SaaS에서 승률이란 무엇인가요?

SaaS 승률은 영업팀이 특정 기간 내에 성공적으로 마감하는 적격 판매 기회의 비율입니다. 이는 영업 조직의 핵심 성과 지표(KPI) 역할을 하며, 경쟁 환경에서 영업 담당자가 새로운 비즈니스를 창출하는 접근 방식을 반영합니다. 자원 할당을 위한 핵심 지표 역할 외에도 매출 예측 및 관리에도 기여합니다.

승률 분석의 주요 특징:

• 리드 세분화: 리드 소스(인바운드 및 아웃바운드)를 구분하여 가장 생산적인 채널을 정확히 찾아냅니다.
• 판매 단계 추적: 잠재 고객이 판매 퍼널의 어느 단계에서 이탈하는지 파악하여 판매 주기 내의 문제점을 찾아냅니다.
• 경쟁사 분석 정보: 특정 경쟁사에게 손실 원인을 할당하여 시장 포지셔닝의 약점을 파악합니다.
• 과거 벤치마킹현재 상황을 지난 몇 분기 실적과 비교하여 평가함으로써, 성과 추세를 파악하는 것.

일반적인 판매 성공률은 일회성 거래와 연관되는 반면, SaaS 성공률은 거의 항상 구독 기반 비즈니스와 연결됩니다. 관례적으로 “승리”는 거래의 물리적 완료를 의미하지만, SaaS의 “승리”는 고객 확보 비용(CAC)과 고객 생애 가치(LTV)를 충당하거나 고려해야 하는 관계의 시작을 알리는 새로운 비즈니스입니다.

또 다른 주요 차이점은 방정식의 분모에 있습니다. 일반적인 판매에서는 “문의(inquiry)”를 기회로 간주할 수 있지만, SaaS 기업은 일반적으로 깔때기의 이 단계에서 디스커버리 콜이나 제품 시연과 같은 “적격 기회(Qualified Opportunities)”(SQL)를 포함합니다.

SaaS 승률을 신뢰할 수 있게 측정하려면, 조직은 측정 기간의 시작점과 종료점을 설정해야 할 수 있습니다. 가장 중요한 방법은 성사된 거래(closed-won deals) 수를 전체 성사 및 불발된 거래(closed-won and closed-lost deals) 수에 비례하여 산정하는 것입니다.

SaaS 승률 계산 방법:

1. 측정 기간 결정: 한 달 또는 한 분기가 될 수 있습니다.
2. 성사된 거래 수 계산: 해당 기간 내에 모든 거래를 “성사(Closed-Won)”로 표시하십시오.
3. 불발된 거래 수 계산: 각 거래를 검토하여 성공적인 판매를 식별하고, 성공하지 못한 거래는 “Closed-Lost”로 분류합니다. 동시에 “Open” 또는 “Nurture” 딜을 제외하여 비율이 희석되지 않도록 합니다.
4. 나누고 곱하기: 먼저 “Won” 수치를 총 “Won” 및 “Lost” 딜 수로 나눈 다음, 100을 곱하여 승률을 구하십시오.

리드 소스와 일반적인 계약 가치 (ACV), '좋은' 승률에 대한 벤치마크는 다를 수 있습니다. 일반적으로 업계 데이터에 따르면 자격을 갖춘 기회(SaaS 기업의 경우)에 대한 벤치마크는 20%에서 30% 정도입니다.

그럼에도 불구하고, 설정은 매우 중요합니다. 구매 의도를 가진 잠재 고객에 따라 유입 리드와 승률(종종 30% 이상) 사이에 상관관계가 관찰되었습니다. 콜드 아웃리치 또는 아웃바운드 영업은 약 10%에서 15% 범위의 승률을 보일 수 있습니다. 고속을 사용하는 조직은 제품 주도 성장(PLG) 다른 점을 보일 수 있습니다 전환율 다양한 가격대에서.

전환율을 높이려면 기업은 영업 인력 교육과 제품 구성 조정에 집중해야 합니다. 경쟁사 약점 및 대응 전략에 대한 정보를 영업 사원에게 제공하는 것은 이들이 반대 의견에 접근하는 방식에 영향을 미칩니다.

•     승패 인터뷰 수행놓쳤던 잠재 고객에게 연락하여 경쟁사를 선택한 정확한 이유를 파악하세요. 사실, 이러한 데이터는 CRM에 기록된 것보다 일반적으로 더 진솔합니다.
•     집중 ICP성공 가능성이 높은 '성공 프로필'을 가진 잠재 고객에게만 영업 노력을 집중하여 성공 가능성이 낮은 거래에 자원을 낭비하지 마세요.
•     영업 전략 표준화모든 직원이 일관성을 유지하도록 검증된 영업 방식을 구현하세요.

데이터 품질 특성은 SaaS 판매 파이프라인에서 “좀비 딜”의 가시성에 영향을 미칠 수 있습니다. 잠재 고객의 무응답 후 거래를 ‘Closed-Lost’로 표시하면 보고된 승률을 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 기한 없이 열려 있는 기회가 데이터를 왜곡할 수 있기 때문입니다.

•     분모: 부적격 리드(MQL)를 포함하는 것은 더불어 영업 적격 기회(SQO)는 리드 전환율에 영향을 미칠 수 있습니다.
•     판매 주기를 고려하지 않음: 계정이 1분기에 시작되고 2분기에 마감될 것으로 예상되므로, 이 사실을 고려해야 합니다..
•     데이터 입력: 딜 상태 업데이트 시점은 월말 보고 데이터에 영향을 미칠 수 있습니다.