• 質の高いリードに集中する
• アプローチをパーソナライズする
• 明確な価格設定を提供する
• プロセスを整理する
• 顧客サポートを提供する