O que é Velocidade de Vendas no SaaS?

A velocidade de vendas SaaS indica a rapidez com que uma empresa pode gerar receita ao avançar os prospects através do seu pipeline de vendas. É usada para determinar a quantidade de receita que uma empresa pode gerar em um período específico (como um dia ou um mês) com base na eficácia do seu processo de vendas no momento.

As empresas precisam medir quatro fatores específicos que influenciam o fluxo do pipeline para descobrir a velocidade de um motor de vendas. Cada um representa um mecanismo de controle disponível para a equipe de gestão e impacta os resultados gerais.

1.    Número de Oportunidades: O número total de leads qualificados que ainda estão no seu funil de vendas.
2.    Valor Médio do Negócio: O valor médio da receita de um contrato fechado-ganho, geralmente referido como Valor Médio do Contrato (ACV).
3.    Taxa de Vitórias: Esta é a proporção de negócios que são fechados e ganhos com sucesso em relação ao número total de oportunidades criadas.
4.    Duração do ciclo de vendas: O tempo médio, geralmente medido em dias, que um prospect leva para passar do contato inicial para um acordo ​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌assinado.

A fórmula de velocidade de vendas fornece uma visão matemática de quão eficientemente a receita é gerada, combinando quantidade, valor e tempo em um único número. Calcule sua velocidade multiplicando suas oportunidades, o tamanho médio do negócio e a taxa de ganho, e então dividindo o resultado pela duração média do seu ciclo de vendas.

V = Oportunidades x Tamanho Médio do Negócio x Taxa de Ganho / Duração do Ciclo de Vendas

Para um modelo funcional, é necessário ter um registro de dados uniforme e definições precisas para todas as etapas da jornada do comprador. Variações na forma como os representantes de vendas categorizam ‘leads qualificados’ podem se correlacionar com diferenças nas métricas de velocidade, o que pode afetar seu uso na previsão.

A conexão entre este modelo e a previsão de receita tem o potencial de impactar como a velocidade é interpretada (transformando-a de um relatório defasado em um indicador antecedente). A duração do ciclo médio de vendas pode afetar os resultados de receita ao longo do tempo. Portanto, a equipe de gestão poderia implementar ajustes antecipados nos gastos de marketing ou introduzir incentivos de vendas, o que poderia afetar o pipeline.

Aumentar a velocidade das vendas não se resume apenas a “trabalhar mais horas”; na verdade, trata-se de ajustar os fatores individuais na equação que geram atrito para que possam ser minimizados ou eliminados.

•   Pontuação de Leads: Foque em prospectos que se alinhem com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), o que pode correlacionar-se com um aumento na taxa de sucesso.
•   Materiais de Vendas: Estudos de caso e calculadoras de ROI podem abordar objeções, influenciando potencialmente a duração do ciclo de vendas.
•   A precificação baseada em valor: Busque um ticket médio maior, destacando os impactos benéficos do seu software para o negócio, em vez de entrar em uma guerra de preços.
•   Tarefas Administrativas: A utilização de ferramentas para acompanhamentos automatizados e assinatura de contratos pode afetar o movimento dos negócios pelo funil.

A visibilidade do pipeline pode destacar áreas onde atividades direcionadas podem ser avaliadas; alguns negócios podem sofrer uma mudança no progresso durante as fases de revisão legal ou descoberta técnica.