Was ist Sales Velocity im SaaS?

Die SaaS-Vertriebsgeschwindigkeit gibt an, wie schnell ein Unternehmen Einnahmen generieren kann, indem es Interessenten durch seine Vertriebspipeline führt. Sie wird verwendet, um die Höhe des Umsatzes zu bestimmen, den ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum (z. B. einem Tag oder einem Monat) erwirtschaften kann, basierend auf der aktuellen Effektivität seines Vertriebsprozesses.

Unternehmen müssen vier spezifische Faktoren messen, die den Pipeline-Fluss beeinflussen, um herauszufinden, wie schnell ein Vertriebsmotor läuft. Jeder davon stellt einen Kontrollmechanismus dar, der dem Managementteam zur Verfügung steht und die Gesamtergebnisse beeinflusst.

1.    Anzahl der Chancen: Die Gesamtzahl der qualifizierten Leads, die sich noch in Ihrem Sales Funnel befinden.
2.    Durchschnittliche Geschäftsgröße: Der durchschnittliche Umsatzbetrag eines gewonnenen Vertrags, meist als Average Contract Value (ACV) bezeichnet.
3.    Gewinnrate in Prozent: Dies ist der Anteil der erfolgreich gewonnenen Abschlüsse im Vergleich zur Gesamtzahl der generierten Opportunities.
4.    Länge des Verkaufszyklus: Die typische Zeit, meist in Tagen gemessen, die ein Interessent benötigt, um vom Erstkontakt zu einem unterzeichneten Vertrag zu gelangen.

Die Formel für die Verkaufsgeschwindigkeit (Sales Velocity) bietet einen mathematischen Überblick darüber, wie effizient Einnahmen generiert werden, indem Menge, Wert und Zeit zu einer Kennzahl zusammengeführt werden. Berechnen Sie Ihre Geschwindigkeit, indem Sie Ihre Opportunities, die durchschnittliche Deal Size und die Win Rate multiplizieren und das Ergebnis dann durch die Sales Cycle Length teilen.

V = Opportunities x Average Deal Size x Win Rate / Sales Cycle Length

Für ein funktionierendes Modell sind eine einheitliche Datenerfassung und präzise Definitionen für alle Schritte der Käuferreise erforderlich. Abweichungen in der Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter „qualifizierte Leads“ kategorisieren, können mit Unterschieden in den Geschwindigkeitskennzahlen korrelieren, was deren Verwendung bei der Prognose beeinflussen könnte.

Der Zusammenhang zwischen diesem Modell und der Umsatzprognose hat das Potenzial, die Interpretation der Geschwindigkeit zu beeinflussen (indem sie von einem nachlaufenden Indikator zu einem Frühindikator wird). Die Länge des durchschnittlichen Verkaufszyklus könnte die Umsatzergebnisse im Laufe der Zeit beeinflussen. Daher könnte das Managementteam frühzeitig Anpassungen bei den Marketingausgaben vornehmen oder Verkaufsanreize einführen, was sich auf die Pipeline auswirken könnte.

Die Steigerung der Verkaufsgeschwindigkeit bedeutet nicht nur “mehr Stunden zu investieren”; vielmehr geht es darum, die einzelnen Faktoren in der Gleichung zu optimieren, die Widerstand erzeugen, damit diese minimiert oder beseitigt werden können.

•   Lead-Scoring: Konzentrieren Sie sich auf Interessenten, die zu Ihrem Ideales Kundenprofil (ICP), was mit einer Steigerung der Abschlussquote korrelieren kann.
•   Verkaufsunterlagen: Fallstudien und ROI-Rechner können Einwände entkräften, was potenziell die Länge des Verkaufszyklus beeinflusst.
•   Wertbasierte Preisgestaltung: Streben Sie einen höheren durchschnittlichen Deal-Wert an, indem Sie die vorteilhaften Auswirkungen Ihrer Software auf das Geschäft hervorheben, anstatt sich in einen Preiskampf zu begeben.
•   Verwaltungsaufgaben: Der Einsatz von Tools für automatisierte Nachfassaktionen und Vertragsunterzeichnungen kann die Bewegung von Deals durch den Funnel beeinflussen.

Die Pipeline-Transparenz kann Bereiche aufzeigen, in denen gezielte Maßnahmen bewertet werden können; einige Deals können während der rechtlichen Prüfung oder der technischen Erkundungsphasen eine Änderung im Fortschritt erfahren.