SaaS営業チームのコミッション体系とは？

The commission structure for SaaS sales teams is the set of rules that determines the variable pay reps earn on top of a base salary. In The Bridge Group’s 2026 survey of 158 B2B companies, median on-target earnings for account executives (base plus variable pay at quota) were $200K. The commission structure could be different but often includes:

• 収益の割合: AEs could earn a percentage of the revenue generated; for example, at a 10% rate, a $50,000 annual contract pays $5,000.
• 目標達成ボーナス: Bonuses may be given when targets are exceeded, or accelerators can raise the commission rate on revenue above quota.
• 継続コミッション: 顧客がサブスクリプションを更新すると、報酬としてコミッションを受け取ることができます。

ほとんどのSaaS営業チームは、オンラインサブスクリプションを通じて収益を継続的に確保できるように設計されています。一般的な構成は以下のとおりです。

• 営業開発担当者（SDR）: SDRは、潜在的なリードの特定と評価の基礎となります。
• アカウントエグゼクティブ（AE）: リードの評価が完了したら、 リードの資格 である qualified, AEs potentially take over, building relationships that guide them through the sales process and closing deals.
• カスタマーサクセスマネージャー（CSM）: 成約後、 カスタマーサクセス managers get involved. Their responsibilities include maintaining customer satisfaction levels, resolving identified concerns, and overseeing renewal processes.
• 営業マネージャー： 営業マネージャーは、販売プロセス全体の監督、チームのパフォーマンス管理、そして設定を担います 成長戦略.

A well-integrated SaaSの営業 compensation plan should align with the target market, goals, and sales cycle length of a business or brand. The experience level of the sales rep and the complexity of the products should be taken into consideration as well.

Compensation structures often correspond with sales rep engagement, talent recruitment, and the alignment of employee efforts toward an objective.

SaaS営業担当者の収益は、以下の要素によって大きく異なる可能性があります。

• The salesperson’s role: 一般的に、SDRはAEよりも低いノルマが設定される傾向があります。
• The company’s size and target market: エンタープライズ契約は、小規模な取引よりも自然と多くの収益を生み出す傾向があります。
• The product’s price point: Highly priced products could lead to higher revenue.

As a benchmark, SaaS companies in The Bridge Group’s 2026 AE research reported a median AE quota of $875K, and median AE on-target earnings across all 158 B2B companies surveyed reached $200K.

課題としては、以下のようなものがあります：

• 短期的な目標と長期的な目標のバランス： 新規顧客の獲得を過度に重視すると、既存顧客の維持に十分な注意が払えなくなる可能性があります。
• チームのコラボレーション： 報酬プランは、SDRとAEがシームレスに連携して業務を進める必要性を反映したものでなければなりません。
• 市場の変動： 経済の変化は売上に影響を与える可能性があるため、報酬プランは柔軟性を反映したものでなければなりません。