Що таке Win Rate у SaaS?

Коефіцієнт виграних угод SaaS – це відсоток кваліфікованих торгових можливостей, які відділ продажів успішно закриває протягом певного періоду. Він слугує ключовим показником ефективності для відділу продажів, відображаючи підхід торгових представників до залучення нових клієнтів у конкурентному середовищі. Окрім своєї ролі ключового показника для розподілу ресурсів, він також сприяє прогнозуванню доходів та управлінню ними.

Ключові особливості аналізу коефіцієнта виграних угод:

• Сегментація лідів: Розрізняйте джерела потенційних клієнтів (вхідні та вихідні), щоб визначити найпродуктивніші канали.
• Відстеження етапів продажів: Визначення, на якому етапі воронки продажів потенційні клієнти втрачають зацікавленість, щоб знайти больові точки в циклі продажів.
• Аналіз конкурентів: Приписування втрат конкретним конкурентам, щоб отримати уявлення про слабкі місця в ринковому позиціонуванні.
• Історичний бенчмаркінг: Оцінка поточного стану справ за останні кілька кварталів для виявлення тенденцій у показниках діяльності.

Звичайні показники виграшу у продажах зазвичай пов'язані з одноразовими угодами, тоді як показник виграшу в SaaS майже завжди прив'язаний до бізнесу на основі підписки. Традиційно, “виграш” – це фізичне завершення транзакції; “виграш” у SaaS – це новий бізнес, що знаменує початок відносин, які мають покривати або враховувати вартість залучення клієнта (CAC) та життєву цінність клієнта (LTV).

Інша суттєва відмінність полягає в знаменнику рівняння. У той час як звичайні продажі можуть розглядати “запит” як можливість, компанії SaaS зазвичай включають “кваліфіковані можливості” (SQL) на цьому етапі воронки продажів, такі як ознайомча розмова або демонстрація продукту.

Для надійного вимірювання показників виграшу у SaaS організаціям може знадобитися встановити початкову та кінцеву точки для періоду вимірювання. Основним методом є співвідношення кількості успішно закритих угод до загальної кількості успішно закритих та програних угод.

Як розрахувати коефіцієнт виграшу у SaaS:

1. Визначте період вимірювання: Це може бути місяць або квартал.
2. Підрахуйте успішно закриті угоди: Перегляньте та позначте всі транзакції як “Успішно закрито” протягом цього періоду.
3. Підрахуйте програні угоди: Переглядайте кожну транзакцію, щоб виявити успішні продажі, та класифікуйте невдалі як “Закриті-Втрачені.” Водночас, виключіть угоди зі статусом “Відкриті” або “Виховуються”, щоб співвідношення не було спотвореним.
4. Діліть та Множте: Отримайте свій коефіцієнт виграшу, спочатку поділивши показник “Виграних” на загальну кількість “Виграних” та “Програних” угод, а потім просто помноживши його на 100.

Залежно від джерела ліда та типової вартості контракту (ACV), еталонні показники для “хорошого” показника виграшу можуть відрізнятися. Загалом, галузеві дані вказують на еталонний показник близько 20%–30% для кваліфікованих можливостей (для SaaS-компаній).

Тим не менш, налаштування має першорядне значення. Спостерігається кореляція між вхідними лідами та коефіцієнтом виграшу (часто понад 30%), залежно від наміру потенційного клієнта здійснити покупку. Холодні звернення або вихідні продажі можуть демонструвати коефіцієнт виграшу в приблизному діапазоні від 10% до 15%. Організації, що використовують високошвидкісні Зростання, кероване продуктом (PLG) можуть спостерігати різні коефіцієнти конверсії за різними ціновими точками.

Щоб підвищити коефіцієнт конверсії, компанія повинна зосередитися на навчанні свого відділу продажів та узгодженні своїх продуктових пропозицій. Надання торговим представникам інформації щодо слабких сторін конкурентів та стратегій реагування впливає на їхній підхід до заперечень.

•     Проводьте інтерв'ю «виграш/програш»: Зв'язуйтесь з потенційними клієнтами, яких ви втратили, щоб дізнатися, чому саме вони обрали конкурента; насправді, такі дані зазвичай є більш щирими, ніж ті, що записуються в CRM.
•     Зосередьте свої ICP: Зосередьте зусилля з продажу лише на потенційних клієнтах з хорошим “профілем успіху”, щоб не витрачати ресурси на угоди з низьким шансом на успіх.
•     Стандартизуйте сценарії продажів: Запровадьте перевірений підхід до продажів для всіх співробітників, щоб забезпечити послідовність.

Характеристики якості даних можуть впливати на видимість «зомбі-угод» у воронках продажів SaaS. Позначення угод як «Закриті-Втрачені» після відсутності відповіді від потенційного клієнта може допомогти керувати заявленим відсотком виграшів, оскільки невизначено відкриті можливості можуть спотворювати дані.

•     Знаменники: Включення некваліфікованих лідів (MQLs) поряд із кваліфікованими для продажу можливостями (SQOs) може впливати на коефіцієнт конверсії лідів.
•     Не враховувати цикли продажів: Якщо обліковий запис розпочато в Q1 і очікується закриття у 2 кварталі, цей факт необхідно враховувати.
•     Введення даних: Терміни оновлення статусу угод можуть вплинути на звітні дані на кінець місяця.