Che cos'è la velocità di vendita nel SaaS?

La velocità di vendita SaaS indica la rapidità con cui un'azienda può generare reddito facendo avanzare i potenziali clienti attraverso la sua pipeline di vendita. Viene utilizzata per determinare l'ammontare dei ricavi che un'azienda può generare in un periodo specifico (come un giorno o un mese) in base all'efficacia del suo processo di vendita in quel momento.

Le aziende devono misurare quattro fattori specifici che influenzano il flusso della pipeline per scoprire la velocità con cui un motore di vendita sta funzionando. Ciascuno rappresenta un meccanismo di controllo a disposizione del team di gestione e ha un impatto sui risultati complessivi.

1.    Numero di Opportunità: Il numero totale di lead qualificati che sono ancora nel tuo funnel di vendita.
2.    Valore Medio dell'Affare: L'importo medio dei ricavi di un contratto concluso con successo, spesso indicato come Valore Medio del Contratto (ACV).
3.    Percentuale di Vittoria: È la percentuale di trattative chiuse con successo rispetto al numero totale di opportunità create.
4.    Durata del ciclo di vendita: Il tempo tipico, solitamente misurato in giorni, che un potenziale cliente impiega per passare dal contatto iniziale a un ​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌accordo firmato.

La formula della velocità di vendita fornisce una panoramica matematica di quanto efficacemente vengono generate le entrate combinando quantità, valore e tempo in un unico numero. Calcola la tua velocità moltiplicando le tue opportunità, la dimensione media dell'affare e il tasso di successo, quindi dividendo la somma per la durata media del ciclo di vendita.

V = Opportunità x Dimensione Media dell'Affare x Tasso di Successo/Durata del Ciclo di Vendita

Per un modello funzionante, è necessario disporre di una registrazione uniforme dei dati e definizioni precise per tutte le fasi del percorso dell'acquirente. Le variazioni nel modo in cui i rappresentanti di vendita classificano i ‘lead qualificati’ possono correlarsi con differenze nelle metriche di velocità, il che potrebbe influenzare il loro utilizzo nelle previsioni.

Il collegamento tra questo modello e la previsione dei ricavi ha il potenziale di influenzare come la velocità viene interpretata (trasformandola da un indicatore ritardatario a un indicatore anticipatore). La durata del ciclo di vendita medio potrebbe influenzare i risultati dei ricavi nel tempo. Pertanto, il team di gestione potrebbe implementare aggiustamenti precoci alla spesa di marketing o introdurre incentivi alle vendite, il che potrebbe influenzare la pipeline.

Aumentare la velocità delle vendite non significa solo “dedicare più ore”; piuttosto, si tratta di affinare i singoli fattori nell'equazione che creano attrito, in modo che possano essere minimizzati o rimossi.

•   Punteggio dei lead: Concentrati sui potenziali clienti in linea con il tuo Profilo Cliente Ideale (ICP), il che potrebbe correlare con un aumento del tasso di successo.
•   Materiale di Vendita: Case study e Calcolatori ROI possono affrontare le obiezioni, influenzando potenzialmente la durata del ciclo di vendita.
•   Determinazione del prezzo basata sul valore: Punta a una dimensione media dell'affare maggiore evidenziando gli impatti benefici del tuo software sull'azienda, piuttosto che impegnarti in una guerra di prezzi.
•   Attività Amministrative: L'utilizzo di strumenti per follow-up automatizzati e la firma dei contratti può influenzare il movimento delle trattative attraverso l'imbuto.

La visibilità della pipeline può evidenziare aree in cui l'attività mirata può essere valutata; alcune trattative possono subire un cambiamento nel progresso durante le fasi di revisione legale o di analisi tecnica.