Яка структура комісійних для команд продажів SaaS?

The commission structure for SaaS sales teams is the set of rules that determines the variable pay reps earn on top of a base salary. In The Bridge Group’s 2026 survey of 158 B2B companies, median on-target earnings for account executives (base plus variable pay at quota) were $200K. The commission structure could be different but often includes:

• Відсоток від доходу: AEs could earn a percentage of the revenue generated; for example, at a 10% rate, a $50,000 annual contract pays $5,000.
• Бонуси за перевиконання планів: Bonuses may be given when targets are exceeded, or accelerators can raise the commission rate on revenue above quota.
• Регулярні комісійні: Комісійні можуть бути отримані як винагорода, коли клієнти поновлюють підписки.

Більшість відділів продажів SaaS, по суті, розроблені для отримання регулярного доходу за рахунок онлайн-підписок. Типова структура включає:

• Менеджери з розвитку продажів (SDR): Вони є основою для ідентифікації та кваліфікації потенційних клієнтів.
• Менеджери з роботи з клієнтами (AEs): Після того як кваліфікація потенційного клієнта є qualified, AEs potentially take over, building relationships that guide them through the sales process and closing deals.
• Менеджери з успіху клієнтів (CSMs): Після укладання угоди, Успіх клієнтів managers get involved. Their responsibilities include maintaining customer satisfaction levels, resolving identified concerns, and overseeing renewal processes.
• Керівники відділу продажів: Менеджер з продажу відповідає за контроль процесу продажу, управління ефективністю команди та встановлення Стратегії зростання.

A well-integrated продажах SaaS compensation plan should align with the target market, goals, and sales cycle length of a business or brand. The experience level of the sales rep and the complexity of the products should be taken into consideration as well.

Compensation structures often correspond with sales rep engagement, talent recruitment, and the alignment of employee efforts toward an objective.

Генерація доходу для продавця SaaS може значно відрізнятися залежно від:

• The salesperson’s role: SDR, як правило, мають нижчі квоти, ніж AE.
• The company’s size and target market: Угоди з великими підприємствами, як правило, приносять більше доходу, ніж бізнес на менших продажах.
• The product’s price point: Highly priced products could lead to higher revenue.

As a benchmark, SaaS companies in The Bridge Group’s 2026 AE research reported a median AE quota of $875K, and median AE on-target earnings across all 158 B2B companies surveyed reached $200K.

Деякі з труднощів:

• Балансування короткострокових та довгострокових цілей: Надмірна зосередженість на залученні нових клієнтів може призвести до недостатньої уваги до утримання існуючих.
• Командна співпраця: Плани компенсації повинні відображати необхідність SDR та AE працювати разом злагоджено.
• Коливання ринку: Плани компенсацій повинні бути гнучкими, оскільки економічні зміни можуть впливати на продажі.