SaaSの拡張収益とは？

SaaS拡張収益とは、既存顧客への販売から得られる定期収益であり、新規顧客からの収益は含まれません。これは、既存顧客基盤内でのアップセルとクロスセルを含みます。

拡張収益（Expansion MRRとも呼ばれます）は、安定的かつ収益性の高い成長を必要とする後期段階のSaaS企業の成長にとって重要な要素です。拡張収益は単に新規顧客獲得を意味するのではなく、SaaSが既存顧客に提供する価値を指します。

SaaSの拡張収益は、既存顧客からの収益増加によって生み出されます。これは、アドオンやプレミアム機能の提供、関連サービスのクロスセル、上位プランへのアップセルなど、いくつかの施策によって実現されます。企業は、既存顧客が取得したアップグレードや新しいサービスを分析して、収益の伸びを測定することができます。 

拡張収益は、Net Revenue Retention（NRR）、Monthly Recurring Revenue（MRR）、Annual Recurring Revenue（ARR）などの重要な指標を用いて測定できます。収益を拡大することは新規顧客の獲得よりもはるかに費用対効果が高いため、企業成長にとって費用対効果の高い戦略となります。

SaaSの拡張収益には多くの利点があり、顧客生涯価値（CLV）の向上、解約率の低下、持続可能な成長モデルなどが挙げられます。これは、SaaS企業が獲得コストを回収し、収益性を向上させることを可能にする、経常収益モデルと互換性のある手頃な価格の戦略です。拡張収益は、顧客満足度とロイヤルティの高さを示し、製品の価値を証明するものです。

SaaS企業は、現在の顧客からいくつかの方法で拡張収益、つまりより多くの収益を生み出すことができます。これらの戦略には、量または頻度による利用促進、追加サービスの販売、アドオンまたはプレミアム機能の提供、そして既存の顧客への上位プランの提供が含まれます。

これらの成長戦略は、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、より多くの価値を提供しながら、SaaS企業の収益を増加させることを目的としています。アップセルによって顧客の企業に対する全体的な価値が高まり、上位プランへのアップグレードや、より幅広い機能へのアクセス、または製品の提供機能の利用が促進されます。

顧客がこれらのオプションの利点を確実に認識するためには、拡張プランの価値提案と利点を明確かつ簡潔に伝えることが不可欠です。

アップセルは、顧客に上位エディションへのアップグレードや追加の製品機能を提供することを伴うため、拡張収益を生み出すための最も一般的な戦略と言えるでしょう。クロスセルも、既存の顧客に関連製品を提供するため、効果的な戦略です。 

しかし、拡張収益を向上させるには、顧客の成功に焦点を当てるべきであり、これは個別対応の支援、教育、その他のリソースを通じて実現できます。企業は拡張収益戦略を改善するために、製品データを CRM システムと統合することで、顧客行動の概要を把握し、適切な取り組みを開発することができます。

健全な拡張収益戦略を構築するには、カスタマイズ、トレーニング、そして顧客のジャーニーにおける位置付けを徹底的に把握することが必要です。目標は、追加の製品や機能を押し付けることではなく、顧客に真の価値を提供することです。

アップセルSaaSの拡張収益の例としては、クロスセル、積極的な推奨などにより経常収益の増加につながるものがあります。クロスセルは関連商品やサービスを提示する一方で、アップセルは顧客をより機能が豊富で上位のプランに移行させます。積極的な推奨は、ストレージ制限の接近通知など、アップグレードを促進し、MRRの成長を促進します。これらの機会を見出し、顧客の要望に基づいて製品開発を導くためには、顧客の製品使用状況を監視することが不可欠です。

SaaS企業は経常収益に依存しているため、拡張収益は重要な成功要因です。これらの指標を監視するには、次の指標に注目してください。 

• 顧客解約率
• 顧客生涯価値 (LTV)
• 純収益維持率（NRR）
• 月間経常収益（MRR）
• 年間経常収益（ARR）
• 拡張収益率

SaaS企業は、これらのKPIを定期的に測定することで、顧客ロイヤルティ、財務健全性、アップセルとクロスセル施策の成功を評価できます。例えば、健全な拡張収益率は、顧客に価値を効果的に提供し、売上を向上させていることを示します。SaaSビジネスは、このデータを追跡および評価することにより、長期的な成長と収益性を促進する十分な情報に基づいた意思決定を行うことができます。

これらの課題はSaaS企業だけが抱えるものではなく、すべての サブスクリプションベースのビジネス 企業が同様の問題に直面しています。競争は、それぞれの市場ニッチで事業を展開するあらゆる企業にとって共通の課題です。 

そのため、SaaS企業は、自社の差別化要因に焦点を当て、顧客に独自の価値提案を提供する必要があります。そのための1つの方法は、より広範なSaaS市場内でニッチを探求し、そのニッチを対象とした特定の製品またはサービスを提供することです。これは、既存製品の変更、または全く新しい製品の作成を伴う場合があります。 

いずれにしても、ターゲット顧客が何を望み、何を必要としているかを明確に理解することは、顧客のニーズを満たす製品またはサービスを作る上で極めて重要です。