Qu'est-ce que la vélocité des ventes dans le SaaS ?

La vélocité des ventes SaaS indique la rapidité avec laquelle une entreprise peut générer des revenus en faisant progresser les prospects dans son pipeline de ventes. Elle est utilisée pour déterminer le montant des revenus qu'une entreprise peut générer sur une période spécifique (telle qu'un jour ou un mois) en fonction de l'efficacité de son processus de vente à un instant T.

Les entreprises doivent mesurer quatre facteurs spécifiques qui influencent le flux du pipeline pour découvrir la vitesse à laquelle un moteur de vente fonctionne. Chacun représente un mécanisme de contrôle à la disposition de l'équipe de direction et a un impact sur les résultats globaux.

1.    Nombre d'opportunités: Le nombre total de leads qualifiés qui sont toujours dans votre pipeline de vente.
2.    Taille moyenne des transactions: Le montant moyen des revenus d'un contrat remporté, le plus souvent désigné sous le nom de Valeur Moyenne d'un Contrat (ACV).
3.    Taux de réussite: C'est la proportion des affaires remportées avec succès par rapport au nombre total d'opportunités créées.
4.    Durée du cycle de vente: Le temps typique, généralement mesuré en jours, qu'il faut à un prospect pour passer du contact initial à un accord signé​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌.

La formule de vélocité des ventes offre un aperçu mathématique de l'efficacité avec laquelle les revenus sont générés en combinant la quantité, la valeur et le temps en un seul chiffre. Calculez votre vélocité en multipliant vos opportunités, la taille moyenne des transactions et le taux de réussite, puis en divisant le résultat par la durée moyenne de votre cycle de vente.

V = Opportunités x Taille Moyenne des Transactions x Taux de Réussite / Durée du Cycle de Vente

Pour un modèle opérationnel, il est nécessaire d'avoir un enregistrement des données uniforme et des définitions précises pour toutes les étapes du parcours client. Les variations dans la manière dont les commerciaux catégorisent les ‘leads qualifiés’ peuvent être corrélées à des différences dans les chiffres de vélocité, ce qui pourrait affecter leur utilisation dans les prévisions.

Le lien entre ce modèle et la prévision des revenus pourrait influencer la façon dont la vélocité est interprétée (la transformant d'un rapport retardataire en un indicateur avancé). La durée moyenne du cycle de vente pourrait affecter les résultats de revenus au fil du temps. Par conséquent, l'équipe de direction pourrait mettre en œuvre des ajustements précoces aux dépenses marketing ou introduire des incitations à la vente, ce qui pourrait affecter le pipeline.

Accélérer la vélocité des ventes ne consiste pas seulement à “faire plus d'heures” ; il s'agit plutôt d'ajuster les facteurs individuels de l'équation qui créent des frictions afin qu'ils puissent être minimisés ou éliminés.

•   Évaluation des prospects: Concentrez-vous sur les prospects correspondant à votre Profil du client idéal (PCI), ce qui peut être corrélé à une augmentation du taux de conversion.
•   Supports de vente: Études de cas et Calculateurs de ROI peuvent traiter les objections, influençant potentiellement la durée du cycle de vente.
•   La tarification basée sur la valeur: Visez une taille de transaction moyenne plus élevée en soulignant les impacts bénéfiques de votre logiciel sur l'entreprise, plutôt que d'engager une guerre des prix.
•   Tâches administratives: L'utilisation d'outils pour les relances automatisées et la signature de contrats peut influencer l'avancement des transactions dans l'entonnoir de vente.

La visibilité du pipeline peut mettre en évidence les domaines où une activité ciblée peut être évaluée ; certaines transactions peuvent connaître une évolution dans leur progression lors des phases d'examen juridique ou de découverte technique.