Was ist die Gewinnrate im SaaS-Bereich?

Eine SaaS-Gewinnrate ist der Prozentsatz der qualifizierten Vertriebschancen, die ein Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums erfolgreich abschließt. Sie fungiert als wichtige Leistungskennzahl für die Vertriebsorganisation und spiegelt den Ansatz der Vertriebsmitarbeiter wider, in einem wettbewerbsintensiven Umfeld Neugeschäft zu generieren. Über ihre Rolle als wichtige Kennzahl für die Ressourcenallokation hinaus trägt sie auch zur Umsatzprognose und zum Umsatzmanagement bei.

Wesentliche Merkmale der Gewinnratenanalyse:

• Lead-Segmentierung: Lead-Quellen (Inbound und Outbound) differenzieren, um die effektivsten Kanäle zu ermitteln.
• Vertriebsphasen-Tracking: Identifizieren, in welcher Phase des Vertriebstrichters potenzielle Kunden abspringen, um Schwachstellen im Vertriebszyklus zu finden.
• Wettbewerbsanalyse: Verluste bestimmten Wettbewerbern zuordnen, um Schwachstellen in der Marktpositionierung zu erkennen.
• Historisches Benchmarking: Bewertung des aktuellen Zustands im Vergleich zu den letzten Quartalen, um Trends in der eigenen Leistung zu erkennen.

Reguläre Vertriebs-Gewinnraten werden typischerweise mit Einmalgeschäften in Verbindung gebracht, während die SaaS-Gewinnrate fast immer an ein abonnementbasiertes Geschäft gebunden ist. Konventionell ist ein “Gewinn” der physische Abschluss einer Transaktion; ein SaaS-“Gewinn” ist ein Neugeschäft, das den Beginn einer Beziehung markiert, die die Kundenakquisitionskosten (CAC) und den Customer Lifetime Value (LTV) abdecken oder berücksichtigen muss.

Der andere große Unterschied liegt im Nenner der Gleichung. Während der reguläre Vertrieb eine “Anfrage” als Chance betrachten könnte, beziehen SaaS-Unternehmen in dieser Phase des Funnels im Allgemeinen “Qualifizierte Verkaufschancen” (SQLs) mit ein, wie z.B. ein Discovery Call oder eine Produktdemo.

Um SaaS-Gewinnraten zuverlässig zu messen, müssen Organisationen möglicherweise Start- und Endpunkte für den Messzeitraum festlegen. Die wichtigste Methode ist die Berechnung der Anzahl der gewonnenen Abschlüsse im Verhältnis zur Gesamtzahl der gewonnenen und verlorenen Abschlüsse.

So berechnen Sie die SaaS-Gewinnrate:

1. Legen Sie Ihren Messzeitraum fest: Dies könnte ein Monat oder ein Quartal sein.
2. Gewonnene Abschlüsse zählen: Gehen Sie alle Transaktionen durch und kennzeichnen Sie sie innerhalb dieses Zeitraums als “Closed-Won”.
3. Verlorene Abschlüsse zählen: Überprüfen Sie jede Transaktion, um erfolgreiche Verkäufe zu identifizieren, und klassifizieren Sie die nicht erfolgreichen als „Closed-Lost“. Gleichzeitig schließen Sie “Open”- oder “Nurture”-Deals aus, damit das Verhältnis nicht verwässert wird.
4. Teilen und Multiplizieren: Ermitteln Sie Ihre Gewinnrate, indem Sie zuerst den “Won”-Wert durch die Gesamtzahl der “Won”- und “Lost”-Deals teilen und diesen dann einfach mit 100 multiplizieren.

Abhängig von der Lead-Quelle und dem typischen Vertragswert (ACV), Benchmarks für eine “gute” Abschlussquote können variieren. Generell gilt, dass Branchendaten einen Richtwert von etwa 20% bis 30% für qualifizierte Verkaufschancen (für SaaS-Unternehmen) ergeben.

Dennoch sind die Rahmenbedingungen von größter Bedeutung. Es wurde eine Korrelation zwischen eingehenden Leads und den Gewinnraten (häufig über 30%) festgestellt, abhängig davon, ob der Interessent eine Kaufabsicht zeigt. Kaltakquise oder Outbound Sales können Gewinnraten im ungefähren Bereich von 10% bis 15% aufweisen. Organisationen, die Hochgeschwindigkeits- Produktgesteuertes Wachstum (PLG) können unterschiedliche feststellen Konversionsraten zu verschiedenen Preispunkten.

Um die Konversionsrate zu erhöhen, muss sich ein Unternehmen auf die Schulung seiner Vertriebsmitarbeiter und die Abstimmung seiner Produktangebote konzentrieren. Die Bereitstellung von Informationen über Schwächen der Wettbewerber und Reaktionsstrategien beeinflusst deren Vorgehensweise bei Einwänden.

•     Führen Sie Win/Loss-Interviews durch: Sprechen Sie mit den verlorenen potenziellen Kunden, um genau herauszufinden, warum sie den Wettbewerber gewählt haben; tatsächlich sind solche Daten in der Regel aufrichtiger als das, was im CRM erfasst wird.
•     Konzentrieren Sie Ihre ICP: Konzentrieren Sie die Vertriebsbemühungen nur auf potenzielle Kunden mit einem guten „Erfolgsprofil“, um keine Ressourcen für Geschäfte mit geringen Erfolgsaussichten zu verschwenden.
•     Standardisieren Sie Vertriebsabläufe: Implementieren Sie einen bewährten Vertriebsansatz für alle Mitarbeiter, um Konsistenz zu fördern.

Datenqualitätsmerkmale könnten die Sichtbarkeit von „Zombie-Deals“ in SaaS-Vertriebspipelines beeinflussen. Das Markieren von Deals als „Closed-Lost“ nach Nichtreaktion des Interessenten kann helfen, die gemeldete Gewinnrate zu steuern, da unbegrenzt offene Opportunities die Daten verfälschen können.

•     Nenner: Die Einbeziehung von unqualifizierten Leads (MQLs) neben Vertriebsqualifizierte Opportunities (SQOs) kann das Lead-Conversion-Verhältnis beeinflussen.
•     Nichtberücksichtigung der Verkaufszyklen: Wenn das Konto in Q1 gestartet wird und wird voraussichtlich im Q2 abgeschlossen, dies muss berücksichtigt werden.
•     Dateneingabe: Der Zeitpunkt von Deal-Status-Aktualisierungen kann die am Monatsende gemeldeten Daten beeinflussen.