Що таке продажі SaaS?

Продажі SaaS означають продаж програмного забезпечення як послуги за підпискою. Сплачуючи періодичну плату, користувачі отримують доступ до програмного забезпечення онлайн, а не купують чи встановлюють його. A 2025 ChartMogul study found that from a $100 average sale price, most B2B product-led SaaS companies add sales on top.

SaaS sales are key in the software industry. Unlike a one-time license sale, the sale continues after signing: renewals, upgrades, and churn decide what each customer is worth.

Моделі продажів SaaS come in different forms, which are:

• Self-Service: Users of smaller businesses buy and start using the software on their own.
• Транзакційний: Менеджери з продажу керують транзакціями з певним рівнем взаємодії з клієнтами.
• Корпоративний: Менеджери з продажу працюють над угодами з індивідуальними рішеннями, що передбачають тривалі цикли.
• Партнерські/Канальні продажі: Союз між SaaS-бізнесом та третьою стороною з метою охоплення нової аудиторії.
• Завоювання та розширення: Підвищення продажів після надання початкової пропозиції та у міру зміни потреб клієнтів.

Стратегії продажів SaaS можуть бути:

• Вхідний маркетинг: Ліди, отримані за допомогою різних методів, таких як контент-маркетинг, SEO та соціальні мережі.
• Вихідний маркетинг: Холодні дзвінки, електронна пошта та соціальні продажі, орієнтовані на потенційних покупців.
• Маркетинг, орієнтований на ключові клієнти (ABM): Орієнтація на конкретні облікові записи за допомогою персоналізованих кампаній для задоволення їхніх потреб.
• Зростання, кероване продуктом (PLG): Використання продукту для виділення аудиторії з метою залучення та утримання. From a $100 average sale price, most B2B PLG companies layer sales on top (ChartMogul, 2025).
• Внутрішні продажі: Менеджери з продажу, як правило, працюють віддалено, намагаючись зв'язатися з потенційними клієнтами електронною поштою або телефоном.

Some key criteria to track the efforts of your SaaS sales are:

• Вартість залучення клієнта (CAC): The average amount of money a business spends to acquire a customer.
• Щомісячний регулярний дохід (MRR): Measures the predictable monthly recurring income generated from customers.
• Рівень відтоку: The measurement of users transitioning away from a company’s services over an established period.
• Життєва цінність клієнта (LTV): A measurement of how valuable a customer is across the entire relationship.
• Тривалість циклу продажів: Проміжок часу, який проходить між першою зустріччю з потенційним клієнтом і закриттям угоди.

Як правило, команда з продажу SaaS складається з:

• Менеджери з розвитку продажів (SDR): Пошук і зв'язок з потенційними клієнтами для організації зустрічей.
• Менеджери з роботи з клієнтами (AEs): Укладають угоди та керують взаємовідносинами з клієнтами в процесі продажу.
• Інженери з продажу: Specialize in technical expertise and product demonstrations to show features and functionality to potential customers.
• Успіх клієнтів Менеджери: Забезпечити customer satisfaction as they transition from the sales process to active users. CSMs focus on building relationships and утримання користувачів.
• Керівники відділу продажів: Займаються наймом, навчанням та керівництвом команди.

This can depend on several things, such as your target market and sales model, as well as the size of your SaaS бізнесу.