SaaS販売モデルとは？

SaaS企業がソフトウェアを販売するために使用するプロセスは、SaaS販売モデルと呼ばれます。価格は、価格設定、複雑さ、ターゲット市場などの要因によって異なり、すべてが同じではありません。適切なモデルを使用することで、収益と顧客ベースの目標を達成できるため、重要です。

SaaS販売モデルは、クラウドベースの製品を販売するための構造として使用されます。

以下は、これらのモデルの例です。

• エンタープライズ: 非常に大規模な企業には、特定のニーズに対応するために専任チームが割り当てられます。このモデルは、ハイエンド製品や複雑なソリューションに適しています。
• パートナー/チャネル: このモデルで戦略を立てる1つの方法は、他のSaaSビジネスと連携することです。これらのパートナーシップは、相手の製品を販売することを伴います。
• セルフサービス: このモデルは、ith a basic product that is neither costly, nor requires a specific audience and customers can purchase online without assistance.
• トランザクショナル: 中堅企業や製品の場合、このモデルは顧客とのエンゲージメントを高め、成約へと導きます。

SaaS販売モデルは、企業がクラウドベースの製品を販売するための仕組みとして使用されます。

以下は、これらのモデルの例です。

1. 理想的な顧客像（ICP）を定義する: ICPを明確にすることで、メッセージングと営業活動の精度が向上します。
2. 適切な販売モデルを選択する: 適切なモデルがないと、リソース、製品、ターゲットオーディエンスが一致しません。
3. ハイパフォーマンスな営業チームを構築する: チームが十分な知識を持ち、潜在的な顧客に機能を伝えられるようにします。
4. 堅牢な販売プロセスを開発する: 潜在的な顧客が最初から最後まで関与できるように、アプローチの枠組みを構築する必要があります。
5. データとアナリティクスを活用する: 改善すべき領域を把握するために、 SaaSの主要な指標 のパフォーマンスを追跡し、そのデータに基づいて意思決定を行います。

顧客の成功に焦点を当てる: 顧客のロイヤリティを維持するには、顧客の成果を追跡しましょう。顧客はサブスクリプションの利用状況に基づいて更新する可能性が高く、場合によっては紹介を行う可能性もあります。

典型的な障害のいくつかは、 SaaSの営業 には、次のようなものがあります。

• 長い販売サイクル： 精巧な製品を扱うエンタープライズセールスは、販売サイクルが長くなる傾向があります。これを改善するには、見込み客との関係を構築し、懸念事項に対処しながらコンテンツを提供します。
• 高い解約率： 顧客の解約は収益に影響を与えるため、顧客オンボーディングへの投資、継続的なサポートの提供、問題の発生を未然に防ぐことで、解約率の抑制に取り組みましょう。
• 競争の激しい市場： 現在のSaaS市場は競争が激化しているため、顧客のニーズを予測し、業界のトレンドを注視しながら、製品の有用性とROIを示すことで戦略を立てる必要があります。

追跡すべき指標は以下のとおりです。

• 顧客獲得単価 (CAC): 顧客が製品またはサービスを購入するために企業が費やす費用の平均額
• 月間経常収益（MRR）: 顧客から生み出される可能性のある毎月の経常収益を測定します。
• 解約率: 一定期間内に企業から離脱するユーザーの数です。
• 顧客生涯価値 (LTV): 顧客との関係全体を通じた顧客の価値を測定します。
• 年間経常収益 (ARR): サブスクリプション（または契約）の有効期間中に毎年もたらされる収益を測定します。これらの指標に基づいて変更を加え、販売計画を適切に修正します。

カスタマーサクセス SaaSの営業において重要です。顧客の目標が達成されれば、ロイヤルティ、解約率、収益のレベルはすべて測定基準で明らかになります。このチームは、トレーニング、サポート、オンボーディングを通じて顧客をケアし、顧客がパッケージに満足できるように支援する必要があります。