Wat is Sales Velocity binnen SaaS?

SaaS-verkoopsnelheid geeft aan hoe snel een bedrijf inkomsten kan genereren door prospects door zijn verkooppijplijn te leiden. Het wordt gebruikt om de hoeveelheid omzet te bepalen die een bedrijf in een specifieke periode (zoals een dag of een maand) kan genereren, gebaseerd op de effectiviteit van zijn verkoopproces op dat moment.

Bedrijven moeten vier specifieke factoren meten die de pijplijnstroom beïnvloeden om te achterhalen hoe snel een verkoopmotor draait. Elke factor vertegenwoordigt een controlemechanisme dat beschikbaar is voor het managementteam en beïnvloedt de algehele resultaten.

1.    Aantal Kansen: Het totale aantal gekwalificeerde leads dat zich nog in uw verkooptrechter bevindt.
2.    Gemiddelde dealgrootte: Het gemiddelde omzetbedrag van een gewonnen contract, meestal aangeduid als Average Contract Value (ACV).
3.    Winstpercentage: Dit is de verhouding van succesvol afgesloten deals ten opzichte van het totale aantal gecreëerde kansen.
4.    Lengte van de verkoopcyclus: De gemiddelde tijd, doorgaans gemeten in dagen, die een prospect nodig heeft om van het eerste contact tot een ondertekende overeenkomst te komen.

De formule voor verkoopssnelheid biedt een wiskundig overzicht van hoe efficiënt omzet wordt gegenereerd door kwantiteit, waarde en tijd te combineren tot één getal. Bereken uw snelheid door uw verkoopkansen, gemiddelde dealgrootte en winstpercentage te vermenigvuldigen, en vervolgens de som te delen door de gemiddelde duur van uw verkoopcyclus.

V = Verkoopkansen x Gemiddelde Dealgrootte x Winstpercentage / Duur Verkoopcyclus

Voor een werkend model zijn uniforme gegevensregistratie en precieze definities voor alle stappen van de klantreis noodzakelijk. Variaties in hoe salesmedewerkers 'gekwalificeerde leads' categoriseren, kunnen correleren met verschillen in velocity-cijfers, wat hun gebruik in prognoses kan beïnvloeden.

De connectie tussen dit model en omzetprognoses kan de interpretatie van snelheid beïnvloeden (door het te veranderen van een achterblijvend rapport naar een leidende indicator). De lengte van de gemiddelde verkoopcyclus kan de omzetresultaten na verloop van tijd beïnvloeden. Daarom zou het managementteam vroegtijdige aanpassingen in marketinguitgaven kunnen doorvoeren of verkoopstimulansen kunnen introduceren, wat de pijplijn zou kunnen beïnvloeden.

Het verhogen van de verkoopsnelheid gaat niet alleen over “meer uren maken”; het gaat eerder over het aanpassen van de individuele factoren in de vergelijking die weerstand creëren, zodat deze geminimaliseerd of verwijderd kunnen worden.

•   Leadscoring: Focus op prospects die aansluiten bij uw Ideaal Klantprofiel (ICP), wat kan samenhangen met een hogere winstpercentage.
•   Verkoopmateriaal: Casestudy's en ROI-calculators kunnen bezwaren wegnemen, wat mogelijk de duur van de verkoopcyclus beïnvloedt.
•   Waardegebaseerde prijsstellingStreef naar een grotere gemiddelde dealgrootte door de gunstige effecten van uw software op het bedrijf te benadrukken, in plaats van een prijsoorlog aan te gaan.
•   Administratieve takenHet gebruik van tools voor geautomatiseerde follow-ups en contractondertekening kan de voortgang van deals door de funnel beïnvloeden.

Pijplijnzichtbaarheid kan gebieden benadrukken waar gerichte activiteit kan worden beoordeeld; sommige deals kunnen een verandering in voortgang ervaren tijdens juridische beoordelings- of technische ontdekkingsfasen.