Що таке продажі SaaS?

Продажі SaaS означають продаж програмного забезпечення як послуги за підпискою. Сплачуючи періодичну плату, користувачі отримують доступ до програмного забезпечення онлайн, а не купують чи встановлюють його. Дослідження ChartMogul 2025 року виявило, що від середньої ціни продажу в $100 більшість B2B SaaS-компаній, орієнтованих на продукт, нарощують продажі.

SaaS-продажі є ключовими у сфері програмного забезпечення. На відміну від одноразового продажу ліцензії, продаж продовжується після підписання: поновлення, оновлення та відтік клієнтів визначають цінність кожного клієнта.

Моделі продажів SaaS бувають різних форм, а саме:

• Самообслуговування: Користувачі малого бізнесу купують і починають використовувати програмне забезпечення самостійно.
• Транзакційний: Менеджери з продажу керують транзакціями з певним рівнем взаємодії з клієнтами.
• Корпоративний: Менеджери з продажу працюють над угодами з індивідуальними рішеннями, що передбачають тривалі цикли.
• Партнерські/Канальні продажі: Союз між SaaS-бізнесом та третьою стороною з метою охоплення нової аудиторії.
• Завоювання та розширення: Підвищення продажів після надання початкової пропозиції та у міру зміни потреб клієнтів.

Стратегії продажів SaaS можуть бути:

• Вхідний маркетинг: Ліди, отримані за допомогою різних методів, таких як контент-маркетинг, SEO та соціальні мережі.
• Вихідний маркетинг: Холодні дзвінки, електронна пошта та соціальні продажі, орієнтовані на потенційних покупців.
• Маркетинг, орієнтований на ключові клієнти (ABM): Орієнтація на конкретні облікові записи за допомогою персоналізованих кампаній для задоволення їхніх потреб.
• Зростання, кероване продуктом (PLG): Використання продукту для виділення аудиторії з метою залучення та утримання. Від середньої ціни продажу в $100 більшість B2B PLG-компаній нарощують продажі (ChartMogul, 2025).
• Внутрішні продажі: Менеджери з продажу, як правило, працюють віддалено, намагаючись зв'язатися з потенційними клієнтами електронною поштою або телефоном.

Деякі ключові критерії для відстеження зусиль ваших продажів SaaS є:

• Вартість залучення клієнта (CAC): Середня сума грошей, яку витрачає компанія для залучення клієнта.
• Щомісячний регулярний дохід (MRR): Вимірює передбачуваний місячний регулярний дохід, отриманий від клієнтів.
• Рівень відтоку: Показник відтоку користувачів від послуг компанії за встановлений період.
• Життєва цінність клієнта (LTV): Показник наскільки цінним є клієнт протягом усього періоду взаємодії.
• Тривалість циклу продажів: Проміжок часу, який проходить між першою зустріччю з потенційним клієнтом і закриттям угоди.

Як правило, команда з продажу SaaS складається з:

• Менеджери з розвитку продажів (SDR): Пошук і зв'язок з потенційними клієнтами для організації зустрічей.
• Менеджери з роботи з клієнтами (AEs): Укладають угоди та керують взаємовідносинами з клієнтами в процесі продажу.
• Інженери з продажу: Спеціалізуватися у технічних знаннях та демонстраціях продукту, щоб показати функції та можливості потенційним клієнтам.
• Успіх клієнтів Менеджери: Забезпечити задоволеності клієнтів, коли вони переходять від процесу продажів до активних користувачів. CSM зосереджуються на побудові відносин та утримання користувачів.
• Керівники відділу продажів: Займаються наймом, навчанням та керівництвом команди.

Це може залежати від кількох факторів, таких як ваш цільовий ринок і модель продажів, а також від розміру вашої SaaS бізнесу.