O que é a Velocidade de Vendas em SaaS?

A velocidade de vendas SaaS indica a rapidez com que uma empresa pode gerar receita ao fazer avançar os potenciais clientes através do seu pipeline de vendas. É utilizada para determinar o montante de receita que uma empresa pode gerar num período específico (como um dia ou um mês) com base na eficácia do seu processo de vendas no momento.

As empresas precisam medir quatro fatores específicos que influenciam o fluxo do pipeline para descobrir a velocidade com que um motor de vendas está em operação. Cada um representa um mecanismo de controle disponível para a equipe de gestão e impacta os resultados gerais.

1.    Número de Oportunidades: O número total de leads qualificadas que ainda estão no seu funil de vendas.
2.    Tamanho Médio do Negócio: O valor médio da receita de um contrato ganho e fechado, geralmente referido como Valor Médio do Contrato (ACV).
3.    Percentagem de Vitórias: Esta é a proporção de negócios que são fechados com sucesso (ganhos) em relação ao número total de oportunidades criadas.
4.    Duração do Ciclo de Vendas: O tempo típico, geralmente medido em dias, que leva para um prospect passar do contato inicial para um acordo assinado.

A fórmula da velocidade de vendas fornece uma visão geral matemática de quão eficientemente a receita é gerada ao combinar quantidade, valor e tempo em um número. Calcule sua velocidade multiplicando suas oportunidades, o tamanho médio do negócio e a taxa de ganho, e então dividindo o resultado pelo comprimento médio do seu ciclo de vendas.

V = Oportunidades x Tamanho Médio do Negócio x Taxa de Ganho / Duração do Ciclo de Vendas

Para um modelo funcional, é necessário ter um registo de dados uniforme e definições precisas para todas as etapas da jornada do comprador. Variações na forma como os representantes de vendas categorizam 'leads qualificados' podem correlacionar-se com diferenças nas métricas de velocidade, o que pode afetar a sua utilização na previsão.

A conexão entre este modelo e a previsão de receita tem o potencial de impactar como a velocidade é interpretada (mudando-a de um relatório de defasagem para um indicador líder). A duração do ciclo médio de vendas pode afetar os resultados de receita ao longo do tempo. Portanto, a equipe de gestão poderia implementar ajustes antecipados nos gastos de marketing ou introduzir incentivos de vendas, o que poderia afetar o pipeline.

Aumentar a velocidade das vendas não se trata apenas de “dedicar mais horas”; em vez disso, é sobre ajustar os fatores individuais na equação que criam atrito para que possam ser minimizados ou removidos.

•   Pontuação de Leads: Concentre-se em prospects que se alinham com o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI), o que pode correlacionar-se com um aumento na taxa de sucesso.
•   Materiais de Vendas: Estudos de caso e Calculadoras de ROI podem abordar objeções, influenciando potencialmente a duração do ciclo de vendas.
•   Preço Baseado em Valor: Procure um tamanho médio de negócio maior, destacando os impactos benéficos do seu software para o negócio, em vez de se envolver em uma guerra de preços.
•   Tarefas Administrativas: A utilização de ferramentas para acompanhamentos automatizados e assinatura de contratos pode afetar a movimentação de negócios através do funil.

A visibilidade do pipeline pode destacar áreas onde a atividade direcionada pode ser avaliada; alguns negócios podem sofrer uma mudança no progresso durante as fases de revisão legal ou descoberta técnica.